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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.010 2003/07/21
購読者：758名　（まぐまぐ:624名　メルマ！:114名　Macky!:20名）

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　■■■■　　　　　今日のヒント：試食コーナー　　　　　■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

品質に自信がある場合、使ってみないと良さが伝わらない商品の場合
最初の利用を促進し、とにかく一度使ってもらいましょう。

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◆今日のヒント：試食コーナー
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●スーパーで試食品を配ってますよね。焼き肉などをその場で焼き、
小さく切って、楊枝に刺して食べさせてくれます。

●それでおいしければ買いますね。さらに、もらったら最後、買わな
いと悪いような気がして、買ってしまったご経験はありませんか？

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◆ＭＢＡ的に言うと？：サンプリング（基礎編）
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●サンプリングとは、無料お試し品です。よく駅頭でシャンプーなど
の試用品を配っています。日用品ではよく使われる手法で、日用品マ
ーケティングの雄、花王やＰ＆Ｇ社は相当な予算をつぎ込みます。そ
れだけ効果がある、ということだと思います。

●今回「基礎編」と言うからには、「応用編」もあります。今回は、
基本的な原理の紹介を、次号では、サンプリングの落とし穴と、その
回避方法をご紹介します。

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◆購買者心理：返報性のルール
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●無料で何かをもらったら、恩を感じます。年賀状をもらって、返事
を出さないと、負い目を感じませんか？　私は、いただいたのに出し
忘れると何か悪いことをしたような気さえします。その人が好きか嫌
いかにかかわらず、です。

●スーパーで、焼き肉を少し食べさせてもらったら、その恩を返すた
めに買うのです。「買わないと悪いな」と思わせるのがポイント。

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◆ビジネス上の利点：購買の障壁を取り除く
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●購買障壁

高額の買い物の場合、使った価値が実感出来ない場合、購買者が品質
に不安を感じている場合等は、購買者の頭の中での障壁が高いです。
サンプリングでその障壁を下げることができます。

●品質確認・信頼醸成

買う前に実際に試してみることが出来れば、「品質は本当のところど
うなのか」「騙されてるんじゃないか」「本当においしいのか」とい
う不安を払拭できますよね。高額の買い物の場合は特にそうです。

スーパーのサンプリングも、罪悪感を持たせるためだけにやっている
わけではもちろん無く、味に自信がある商品を実際に召し上がってい
ただいて、「あ、おいしいな。これ食べたい」と感じていただくこと
を主眼にしているのだと思います。

●「体験」という疑似購買、利用経験

一度使ったり食べたりすると、そこで「購買したあとの自分」がイメ
ージしやすくなりますよね。それを使っている自分がイメージできれ
ば、購買の障壁が下がります。

スーパーの場合は、主婦・主夫の方に食べていただいて、「これなら
子供が好きそう」という食卓の光景をイメージしていただけます。

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◆あなたのビジネスへの応用：色々出来るはずです
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●できれば、人との直接のやりとりがある方がいいですね。「無料で
す」と書いて置いておくだけですと、持っていく方もあまり罪悪感は
感じませんよね。スーパーの場合は、店員さんからもらって、その人
の前で買わずに立ち去るのは、気がとがめます。

●サンプリングの仕方は、色々考えられます。
　▼期間限定で無料・半額にする
　▼一部を差し上げる
　▼一定期間使っていただいて、気に入ったら買っていただく
　▼モニター：無料提供する代わりにアンケートに答えていただく
などなど、色々考えられます。

●例えば、クレジットカードは、「初年度年会費無料」にし、クレジ
ットカードを体験していただき、次年度から会費を取ります。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●中華レストラン

ある中華レストランのオーナー（以下「オ」）が、ホールのチーフ
（ウェイターのトップ、以下「チ」）に話しかけています。

オ：なあ、今日のあれ、読んだだろ？
チ：もちろんです。
オ：うちで言えばさあ、どんなのがいいんだろうか？
チ：うーん、罪悪感を感じさせるのは難しいかもしれませんが。
オ：そうかもなあ。でもそれだけじゃ無いだろ。実際に召し上がって
　　いただいてお気に入りにしてもらうっていう意味もあるだろ。
チ：なかなか注文しにくいけど、食べてみるとやみつき、ってことで
　　すか？
オ：そうか。それだと、やっぱり辛い料理だよなあ。
チ：辛いのはやみつきになりますからね。
オ：注文する人は少ないけど、うちの自信作っていうと何だ？
チ：「激辛汁無し担々麺」じゃないですか？　他店にはあまり無いで
　　すから、注文には抵抗があるようですが、召し上がった方の評判
　　はすごくいいですから。
オ：じゃあ、来週「激辛汁無し担々麺」の半額サービスをやろう。
チ：はい。他店にも無いわけですから、それを食べたくなったら必ず
　　ウチに来てくれる、っていうメリットもありますね。
オ：なるほど、オマエ頭いいな。
チ：・・・はい、早速メニューにその旨、入れますよ。
オ：目立つように入れてくれよ。
チ：（わかってますよ、それくらい・・・）　はい。
オ：それから、半額サービスをやったあとの売上を、やる前と比較し
　　てくれよ。
チ：もちろんです。効果測定ですね。

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◆今日のもう一声
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●営業マンが、「試しに使ってみて下さいよ。１ヶ月なら無料ですか
ら」と言えるような仕組みを作りましょう。意外と今まで思いつかな
かった営業方法が他にもあると思います。業界の慣習に囚われず、コ
ロンブスの卵を探してみましょう！

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▼日記▲
昨日、あるパーティに参加しました。偶然、このメルマガの購読者の
方とお会いしました。また、超有名メルマガの発行者さんともお話す
ることが出来ました。もちろんそれに限らず、色々な素晴らしい出会
いがあり、充実したパーティでした！
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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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◆次号予告：クレジットカードの引落
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●サンプリングには、効果があるものと無いものがあります。サンプ
リングの落とし穴と、その回避方法をお教えします！

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