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■売れるマーケティングは他業界から学ぼう!(売れたま!)■
〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.013 2003/07/31
購読者:816名 (まぐまぐ:682名 メルマ!:114名 Macky!:20名)
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■■■■ 今日のヒント:土用の丑の日 ■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
記念日を作り、それを口実にお客様とコミュニケーションを深め、更
に仲良くなりましょう!
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◆今日のヒント:土用の丑の日
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●7月27日は土用の丑の日でした。スーパーでは大量陳列などを行い
その場で焼くサービスなどもあり、賑わいを見せていました。土用の
丑の日はうなぎの売上が通常の数倍になるそうです。
●この風習を作ったのは、ご存じ幕末の万能学者、平賀源内と言われ
ています。夏は暑くてウナギが売れないと近所のウナギ屋に相談され
た彼が「土用の丑の日、うなぎの日」と書いた張り紙を張り出したと
ころ、大繁盛したことがきっかけだと言われています。
●そんな昔のことが、未だに続いているのは驚きです。昔からずっと
効果的だったからこそウナギ屋さんも使い続けているんでしょうね。
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◆MBA的に言うと?:記念日マーケティング
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●いわゆるテキストには載っていないと思いますが、業界で俗語的に
この言葉が使われています。
●バレンタインデーのチョコレートも、メリーチョコレートカムパニ
ーが「女性から男性にチョコを送ろう」キャンペーンをデパートで始
めたところからです。海外では、チョコを送るという習慣はありませ
ん(私が留学していた米国では、むしろ男性からプレゼントしていた
ようです)。
●最近では、ダイヤモンドで有名なデビアスが、Sweet
10 Diamond
キャンペーンを大々的にやっていました。「結婚10年を記念して、ダ
イヤモンドをプレゼントしましょう」ですね。
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◆購買者心理:気に懸けてくれれば嬉しい
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●感情的価値の提供
特別なプレゼントをしなくても、「今日はXX記念日です。いかがお
過ごしですか?」と言うだけでいいんです。人間は、自分のことを気
にかけてくれるだけで嬉しいんです。
私は、この年になると誕生日プレゼントというのはありませんが、家
族からメールが来るだけで、「あ、忘れられていないんだな」と思い
嬉しくなります。そんな経験、ありませんか?
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◆ビジネス上の利点:お客様との距離が縮まる
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●コミュニケーションの頻度が高いほど好きになる
心理学に、会う頻度が多いほど好意が高まる、という研究結果があり
ます。企業と顧客も同じで、コミュニケーションが多いほど、好意が
高まります。企業がブランド広告(商品を売らずに企業を売るCM)
を行うのはこのためでもあります。商品の売り上げを直接に上げる効
果はありませんが、企業を好きになってもらい、間接的に売上を上げ
るのです。
●コミュニケーションする口実になる
ストーカー行為の様に不快に会う、いらないDMをドカドカ送りつけ
る、ということをすると返って嫌われるのはもちろんです。が、「記
念日」という口実があれば、DMを送られてもいいですよね。誰でも
記念日をお祝いしてもらうのは好きですし。
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◆あなたのビジネスへの応用:理由をつけてコミュニケーション
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●デビアス社のように、大々的にTVキャンペーンをやるのは普通は
出来ません。しかし、記念日は、特に既に取引のあるお客様に対して
はカンタンにつくれます。
●お取り引きX周年記念日
例えば、自社と初めて取引が発生した日を「取引記念日」と定めて、
社員数名でお客様に伺うということができますよね。
●製品の誕生日
機械メーカーが、機械を導入した日を「機械のお誕生日」として、導
入1年後にアフターサービスも含めて訪問して、お客様に大変喜ばれ
ているケースがあります。これにより、お客様の信頼度が大変高まっ
たそうです。「感激」したお客様もいらっしゃったそうです。
●それも無理なら勝手に作る
「土用の丑の日」も、別に根拠があるわけではありません。別にいつ
でも良かったのです。ですので、記念日を作ってしまいましょう。お
客様に関係あることの方がいいですね。自社の創立記念日等では、お
客様には何の関係も無いですから、白けてしまいます。
●会社対会社(B to B)でも同じ
取引は会社対会社でも、担当者は人間です。ですから、同じ手法が使
えます。私が昔結婚したときに、手書きのイラストとお祝いの言葉が
書いてある色紙を取引先からいただいて嬉しかったです。モノをいた
だくと問題になりますが、これなら大丈夫ですしね。
●あまりしつこくなくやりましょう
嫌われると元も子も無くなります。誕生日でも、DMはともかく、電
話だといやがられる場合もあります。その辺は臨機応変に。
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◆今日のシャチョーさん(応用例)
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●人材派遣サービス
人材派遣サービス会社の社長さんが営業部長さんのところに駆けつけ
て来ました。
社長:おい、今日のあれ、読んだだろ? うちもやるぞ!
部長:ど、どうしたんですが、急に・・・。
社長:最近、うちが人を派遣している会社が競合他社に乗り換えるケ
ースが多いだろ。もちろん、価格とか色々あるだろうが、お客
様との関係がきちんと出来てない場合もあると思ってたんだ。
部長:なるほど、他社に乗り換えられる、という動きが察知できてい
ない、お客様とそういうコミュニケーションが取れていない、
ということが問題なわけですね。
社長:そうだ。部長、競合に乗り換えられる場合は、取引開始後何ヶ
月くらいのときが多いのか調べてみてくれ!
部長:はい、ちょっと時間をください。
後日・・・
部長:社長、例の話ですが、取引開始後14ヶ月くらいから競合に
乗り換えられている場合が多いですね。
社長:なるほど。お客様も1年たって、取引を見直しているというこ
とだな。よし、じゃあ「取引開始1年目記念日」をやるぞ。
部長:はい、1年前に取引が始まったお客様に、口実を作って訪問す
るんですよね。そして、そのときに不穏な動きが無いか、チェ
ックするってことですね。
社長:そうだ。何かお土産がいるだろ。「人材派遣会社の効果的な使
い方」みたいな小冊子を作って「プレゼント」にすればいい。
部長:はい、早速手配します。
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◆今日のもう一声
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●お客様と定期的にコミュニケーションを取る仕組みは出来ています
か? 競合に流出してからでは遅いですよ。「覆水盆に返らず」です
から、定期的に連絡する仕組みをつくりましょう。
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▼今日の日記▲
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