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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.011 2003/07/24
購読者：781名　（まぐまぐ:647名　メルマ！:114名　Macky!:20名）

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　■■■■　　今日のヒント：クレジットカードの引落　　■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

サンプリングの後、購買に結びつける仕組みを作りましょう。

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◆今日のヒント：クレジットカードの引落
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●先日、クレジットカード会社が仲介している、医療保険に入りまし
た。月々の保険料は、クレジットカードで引き落とされます。

●なぜクレジットカード会社がこんなことをしているのでしょうか？
もちろん、保険会社とコミッション契約をし、１契約あたり一定額の
報酬が保険会社からカード会社に払われるためだとは思いますが、そ
れだけの理由でしょうか？

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◆ＭＢＡ的に言うと？：サンプリング（応用編）：購買への仕組み
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●前号(7/21号）は、サンプリングの基礎編でした。今日はその続き
です。今号からお読みの方はバックナンバーを公開していますから、
（URLは巻末）ぜひお読みください。

●軽く復習しますと、試供品を配ったり、無料お試し期間を設けたり
して、実際に使っていただくことにより、購買障壁を下げよう、と
いうのがサンプリングです。

●今号はその応用編として、効果の期待できるサンプリングと、やら
ない方がいいサンプリングの解説です。

●サンプリングの課題

サンプリングの永遠の課題は、無料提供だけしてもらって、買わない
人をいかに減らすか、です。有る程度そういう方が出るのはやむを得
ないのですが、少しでも購買に結びつける工夫が必要です。

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◆あなたのビジネスへの応用：効果がある場合、無い場合
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サンプリングの効果は、後で購買に結びつけられるか、がカギです。

●１：購買に結びつける仕組みが無い場合は効果が薄い

雑誌・新聞の無料購読期間だけ購読して、そのあとはお金を払って購
読しなくても良い場合は、無料期間だけ読む、という方が結構出てし
まいます。

サンプリングしたあとで、購買につながるような仕掛けを考える必要
があります。

●２：リピートが取れる場合は効果が高い

ヘビーユーザーが取れる商品の場合には、サンプリングは効果的です
が、継続的に使っていただきにくい場合は、逆効果にも成り得ます。

私は、メーカーでお菓子のマーケティングを数年やっていました。
ガムで言えば、ミントガムは、一度食べていただくとヘビーユーザー
になることが多いので、サンプリングの効果が高いです。無料で配っ
ても、後で何回も買っていただければ元が取れるからです。

逆に、フルーツガムは、「あの新しい味を一度試してみたい」と思
って買う方が多いです。飽きも早く、リピート購買がなかなか望めま
せん。フルーツガムをサンプリングしてしまうと、「一度食べたから
いいや」と思って買わない場合がありますのでお勧めしません。

やみつきになる商品をサンプリングしましょう、ということです。

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◆サンプリングのポイント：購買への仕組みをつくる
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●前号でも紹介しましたが、クレジットカードでは、年会費が有料の
カードを「初年度年会費無料！」と謳って勧誘しますよね。これは、
サンプリングの一種です。一定期間お使いいただき、次年度からお金
がかかります。

●しかし、それで入会した場合、年会費が発生する前に解約する、と
いう場合も結構あるようです。消費者も賢いですから・・・。

●さて、冒頭の質問。「なんでカード会社が保険を・・・？」

そうです、保険をクレジットカードで払い続ける限り、そのカードを
使います。年会費無料期間が終わっても、その保険を続ける限り、年
会費を払ってクレジットカードを使い続けます。

これは、クレジットカードの利用促進・解約防止の仕組みなのです。

●クレジットカードで、携帯の料金を払っている場合も同様です。カ
ード会社のＤＭ中に、携帯の引き落としを薦めるお知らせが入ってい
たことはありませんか？

●携帯の料金や保険料をカードで引き落としている限り、そのカード
を使い続けますよね？このように、購買に結びつける仕組みを、準備
しておくことが大事なのです。逆に言えば、クレジットカード会社に
とっては、無料期間中に、いかに携帯や保険の引き落としをしていた
だくか、というのがポイントになります。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●中華レストラン　続編

「激辛汁無し担々麺」の半額サービスを試してみた中華レストランの
オーナー（以下「オ」）が、またまたホールのチーフ（ウェイターの
トップ、以下「チ」）に話しかけています。

オ：チーフ、「激辛汁無し担々麺」半額サービスの結果は？
チ：はい、半額のときは飛ぶように売れましたが、それが終わったら
　　注文数はあまり増えてませんね・・・。
オ：半額で食べた人のうち、どれくらいが又注文してくれた？
チ：多分１割くらいですね。
オ：ちょっと少ないな・・・。今日のレッスン読んだか？　仕組みを
　　作れってやつ
チ：ええ、でもどうしましょう・・・？
オ：そのまま使えないかもしれないけど、何か応用できないか？
チ：試しに注文してくれた人に、もう一度正価でご注文いただく仕組
　　みですよね？　っていうか、「激辛汁無し担々麺」に何でそんな
　　にこだわるんですか？
オ：他のメニューより高いから利益率高いし、何よりうちにしか無い
　　からだよ。とにかくやみつきになれば、うちに来るだろ？
チ：そうですか・・・。そこまでおっしゃるなら、半額で食べた人に
　　次回の「激辛汁無し担々麺」注文時にウーロン茶サービスでもし
　　ますか？　ウーロン茶の原価なら20円くらいですから。
オ：その手があるか。１回食べた人に、もう１回食べてもらう仕組み
　　だもんな。辛い料理にウーロン茶っていうのも合うしな。来週、
　　もう１回半額サービスやるか。
チ：そうやって何回も食べてもらっているうちに、やみつきになって
　　くれれば、ってことですね。
オ：その通りだ！　とにかくやってみよう。ダメならまた試せばいい

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◆今日のもう一声
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●見込み顧客を顧客にするまでの仕組みは考えられていますか？　そ
の仕組みづくりが戦略的なマーケティングのポイントです

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▼日記▲
　今回、初めてシリーズものにしてみましたが、いかがでしょうか？
１回で伝えきれないこともありますから、これからもやるかもしれま
せん。
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