[マーケティングメルマガ：売れたま！]

●自業種からマネると「二番煎じ」と非難され、他業種からマネると「革新的」と褒められる……だったら？

成功の秘訣は、他業界の成功事例をほんの少し応用してあなたの会社に使うこと。なぜかっていうと、「ウチの業界は特殊」って、どの業界の人も言うからです。

回転寿司は、セルフサービスのスーパーマーケットを、アスクルは他業種の通信販売を取り入れ、革新的なビジネスモデルを築き上げました。

他業種の成功事例を取り入れるのは、成功の典型的なパターンの一つ。でも他業種の事例ってどこに……？　だから、売れたま！。週２回、他業種の成功事例を無料でお届けする、無料メルマガ、売れたま！はここから登録いただけます。

●個人情報保護は大丈夫？
　　あなたのメールアドレスは、私ではなく、配信会社が責任を持って管理しています。あなたのアドレスは私にはわかりません。

●お金はかかるの？
　　無料ですから、あなたにリスクはありません。役に立たなかったら解除してください。解除はこのページの下の方から出来ます。

●一言で、何でこれを購読しなきゃいけないのか説明して！

数万円のマーケティングセミナーに匹敵する内容・情報が無料で届き、売上を上げるヒント・理論・実践例のわかりやすい説明が週２回も届くからです。売上向上にはもちろん、ＭＢＡや中小企業診断士の勉強にも役に立ちます。

定期的に、申し込んだ特定多数の方々に同じ情報をemailで配布するものです。雑誌の定期購読のemail版です。

●これを読むメリットは？　どんな使い方が出来るの？
　　▼自分の業界・会社に応用して売上向上のヒントにできます
　　▼プリントアウトして、お客様を訪問するときのおみやげになります。そこから話が弾む、かも…？
　　▼部下全員、新入社員全員に登録させて、無料社員教育にできます
　　▼朝礼や企画会議で使えます
　　▼同僚と昼食時の話しのネタにできます
　　▼マーケティングの勉強の一助になります
　　▼ＭＢＡ的な、または業界的な用語を会話にちりばめて、部下や友人にさりげなく教養を自慢できます、などなど・・・

●サンプルとかバックナンバーは無いの？
　　サンプルはこのずっと下にあります。バックナンバーはこちらです。

●解除はすぐ出来るの？
　　はい、このページから出来ます。

●どんな内容？　
　売上を上げる５つの方法に基づき、体系的に売上を上げる方法を、身近な実例を介して週２回紹介していきます。主な内容は
　　▼身近な事例の紹介
　　▼その背後にあるマーケティング理論
　　▼購買者の心理学的な要素
　　▼応用方法　等です。
　　売上を上げるコツは、自分の業種・業界にとらわれず、他業界で成功した例を応用することです。その方法を実例に基づき、マーケティング理論と合わせてわかりやすく解説しています。理論と実践、そして顧客心理がわかる、１粒で３度おいしいレッスンです！　しかも無料！内容はＭＢＡレベルなのですが、そう感じさせないわかりやすさ。経営者、営業マン、企画マンはもちろん、マーケティングは、ビジネスパーソン全員の必須スキルです！

●どんな人を対象にしているの？
　経営者・経営幹部、個人事業主、営業マン、企画担当、コンサルタント、経営・マーケティングを勉強中の方、ＭＢＡに興味のある方です。マーケティングがビジネスには必須ですから、ビジネスパーソン全般におすすめのレッスンです。

●わかりやすい？
ものすごくわかりやすいと評判です。

●じゃあレベルが低いの？
　いえ、違います。内容的にはＭＢＡレベルです。米国トップスクールの、マーケティング専攻のＭＢＡを持っている私が言うのですから、本当です。をただ、読んでいる方にはものすごくカンタンに見えますので、レベルが低いと思われるかもしれません。難しいことを難しく教えた方が、実はありがたみが出ます。それがコンサルタントの手法です。が、それでは実行出来ません。カンタンならわかりやすいし、「私にも出来る」と思って実行する気にもなると思います。難しいことを工夫してわかりやすくしているのです。それは、筆者が理論を本質まで理解して、かつ実践経験があるからこそ出来るのです。

●何で「他業界から学」ぶの？
　　１）他業界で既に成功していれば、成功する確率が高いです。
　　２）他業界でやっていることは、ちょっと応用・工夫すると、大体自分の業界にもあてはまります。ただ、みんな「自分の業界は特別」と思いこんでいるため、やりたがりません。ですので、自社で始めると、業界革新となり、先行者優位が得られる場合が多いです。
　　３）他業界の身近な事例を使うとわかりやすいからです。

●どんな人が書いているの？　→　プロフィール
　　理論の裏付　：　米国トップＭＢＡスクールでマーケティングを専攻したＭＢＡホルダーで、中小企業診断士です
　　実践経験　：　営業とマーケティング経験が豊富にあり、また、コンサルタントとしての経験も豊富
　　ですが、人間的にはこの文体からイメージできる通りの人です（だと思いますよ）

●どんな人が読んでいるの？
　　いただいたメール等で私が知っている限りでは、
　　▼会社の社長さん
　　▼ライブハウスの店長さん
　　▼税理士さん
　　▼大手電機メーカーのＭＢＡホルダー（米国の超有名校！）さん
　　▼大手銀行のＭＢＡホルダー（これも米国の超有名校！）
　　▼外資系銀行の企画担当さん
　　▼外資系広告代理店の営業さん
　　▼大手人材派遣会社の企画担当さん
　　▼お菓子店の企画担当さん
　　▼経営コンサルタントさん、マーケティングコンサルタントさん
　　▼外資系金融サービス会社の管理職さん
　　▼ベンチャーキャピタリストさん　などです。

こちらに掲載していますので、ご参考にどうぞ。ちなみに、経営コンサルタントさんからの評判は異様に良いです。超有名な戦略コンサルファーム出身の方などに絶賛されたこともあります。

●バックナンバーページを読むだけではダメなの？
　　▼メルマガなら、決まった日に届きますから、読みやすいです。バックナンバーを読もうと思っているうちに忘れてしまってはもったいないです。
　　▼学習は、考える回数に比例します。バックナンバーをまとめ読みするより、週２回定期的に読んだ方が考える回数が多いため、身に付きます。
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　　■売れたマーケティング、バカ売れの法則（売れたま！）■　
～ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン～
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.012 2003/07/28
購読者：794名　（まぐまぐ:659名　メルマ！:116名　Macky!:20名）

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　■■■■　　　　　今日のヒント：Windows XP　　　　　■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

今使っているものは「もう時代遅れ」と思わせて、買い替えを促進し
ましょう。

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◆今日のヒント：Windows XP
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●Windowsは、ブレークしたWin3.1、社会現象になったWin95、そして
98、Me、2000、そして最新のXPへとバージョンアップを繰り返してい
ます。

●その度に機能を向上し、買う理由をつくって、買い替えを促進して
います。その戦略には賛否両論あるかもしれませんが、Win3.1に比べ
れば今の方が格段に便利なのも事実でしょう。とにかく、膨大な買替
需要を喚起し、王国の礎となったのがバージョンアップ戦略です。

●ちなみに、Win3.1の発売が1992年ですから、２年に一回くらいの割
合でバージョンアップしています。もちろん、ユーザーとしてはその
度にお金を払うわけです・・・。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：計画的陳腐化
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●物理的な製品寿命より早く、心理的寿命を終わらせる

「まだ使えるからいいや」という製品を、「まだ使えるけど、古いか
ら新しいのを買おう」と思わせるわけです。古くなる（「陳腐化」）
を意図的に行いますので、計画的陳腐化と呼ばれます。

典型的な例が自動車です。車は、10年くらいはまず使えるようです。
日本の中古車を外国に輸出してまた10年使う、という商売もある位で
すから。

しかし、車のモデルチェンジは４－５年サイクルです。物理的には10
年以上使えるところを、心理的には５年で終わらせるわけです。ニュ
ーモデルが出たら、今自分が使っている車は「旧モデル」というイヤ
な呼び名で呼ばれるわけです。

一頃の日本の自動車メーカーの強みは、このサイクルの早さとも言わ
れていました。

マイクロソフトが高機能なWindowsを出し、インテルは高速なＣＰＵ
を出す、という両社の猛スピードでの計画的陳腐化により、ＩＴ業界
の目覚ましい進歩と莫大な売上が実現されたわけですね。

●家電製品もこれを繰り返して来ました。ちょっと見回すだけで、
　ＴＶ：フラットＴＶ、ハイビジョン
　ビデオ：Ｓ－ＶＨＳ、ＸＸ機能付加
　掃除機：軽量化、サイクロン型、コードレス型
等々、一度買えば10年使えるものを、数年単位で新しいものを出して
買い替えを促進します。

ＭＤはカセットテープを、ＤＶＤはビデオを陳腐化させた技術とも言
えます。

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◆購買者心理：人より遅れるのはイヤ
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●機能的に陳腐化させる

機能的により優れたモノが出れば、それを使いたくなりますよね。

人間には見栄を張りたい、という心理があります。
　「最新の製品を使っている進んだ人と思われたい」
　「遅れていると思われるのはイヤ」
ということですね。「旧モデル」を使っている自分は「旧人類」と見
られるのでは無いか、と思ってしまう、ということです。

●特に、日本人はこの傾向が強いように思われます。もちろん例外は
あるにせよ、米国では、そこらじゅうが凹んでいる２０年くらい前の
車を平気で使っている人もいますが、日本ではまず見られません。

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◆ビジネス上の利点：買替需要の拡大
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●物理的寿命より早めることで、購買頻度が高まります。車が10年使
えるところを、心理的寿命を５年に縮めることで、売上は２倍になり
ますよね。

●買い替えサイクルを、５年のところを４年にしただけで、売上は
25％上がることになります。20年単位でみると、
　▼５年の寿命：４回の購買
　▼４年の寿命：５回の購買　ですから。

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◆あなたのビジネスへの応用：物理的寿命が長い商品に有効
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●モノ余りの現在、ほとんどの製品・サービスは既に持っているもの
の置き換え需要がメインになります。「今持っているものが古くさい
んだ」と思わせるのがポイントです。

５年契約のサービスを提供している場合でも、途中の３年目に、より
良い（そして高い）サービスを導入して、サービスのアップグレード
を促す事もできます。

次から次へと製品改良ができる能力（企画力・生産ライン変更力等）
を強みとする企業には非常に有効です。逆に言えば、その力が弱い企
業がそれをやりだすと、自分の首を絞めることになります。

●新商品を出すときに、買い替え促進戦略まで考えておきましょう。
例えば、買った人にコンタクトできるような仕組み（住所を聞いてお
く、など）を作っておきましょう。

これを一度始めると、後戻りは出来ません。売る側の論理としては、
買替需要を見込んだ利益計画を立てるでしょう。買う側の論理として
は、「新しいのはいつ出るの？」と思うようになるからです。競合企
業がいなければ、大丈夫ですが・・・。

また、環境に負担をかけるような買い替えは、対策を考えておくこと
も必要です。環境にも悪いし、消費者の反発もあるかもしれません。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●ビジネススーツ店

ビジネススーツ店の店長さんが、店員さんに話しかけています。

店長：この数ヶ月、売上が落ちてきているんだけど、お客さんはどう
　　　いう感じなんだ？
店員：来店されるお客様の数自体はそんなに変わらないと思います。
　　　ただ、見るだけで帰られるお客様が増えているように感じます
店長：なるほどな。ところで、今日のあれ、読んだか？
店員：ええ。計画的陳腐化でしたっけ。あれ、応用できそうですね。
店長：お？　どうするんだ？
店員：今着ているものが時代遅れ、って思わせるんですよね。だから
　　「今、お召しになっているスーツは、今はやりのものですが、今
　　　年の後半頃から、こういうトレンドに移っていきますよ」
　　　というセールストークにするんです。
店長：なるほどな。「今お召しのモノは古いです」って言うと、気を
　　　悪くするだろうしな。よし、早速試してみてくれ。
店員：はい！

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◆今日のもう一声
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●計画的陳腐化が激しい市場では、中古市場も発達します。車もそう
ですし、ソフマップも中古ＰＣ市場で伸びてきました。計画的陳腐化
を行うと同時に、中古市場で利益を得る方法も考えてみましょう。

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▼日記▲
今年は暑くならないですねえ・・・。もともと私は猛暑でも冷房を使
わない主義ですので、有り難いのですが、ここまで冷夏だと、季節感
が無くて・・・。それでも、大好物のアイスクリームは「夏だから」
と自分で勝手に理由を作って食べてしまいますが。
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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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◆次号予告：土用の丑の日
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●昨日7/28日は土用の丑の日でした。うなぎ、召し上がりましたか？
江戸時代の万能人の知恵を現代に活かしましょう！

〓〓〓＜また次号でお会いできるのを楽しみにしています！＞〓〓〓