前号へ　　次号へ

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.012 2003/07/28
購読者：794名　（まぐまぐ:659名　メルマ！:116名　Macky!:20名）

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■■■　　　　　今日のヒント：Windows XP　　　　　■■■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

今使っているものは「もう時代遅れ」と思わせて、買い替えを促進し
ましょう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のヒント：Windows XP
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●Windowsは、ブレークしたWin3.1、社会現象になったWin95、そして
98、Me、2000、そして最新のXPへとバージョンアップを繰り返してい
ます。

●その度に機能を向上し、買う理由をつくって、買い替えを促進して
います。その戦略には賛否両論あるかもしれませんが、Win3.1に比べ
れば今の方が格段に便利なのも事実でしょう。とにかく、膨大な買替
需要を喚起し、王国の礎となったのがバージョンアップ戦略です。

●ちなみに、Win3.1の発売が1992年ですから、２年に一回くらいの割
合でバージョンアップしています。もちろん、ユーザーとしてはその
度にお金を払うわけです・・・。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＭＢＡ的に言うと？：計画的陳腐化
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●物理的な製品寿命より早く、心理的寿命を終わらせる

「まだ使えるからいいや」という製品を、「まだ使えるけど、古いか
ら新しいのを買おう」と思わせるわけです。古くなる（「陳腐化」）
を意図的に行いますので、計画的陳腐化と呼ばれます。

●車のモデルチェンジ

典型的な例が自動車です。車は、10年くらいはまず使えるようです。
日本の中古車を外国に輸出してまた10年使う、という商売もある位で
すから。

しかし、車のモデルチェンジは４−５年サイクルです。物理的には10
年以上使えるところを、心理的には５年で終わらせるわけです。ニュ
ーモデルが出たら、今自分が使っている車は「旧モデル」というイヤ
な呼び名で呼ばれるわけです。

一頃の日本の自動車メーカーの強みは、このサイクルの早さとも言わ
れていました。

●マイクロソフトとインテル

マイクロソフトが高機能なWindowsを出し、インテルは高速なＣＰＵ
を出す、という両社の猛スピードでの計画的陳腐化により、ＩＴ業界
の目覚ましい進歩と莫大な売上が実現されたわけですね。

●家電製品もこれを繰り返して来ました。ちょっと見回すだけで、
　ＴＶ：フラットＴＶ、ハイビジョン
　ビデオ：Ｓ−ＶＨＳ、ＸＸ機能付加
　掃除機：軽量化、サイクロン型、コードレス型
等々、一度買えば10年使えるものを、数年単位で新しいものを出して
買い替えを促進します。

ＭＤはカセットテープを、ＤＶＤはビデオを陳腐化させた技術とも言
えます。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆購買者心理：人より遅れるのはイヤ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●機能的に陳腐化させる

機能的により優れたモノが出れば、それを使いたくなりますよね。

●心理的に陳腐化させる

人間には見栄を張りたい、という心理があります。
　「最新の製品を使っている進んだ人と思われたい」
　「遅れていると思われるのはイヤ」
ということですね。「旧モデル」を使っている自分は「旧人類」と見
られるのでは無いか、と思ってしまう、ということです。

●特に、日本人はこの傾向が強いように思われます。もちろん例外は
あるにせよ、米国では、そこらじゅうが凹んでいる２０年くらい前の
車を平気で使っている人もいますが、日本ではまず見られません。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ビジネス上の利点：買替需要の拡大
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●物理的寿命より早めることで、購買頻度が高まります。車が10年使
えるところを、心理的寿命を５年に縮めることで、売上は２倍になり
ますよね。

●買い替えサイクルを、５年のところを４年にしただけで、売上は
25％上がることになります。20年単位でみると、
　▼５年の寿命：４回の購買
　▼４年の寿命：５回の購買　ですから。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆あなたのビジネスへの応用：物理的寿命が長い商品に有効
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●モノ余りの現在、ほとんどの製品・サービスは既に持っているもの
の置き換え需要がメインになります。「今持っているものが古くさい
んだ」と思わせるのがポイントです。

●サービスの場合も同じ

５年契約のサービスを提供している場合でも、途中の３年目に、より
良い（そして高い）サービスを導入して、サービスのアップグレード
を促す事もできます。

●商品開発力が強い会社に有効

次から次へと製品改良ができる能力（企画力・生産ライン変更力等）
を強みとする企業には非常に有効です。逆に言えば、その力が弱い企
業がそれをやりだすと、自分の首を絞めることになります。

●新商品を出すときに、買い替え促進戦略まで考えておきましょう。
例えば、買った人にコンタクトできるような仕組み（住所を聞いてお
く、など）を作っておきましょう。

●パンドラの箱

これを一度始めると、後戻りは出来ません。売る側の論理としては、
買替需要を見込んだ利益計画を立てるでしょう。買う側の論理として
は、「新しいのはいつ出るの？」と思うようになるからです。競合企
業がいなければ、大丈夫ですが・・・。

また、環境に負担をかけるような買い替えは、対策を考えておくこと
も必要です。環境にも悪いし、消費者の反発もあるかもしれません。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のシャチョーさん（応用例）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ビジネススーツ店

ビジネススーツ店の店長さんが、店員さんに話しかけています。

店長：この数ヶ月、売上が落ちてきているんだけど、お客さんはどう
　　　いう感じなんだ？
店員：来店されるお客様の数自体はそんなに変わらないと思います。
　　　ただ、見るだけで帰られるお客様が増えているように感じます
店長：なるほどな。ところで、今日のあれ、読んだか？
店員：ええ。計画的陳腐化でしたっけ。あれ、応用できそうですね。
店長：お？　どうするんだ？
店員：今着ているものが時代遅れ、って思わせるんですよね。だから
　　「今、お召しになっているスーツは、今はやりのものですが、今
　　　年の後半頃から、こういうトレンドに移っていきますよ」
　　　というセールストークにするんです。
店長：なるほどな。「今お召しのモノは古いです」って言うと、気を
　　　悪くするだろうしな。よし、早速試してみてくれ。
店員：はい！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のもう一声
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●計画的陳腐化が激しい市場では、中古市場も発達します。車もそう
ですし、ソフマップも中古ＰＣ市場で伸びてきました。計画的陳腐化
を行うと同時に、中古市場で利益を得る方法も考えてみましょう。

**************************************************************
▼日記▲
今年は暑くならないですねえ・・・。もともと私は猛暑でも冷房を使
わない主義ですので、有り難いのですが、ここまで冷夏だと、季節感
が無くて・・・。それでも、大好物のアイスクリームは「夏だから」
と自分で勝手に理由を作って食べてしまいますが。
**************************************************************

〓〓〓〓〓〓〓＜このメルマガを購読するメリット＞〓〓〓〓〓〓〓
●簡単でわかりやすいから実行でき、実行出来るから効果が出る！
●他業界の成功事例を自社に応用すれば、あなた発の業界革新！
●ＭＢＡレベルの理論と実践がつながるメルマガ
●筆者は、理論と実践に精通し、資格と実績のあるコンサルタント
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　para@Lpara.com　へぜひどうぞ！
●http://www.Lpara.com（ラーニングパラダイス、略してエルパラ）
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　エルパラ http://www.Lpara.com/mailmag.htm から
●過去の記事 http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000111700
Copyright 2003 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：土用の丑の日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●昨日7/28日は土用の丑の日でした。うなぎ、召し上がりましたか？
江戸時代の万能人の知恵を現代に活かしましょう！

〓〓〓＜また次号でお会いできるのを楽しみにしています！＞〓〓〓

メールアドレス（半角）

▲一番上へ戻ります