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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.017 2004/05/31
購読者:7,256名　(まぐまぐ:7,012 メルマ！:182 Macky!:62)

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　■■■■■＿＿＿＿＿「想い」とブランド＿＿＿＿＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様に伝えたい「想い」は何でしょう？？　その「想い」は伝わ
　っているでしょうか？？

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◆All About Japan 「わかりやすいマーケティング」　桑畑さん
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今日は、All About Japanで、「わかりやすいマーケティング」ペー
ジのガイドをされている、桑畑穣太郎さんとの対談です。オフィスが
ご近所で、例によって恵比寿アトレでの対談となりました。

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◆All About Japan 「よくわかるマーケティング」
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佐藤：All About Japanのガイド、お疲れ様です。マーケティングの
　　　情報が充実していていいですよね。

桑畑：ありがとうございます。

佐藤：私のサイト、マーケティングパラダイスもご紹介していただき
　　　ありがとうございます。結構アクセスをいただいているので、
　　　そちら経由で売れたま！を知られた方もいると思います。

桑畑さんのAll About Japan　↓

http://allabout.co.jp/career/marketing/

私のマーケティングパラダイスも紹介されてます。
http://tinyurl.com/26ng4

桑畑：それは良かったですね！

佐藤：桑畑さんは、なぜマーケティングを始められたんですか？

桑畑：学生時代に、イベントサークルをやったんです。あ、私、佐藤
　　　さんの後輩になるんですけどね、同じ大学の同じ学部で。

佐藤：あ、そうですよね。

桑畑：そこで、イベントで、数百名規模を動員したんです。その時、
　　　人にときめいてもらう、って面白いな、と思ったんです。

佐藤：それで、クレジットカード会社に入られて、マーケティングを
　　　されるようになった、と。今は独立してコンサルティングをさ
　　　れていらっしゃいますよね。得意な分野は何ですか？？

桑畑：独立する前は、マーケティングのコンサル会社にいまして、そ
　　　の頃からブランドの話を多くいただくようになりました。

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◆ブランドとは・・・
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佐藤：ブランドは難しいですよねえ・・・。お客様の頭の中にあるも
　　　ので、測定もしづらいですし。

桑畑：確かに効果測定とかは難しいですよね。

佐藤：あと、ブランドっていうと、範囲が広いですよね。商品開発、
　　　営業、マーケティング、そして経営戦略まで入ってきますから

桑畑：そうですね。ある意味マーケティングの全ての要素を含んでし
　　　まいます。効果測定と言う意味では、佐藤さんがバカトレで書
　　　いていらした、５原則なんかはいいと思います。

佐藤：確かに、ブランドが、１）新規顧客獲得　２）顧客流出防止
　　　３）リピート　４）単価向上　５）点数増大　のどれに影響す
　　　るのか、というのは把握したほうがいいですよね。

桑畑：最近注目しているのが、ブランドの、売上向上だけでなく、費
　　　用面への影響です。利益＝売上−費用ですから。

佐藤：とおっしゃいますと？

桑畑：例えば、今はどうか知らないんですが、少し前のスターバック
　　　スでは、みんな働きたがったんです。ですから、他のファスト
　　　フード店より、時給が数十円安くても良い人がとれたんです。

佐藤：給料が安くてもいい人が取れ、人材費用が下がるわけですね

桑畑：それもブランドの効果の一つですから、最近注目してます。

佐藤：なるほど・・・。その視点は面白いですね。さらに言えば、仕
　　　入のときにも有利かもしれないですね。「わが社はスターバッ
　　　クスさんとお取引いただいてます」と言いたいでしょうから。

桑畑：それもそうですよね

佐藤：やはり、ブランドは経営戦略ということですね。ポーター教授
　　　の言う「５つの力」（代替品、顧客、仕入先、参入障壁、業界
　　　内競合）の全てに影響するわけです。

桑畑：それに色々な企業が気付いたので、私のところにも依頼が多く
　　　なってきたんですよ。ご依頼のかなりの部分がブランドです

佐藤：チラシの反応率を上げるような戦術は大事ですし、売れたま！
　　　でもやりました。が、それを続けたら、お客様がどのように思
　　　うかを考える必要がありますね

桑畑：割引とか、小手先の技術ばっかり使っているような会社は、や
　　　っぱり見抜かれますよね、お客様に。

佐藤：その意味で、私も含めてですが、

　　　●今やっていることがブランドにどう影響を与えるのか？

　　　という視点は必要ですね。安売りばかりだと、安く見られる。

桑畑：私のクライアントでも、そういう会社がありました。大手スー
　　　パーが特売ばっかりした結果、価格競争に陥ったんです。

佐藤：安さを売ると、安さが欲しいお客様が来ますからね。スーパー
　　　でも、ハーゲンダッツなんかは値崩れしてませんし。

桑畑：そうなんです。同じことをクライアントに申し上げました。特
　　　結局、高価格帯商品へと移行するようになりました。

佐藤：バカトレも含めて、最近のマーケティング本は、戦術的なもの
　　　が多いです。それ自体は悪くは無いのですが、長期的なブラン
　　　ドへの影響を考える必要がありますね。

桑畑：あと、最近の本は、「こうすれば儲かる」的な、考えない人を
　　　増やしてしまいそうな傾向がありますね。

佐藤：ある読者さんが、「バカトレは問題集だ」とおっしゃってまし
　　　た。面白いな、と思ったんですが、やっぱり、万能なマーケテ
　　　ィング方法なんか無いですから、自分で考えないといけません

桑畑：その意味で、売れたま！はいいですよね。それを、自分のビジ
　　　ネスにどう適用させようか、って考えますから。

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◆「想い」は伝わる
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桑畑：化粧品のトップ販売員の方の言葉ですが、「この人が３年後も
　　　顧客かは、５分話せばわかり、９割は当たる」と言うんです。

佐藤：へえ、それは面白いですね。でも、ということは・・・

桑畑：そう、「見込み顧客」を時間をかけて「顧客化」していく、と
　　　いう考え方とは違うかもしれないんです。自社のファンになる
　　　かどうか、というのは最初っから決まっているのかも、と。

佐藤：なるほど。運命論的というか、面白い考え方ですね。

桑畑：もちろん商品に対するニーズの有無というのはあるでしょう。
　　　それに加えて、ブランドや理念への共感だと想います。

佐藤：なるほど・・・。自分たちの理念に共感されるかどうかで、３
　　　年後もお客様でいらっしゃるかどうかがわかる、と。

桑畑：ええ、ベテランの店員さんは、メークに対する考え方、身なり
　　　やメークの仕方などからそのあたりがわかるんでしょう。

佐藤：ただ、その前に、理念が必要ですよね。売れたま！の読者さん
　　　から、「佐藤さんの「想いが伝わった」から本を買います」と
　　　いうメールをいただきました。「想いが伝わる」わけですね。

桑畑：そして、そこで伝わるものが「ブランド」だと思うんです。

佐藤：ブランド＝想い、と考えると、わかりやすいですね。小手先の
　　　売上増進策も、売上がどうしても必要な時にはいいですが、や
　　　りすぎるとお客様に嫌われます。まず「想い」が大事ですね。

桑畑：マーケティングの役割とは、佐藤さんがおっしゃる、「想いを
　　　伝える」ことでは無いかとも思うんです。代官山に、スリード
　　　ッグベーカリー、と言う犬のクッキー屋さんがあります。

http://www.threedog.co.jp

佐藤：へえ・・・犬のクッキー屋さんですか？

桑畑：ええ。元はアメリカの会社で、犬に、安全でおいしいものを食
　　　べさせてあげたい、という想いでドッグフードを研究し、でき
　　　たものが大評判になり、大きくなった会社です。

佐藤：なるほど、犬への想いが回りの人にも伝わった、と

桑畑：そうなんです。

佐藤：そういう想いが伝わったときに共感していただける方が、３年
　　　後にもお客様でいらっしゃる方、と言うことですよね。

桑畑：ええ、そうです。心という燃料で、脳というエンジンを動かし
　　　身体という車輪を動かす、って私は言ってます。

佐藤：それ、良い言葉ですね！　「想い」が、燃料となる、と。

桑畑：経営で言えば、想いという燃料で、マーケティングというエン
　　　ジンを回し、人・情報と言った車輪を回す、ということです。

佐藤：「始めに想いありき」ですね。どのようにお客様に、社会に役
　　　立てるか、その「想い」がエネルギーとして、商品に、サービ
　　　スに、接客に、店舗に、と表れてくるわけですね。

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◆最後に・・・
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佐藤：最後に、売れたま！について一言お願いします！

桑畑：「ＭＢＡ的」というのが良いですよね。

佐藤：え？　珍しいですへ。「シャチョーさん」が一番人気ですが？

桑畑：ええ、売れたま！を読んでいらっしゃる方には、良く勉強され
　　　ていらっしゃる方も多いと思います。きちんと理論的背景があ
　　　るから、安心できるんだと思うんです。

佐藤：なるほど・・・

桑畑：「頭も気持ちになるビジネスマガジン」ですよね。

佐藤：今日はどうもありがとうございました！　またやりましょうね

桑畑：こちらこそ、どうもありがとうございました。

桑畑さんは、今回初めてお会いしましたが、写真からは元気の良さそ
うなお兄さんを想像していました。実際は、非常に落ち着かれた、人
格者という印象でした。

いただいたおみやげを開けてみたところ、中には、「ありがとう」と
大きく書かれたハート形のおせんべいが！　びっくりしました。この
ような心憎いばかりのおみやげ、さすがです。見習いたいです。

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▼今日の日記▲
　このところ、すさまじく忙しくて目が回りそうです・・・。ここま
でやることが多いと、あっちでポロ、こっちでポロ、とエラーが・・
これって悪循環の前触れだから、気を付けないといけない、と思いつ
つも・・・

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Copyright 2003-2004 Yoshinori Sato

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