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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.001 2003/06/19

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　■■■　　　　　今日のヒント：バリューセット　　　　　■■■
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◆ご挨拶
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●創刊号のご購読、ありがとうございます。サンプル誌に続いてマク
ドナルドネタですが、マクドナルドから学ぶモノはたくさんあります
ので、またきっと取り上げることもあると思います。身近な会社です
から。ではこれからもご購読よろしくお願いします！

●お気に召したら、ぜひ http://www.Lpara.com/mailmag.htm を部
下・同僚・上司の方やご友人にご紹介してください。誰かと話してみ
ると、アイディアが深まったりより実現性が高まったりしますから。
では本日のヒント、お楽しみください！

サンプル誌はこちらから　→ http://www.Lpara.com/mailmag.htm

●現在の購読者数：464名　＜目指せ！　１万名＞
　まぐまぐ：443名　　　メルマ！：9名　　　Macky!：12名

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◆今日の売上を上げるヒント：バリューセット
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●マクドナルドのバリューセットってありますよね。ハンバーガーに
ポテトとドリンクがついてXXX円ってアレですね。私も昔は良くお世
話になったものです。2003/6/18現在で、ビッグマックセットがビッ
グマック(\199)、ポテト(R \240)、ドリンク(R \180)でバラバラに買
うと619円のところがセットでは509円と110円もオトクです。

●ちなみに、ＲサイズはＳの次に大きいサイズです。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：低関与商品の意志決定
　　　　　　　　　　　別名　人間は考えることがキライ
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●昼食を食べに行って、メニューが３０種類もあり、迷ってしまって
イヤになったご経験はありませんか？　５種類くらいしか無いメニュ
ーの方が、かえって選びやすかったりしませんか？人間は、複雑な意
志決定を嫌います。人間は、考えることがキライなのです。

●これが高級フランス料理であれば、一生懸命頭をひねってメニュー
を考えるかもしれません。それは、高級フランス料理は、高関与商品
と呼ばれる、簡単に言えば「一生懸命考えて決める」意志決定をする
ものだからです。自動車とかもそうですね。

●しかし、ファストフードは、「低関与商品」と呼ばれ、簡単に言え
ば、「深く考えずに購買を決める商品」です。ですからセットメニュ
ーのようなものにしてしまえば考えなくてすむのでそちらを選んでし
まうのです。

●マクドナルドの場合は、とりあえず「ナントカセット」と言ってお
けば、あとは「お飲物は何にいたしますか？」など自動的に聞いてく
れますので、自分から考える必要は無くてラクチンですよね（店側に
もラクチン（高効率）です）。
　
●低関与商品の場合はこの特徴が顕著に現れますが、高関与商品でも
あてはまる場合があります。自分がこだわる部分以外は、高関与商品
でもあまり考えないものです。車でも、車体の色にこだわっても、ナ
ビのメーカーなどにはあまりこだわらないかもしれません（もしくは
その逆）よね。

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◆消費者心理：オトク感（オトクに見える）
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●マクドナルドのバリューセットですが、バリューセットと言うだけ
あって、110円もオトクです（単品３つだと619円、セットメニューだ
と509円）。だったら、深く考えずに「なんとなく」セットメニュー
にしてしまいません？

●この時、「ポテトの代わりにチーズバーガー120円にすると、単品
３つになるからえっと・・499円か・・・。単品３つ（ビッグマック
＋チーズバーガー＋ドリンク）の499円と、セット（ビッグマック＋
ポテトＲ＋ドリンクＲ）の509円と比べて、どっちがいいか・・・お
っと、ドリンクのサイズを小さくすれば、単品３つがさらに20円安く
なって479円だぞ・・・」なんて考えないですよね？　

□実は、セットではない、単品の組み合わせ（ビッグマック＋チーズ
□バーガー＋ドリンク）の方がオトクかもしれないのです！　だって
□509円のビッグマックセットの□ポテトをチーズバーガーに、ドリ
□ンクをＳサイズにすれば479円なのですから。

●でも、人間は考えることがキライなのですから、バリューセットの
方がオトクだと勝手に判断して、セットを頼みますよね。

●さらに、マクドナルドのセットメニューの場合は、組み合わせ自体
に価値がありますよね。ハンバーガー３つよりは、ハンバーガー＋ポ
テト＋ドリンクの方が、食事っぽいですよね。違うモノが食べられま
すし。それもオトク感につながっていると思います。

●オトク感＋考えなくて良い、という人間の心理をついた、よく考え
られたモデルですよね！

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◆ビジネス上の利点：新たな商品開発・在庫の必要が無い
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●このモデルを使うのに、特別な商品を開発したり、新たに在庫を持
つ必要はありません。今売っている商品を「お客様にとって意味があ
るように括り直す」だけですから。

●また、セットにすることによってお客様があまり深く考えずに２つ
以上の商品を買っていただける、という利点もあります。

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◆あなたのビジネスへの応用：（売れてない）高利益商品を組み込む
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●マクドナルドのポテトとドリンクは、利益率が高いらしいです。公
表はしていないとは思いますが、通常の食べ物やさんでは原価率が３
−４割ですから、それよりは低いでしょう。仮に３割としましょう。

ビッグマックセット　　　　　　509円
ビッグマック　　　　　　　　　199円

●ですから、セットメニューのポテトとドリンクの分は509-199で310
円ですね。ポテトＲとドリンクＲの単品の定価は二つで420円ですが
原価率を３割として126円。310-126=184円が粗利です。セットメニュ
ーにして割引しても、十分に儲かります。一説によると原価率はポテ
トで１割、ドリンクはそれ以下という話も・・・。

●あ、この計算が面倒だと思ったアナタ、「人間は考えるのがキラ
イ」という意味がよくおわかりでしょう（笑）。このメルマガを読ん
でいるアナタは、世間一般の水準からすると相当に知的な部類に入る
はずです。そのアナタにしてもそうなのですから・・。ちなみに私だ
ってこんな計算したくありません・・・。

●高利益商品を単体で割引するのは、ビジネス上あまり得策とは言え
ません。価格を下げるのは最後の手段です。まして、高価格で売れて
いる商品の価格を下げるのは、自殺行為になる場合が多いです。お客
様にも、「あ、この商品値下げして売れなくなったんだな・・・」と
いう思われてしまうからです。しかし、セットメニューの場合は、単
体で値下げしてませんから、その印象を和らげることができます。で
すから、売れてない高利益商品をセットに組み込んで割引すると一石
二鳥ですね。買う方にとってはオトク感が出ますし、売る方にとって
は利益が増えて在庫処分も出来ます。

●ちょっと脇道にそれますが、マクドナルドの賢いところは、ビッグ
マックセットでポテトとドリンクのサイズをＳ（一番小さい）ではな
く、Ｒ（Ｓの次に大きい）にしているところです。これにより、ビッ
グマック＋ポテト＋ドリンクのもともとの値段（お客様がセットのオ
トク度を判断する基準となります）を高くしていますので、セットの
オトク感が高まります。加えて、ドリンクをＳより大きいＲにして
も、コストがほとんど上がらない（原価率が低い）ため、サイズを上
げた分の差額（ドリンクで20円、ポテトで90円の差額）のかなりの部
分が儲けになるということです。うーーん賢い。

あまり深く考えずにとりあえずセットメニューを作ってみませんか？

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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　このメールを読んだ電気店のオーナーさん、何やら閃いたようで
　す。店員さんに話しかけています。
　「なあ、デジカメ買ったお客さんって、何に使うんだろうなあ？」
　「旅行とかに持っていくんじゃないですか？」
　「ってことはさ、予備のバッテリーと予備のメモリがあればいざっ
　　ていうときに役に立つよなあ」
　「そうだと思いますけど・・・あ、デジカメ売るときに、お出かけ
　　セットを用意しましょうか？　予備のバッテリーと予備のメモリ
　　をセットにするんです！」
　「お前、意外と頭いいな。」
　「店長、意外は無いですよ、意外は・・・」　
　「まあそれはいいとして、それに、お出かけ用に使うバッグをプレ
　　ゼントしてあげよう。そうすれば値引きしなくてもオトク感があ
　　るだろ」
　「早速やってみますね。ＰＯＰもつけましょう！　今なら、「夏休
　　みのお出かけに備えて、デジカメお出かけセット！　予備のバッ
　　テリーとメモリがついてます！　今ならお出かけバッグプレゼン
　　ト中！」

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◆最後に
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　創刊号だと思って張り切って書いたら、長くなってしまいました。
もうちょっとコンパクトにするようにします。
　実行するコツは、実験です。あまり深刻に考えずにやってみて、う
まくいけば大きくきちんとやればいいし、ダメならまたこの次の号の
ヒントを試してみましょう。

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▼今日の日記▲
　横山光輝氏の三国志（漫画です）を久しぶりに読みました。中学生
の頃に読んで以来ですが、やはり面白いですねえ。早速続きを買って
来ます。漫画は典型的なコンテンツビジネスで、版サイズ、形などを
変えれば、良いものはいつまでも売れますね。
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　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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