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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.009 2003/07/17
購読者：738名（まぐまぐ:605名　メルマ！:113名　Macky!:20名）

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　■■■■ 今日のヒント：眼鏡ふき ■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

その商品に、他に使い道は無いか、もう１回考えてみましょう。

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◆今日のヒント：眼鏡ふき
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●２ヶ月ほど前の産経新聞の記事を紹介します。

●「眼鏡ふきで洗顔。非常に細い繊維でできた眼鏡ふきが、若い女性
の間で話題になっている。洗顔に効果的とテレビ番組で取り上げら
れ、人気に火がついた。３月からはそれ以前に比べ４倍前後の売れ行
きで、一部の眼鏡店では品切れも」

●「使われている繊維は、髪の毛の４０分の１の細さ。洗顔料をつけ
て細かい泡を立たせると、毛穴の汚れを取るのに効果的とされ若い女
性の心をつかんだ」

●「名鉄百貨店の売り場担当者は「眼鏡をかけない女性の方が買って
いく」という。あまりの人気に同じような素材を使った「美顔ハンカ
チ」をメーカーと提携して４月から発売。１週間に30枚は売れるとい
う」

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◆ＭＢＡ的に言うと？：用途の拡大
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●同じものを違う用途に使ってもらえれば、それだけで売上が数倍に
なる、という好例ですね。「使用する場面・用途」というような意味
で、Usage（ゆーせーじ、と読みます）という表現をマーケティング
ではよく使います。

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◆購買者心理：「眼鏡ふき」と言われれば眼鏡に使う
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●消費者は、「眼鏡用」と言われると、それ以外の使い道は考えませ
ん。消費者が自ら「この細い繊維は洗顔にもいいわ」と思って洗顔に
使いませんから、売り手が提案をしてあげる必要があります。

ただ、「眼鏡ふき」と、用途を絞って伝えてあげること自体は、用途
が明確に伝わりやすいので良いことです。用途がわからないものは買
いませんので・・・。

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◆ビジネス上の利点：強みを活かせる
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●「眼鏡ふき」→「洗顔」と、より大きい市場をターゲットにするこ
とにより、製品にあまり手を加えることなく売上を増加することがで
きます。

●洗顔用タオルと競合するのでしょうが、タオルメーカーには恐らく
「髪の毛の1/40の細さの繊維」を作るノウハウは無いでしょう。眼鏡
ふきメーカーでは誰もが持っている普通の技術を、洗顔用タオルとす
ることにより、洗顔用タオル市場で圧倒的な技術的強みへと転化出来
るのです。

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◆あなたのビジネスへの応用：強みを普遍化する
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●自分の商品の強みを、一旦普遍化、抽象化してあげることが必要で
す。眼鏡ふきであれば、
■眼鏡のレンズを綺麗にできる
■眼鏡のレンズの特性は何か？
傷つきやすい？　透明？　表面がピカピカ？
■傷つきやすいものを優しく扱える。優しく扱ってあげたいものは
無いか？　→　お肌？　革製品？
■透明なものは？
ＰＣモニター？　デジカメ、ビデオカメラのレンズ？
■表面がピカピカのものは？
ＣＤ？　精密機械？　
などと、色々広がって行きますよね。

●留意点１：訴求するポイントは絞る

同じパッケージで、「眼鏡・ＣＤ・洗顔に」と書くと、消費者の頭の
中が「？」マークで一杯になります。眼鏡ふき、ＣＤふき、洗顔用で
それぞれ買う方も購買チャネルも違いますし。中身は同じでも、違う
パッケージに入れて違う用途を訴求し、違う商品のように見せた方が
わかりやすいです。在庫管理は大変になりますが・・・。

●留意点２：ブランドの希薄化に注意

確立したブランドがこれをやると、ブランドイメージを拡散させてし
まいます。せっかく消費者の頭の中に築いたイメージをぶち壊してし
まうことになりますので、注意してください。

「コカコーラをカレーに使おう」なんてＣＭをやると、せっかくエッ
ジの効いたコークのイメージが台無しですから。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●食品スーパー

食品スーパーの社長さんが、頭をひねっています。

社長：なあ、今日のレッスンどうだ？
店員：ええ、読みましたが、ちょっと・・・。
社長：そうだよなあ・・・

店内を社長が見回ると、ふと視線がお酢のところで止まりました。

社長：こないだ、テレビで「お酢の効果」ってやってたぞ。
店員：あ、それ私も見ました。まな板やしゃもじの殺菌、茶渋・焦げ
つきを落とすのにいいんですってね。
社長：ほら、あるじゃないか！
店員：そうか！　お酢のコーナーに、「まな板の殺菌や食器洗いにも
効果的！」って言うＰＯＰを作りましょう！　そうだ、それに
「食中毒の季節ですからご用心を」って加えましょう！
社長：おお、不安を売ってニーズを作るっていう、第６号のあれか。
よく覚えてるな、偉いぞ。よし、頑張れ！

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◆今日のもう一声
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●あなたの業界では誰もが持っている強みは、視点を変えることによ
って、圧倒的な競争優位となるかもしれません。捜してみませんか？
他業界で売れるかもれませんよ。

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◆お便り紹介
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都内のライヴハウスの店長さんからこんな素晴らしいメールをいただ
きました。大変面白かったので、紹介させていただきます（若干編集
させていただきましたが、ほぼそのままです）。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＜ここから＞＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
●ライヴハウスの収益の取り方は、基本的には前売・当日を含めた
「チケット売り上げ」と、入場時にお客様から「ドリンクチャージ」
として\500（相場）を頂く、この２つです。つまり、一旦入場したお
客様からは、それ以上のお金を取る方法がないんです。

●売上を伸ばす為に、入場したお客様に、最初の強制ドリンクだけで
はなく、もう１杯、２杯買っていただけるように考えました。手段は
１杯の量を若干減らしました。通常ですと１杯300mlぐらいあるので
すが、この量ですと飲み終わるまでに氷が溶けてしまい美味しく無く
なってしまいますし、お腹いっぱいになってしまいます。容器（プラ
スチックカップ）のサイズを約180mlの物にしました。これで、小さ
すぎず、それでいて少々物足りないぐらいの量になりました。最初は
「\500も取ってこの量か」などクレームを付けて来る男性のお客様も
出るかな？と心配していたのですが、特にクレームも無く、むしろ
「イロイロな種類のカクテルが飲めて嬉しい」と言う声もあります。

●上記のことを行うにあたってポイントとして、通常ペプシなどの模
様が印刷された紙コップを使うのですが、私はそれを透明のプラスチ
ックカップに変えました。他人が飲んでるのを見ると自分も飲みたく
なるじゃないですか。しかもカクテルの色って美味しそうだし。

●以上のことを行い、通常ライヴハウスではほぼ出ない追加ドリンク
も当店では、一日に約２万円〜３万円の売り上げがあります。（多い
時で５万〜６万円の時があったりします）

●大変長くなってしまいましたが、つまり今回のVol.8を読んで、僕
のやったことの逆の方法があったので驚きました。これからも週２回
のメール楽しみにしていますので頑張って下さい。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＜ここまで＞＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ありがとうございました！　前回のテーマの「１回当たり消費の増
加」を、逆説的に、１杯当たりの量を減らすことによって行った成功
例ですね。月数十万円の売上増ですね！

●この方は、「昔若い時分は500mlの缶コーラを飲んでいたが、最近
は同じ価格でも180mlのペットボトルのコーラを飲んでいる」ことか
ら、量を減らすことを思いついたそうです。自分の消費経験をビジネ
スに活かしたわけですね。

●ライヴハウスの利点は、
▼一旦入ったら、何を売ろうとそこでの直接競合は無い
▼特殊な興奮状態にあり、価格感度が鈍い状態（高くても売れる）
▼お客様の好みのアーティストがわかる
ですから、あとはアイディア勝負ですね。

●サンプル号の「クロスセル」を応用すれば、食べ物を売る、例えば
コンビニでサンドイッチでも買ってきて切って売る。また、今日のア
ーティストと似たような傾向の他のアーティストを、「店長からのお
薦め」として紹介する、みたいなこともできますね。
（サンプル号は、 http://www.Lpara.com/mailmag.htm から）。

●Vol.7の「後工程マーケティング」なら、ライヴの後の余韻を楽し
んでいただくため、曲目一覧、アーティストからの手書きコメント、
アーティスト略歴などを10ページくらいで作って白黒でコピーして数
百円で販売してもいいですし。そこに、次回ライヴの宣伝も一緒に綴
じおけば、捨てられない広告になりますし。サイン入りの生写真を売
ってもいいです。

●このレッスンをネタにすると色々なアイディアが浮かぶと思います
ので、投資がいらないアイディアを色々試してみてはいかがですか？
ぜひまた結果を教えてください！　

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▼日記▲
今回、レッスンのタイトルを変更しました。「売れるマーケティング
は他業界から学ぼう！」が新タイトルです。「売上を上げる」が「売
れる」になっただけですが・・・。ちょっと短くしたかったんです。
略称は、「売れたま」希望です。今後とも「売れたま」をよろしくお
願いします！
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●http://www.Lpara.com（ラーニングパラダイス、略してエルパラ）
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　エルパラ http://www.Lpara.com/mailmag.htm から
Copyright 2003 Yoshinori Sato

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◆次号予告：試食コーナー
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●スーパーでよく肉とかを焼いて、小さく切って楊枝にさして配って
ますよね？　あれをもらうと、ついその肉を買ってしまいませんか？
その理由を解き明かします！

〓〓〓＜また次号でお会いできるのを楽しみにしています！＞〓〓〓

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