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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.000 2003/06/04

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　■■　今日のヒント：「ご一緒にポテトはいかがですか？」　■■
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◆今日の売上を上げるヒント：「ご一緒にポテトはいかがですか？」
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マクドナルドに行くと、お馴染みのセリフですね。そう言われると、
じゃあポテトも、と考える人は結構多いらしく、マクドナルドに莫大
な売上げをもたらしているようです。

しかも、ポテトはマクドナルドにとって利益率の高い商品です。これ
が、「ご一緒にお飲物はいかがですか？」の場合も同様です。

ちなみに、マクドナルドの月間来店客数は１億２千万人（同社ＨＰか
ら）くらいです（すごい数字ですね。月間ですよ、月間）。そのうち
の５％の人が、この言葉でポテトを買ったとすると、６００万人、粗
利を３０円と仮定すると、２億円近くになります。マクドナルドがな
ぜこれをやるか、おわかりになりましたよね！

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◆ＭＢＡ的に言うと？：クロスセル
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これは、「クロスセル」と呼ばれるテクニックです。クロスセルとは
同じお客様に違うものを売ることにより顧客単価を増大しようという
テクニックです。

テレビを買ったお客様は、次にはビデオを、というのが自然な流れ
（もちろんビデオを持っていなければ、ですが）ですから、では一緒
に買っていただきましょう、ということです。ビデオを買ったお客様
には、当然ビデオテープを・・・、となりますよね。

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◆消費者心理：断ることには負い目を感じる
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満面の笑顔で「ポテトはいかがですか？」と来られるとなかなか断り
にくいものではないでしょうか？　ですので、逆にこのテクニックを
使いすぎると嫌がられますのでご注意ください。断るということは、
心理的負担になるからです。だからこそこのテクニックが効果的、と
いうことでもあります。

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◆ビジネス上の利点：投資が不要
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このアイディアの素晴らしいところは、これを行うのに大きい投資は
いらない、ということです。言ってみればタダ、タダです。だって、
「ご一緒にポテトはいかがですか？」って言うだけですから。

さらに、お客様にとってもありがたい提案であれば、それはお客様と
Win-Win の関係を築くことができます。あなたにとっては売上げが上
がり、お客様にとっては良い提案をしてもらえた、ということになり
ます。どうせ買うものであれば、また来るのは面倒だったりもします
しね。

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◆あなたのビジネスへの応用：売れている「組み合わせ」を調べる
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あなたのお客様が、あなたの商品・サービスなどを買うときに、一緒
に買われる確率の高いものはありませんか？　理想的には、あなたの
一番売れている商品と、そのときに一緒に買われる商品を調べれば良
いです。が、それが面倒であれば、直感でも大体の感じでも良いです
から、一緒に買われそうな商品を、「ご一緒にこちらはいかがです
か？」と営業するときに聞いてみてください。広告するときには、そ
の商品を並べて広告してみてください。お店なら、横に一緒に陳列し
てみて、ＰＯＰをつけてください。

そのときには、できれば、その商品を一緒に買うメリットを言って上
げればさらに効果的です。例えば、「後で必要になるものですから、
ご足労をいただく必要がありませんよ」ですとか、「今一緒にお買い
求めいただくと、Ｘ％引きですよ」などですね。

すごくわかりやすいところでは、ビデオカメラをお買いあげになった
お客様には、「ご一緒にテープはいかがですか？」「予備のバッテリ
ーがあると、いざシャッターチャンスというときに電池切れ、という
ときにも安心ですよ」というのは出来ますよね？　きっとあなたのビ
ジネスにもあるはずです！

マクドナルドのすごいところは、それを仕組みにした、ということで
す。マニュアルに組み込んで、アルバイトの店員でもできるようにし
たことです。あなたも、「これは効く！」というのがあれば、マニュ
アル化したり、ＰＯＰには必ず載せる、などの仕組みにしてしまいま
しょう！

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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通販会社の社長さんがこのメールを見て、ピンとひらめくものがあっ
たようです。早速部下に声をかけました。
「なあ、ウチで一番売れている商品ってこれだよなあ？」
「はい、そうですが」
「それと一緒に買われている商品て何？」
「ちょっと調べてみますね・・・えっと、この商品ですけど・・・」
「その二つの商品って、カタログで別々のところに載ってないか？」
カタログをぺらぺらとめくった社員は
「そうみたいですねえ・・・、なるほど、この二つの商品をカタログ
　で一緒に並べれば　買いやすいですね！　社長、早速試してみます
　よ！」

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◆最後に
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実行するコツは、試してみることです。あまり深刻に考えずに、やっ
てみて、うまくいけばきちんとやればいいし、ダメだったらまたこの
次の号のヒントを試してみましょう。

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▼今日の日記▲
だいぶ暖かくなってきましたね。四季のうつろいに敏感になることは
マーケターとしてのセンスを研ぎ澄ませてくれます。通勤の帰り道、
道ばたに咲いている花の違いにも気づく人でありたいと思います。
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