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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.015 2003/08/07
購読者：864名　（まぐまぐ:727名　メルマ！:117名　Macky!:20名）

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　■■■■＿＿＿＿今日のヒント：38円キャンディ＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

売れる商品と売りたい商品の役割分担を戦略的に行い、売れる商品から
売りたい商品へと誘導しましょう！

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◆今日のヒント：38円キャンディ
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●先日、ＴＶで、ドラッグストアが紹介されていました。通常価格
148円→38円！というPOPがついたキャンディが並べられると、店の前
に人が集まり、キャンディを手にとって店内に入っていきました。

●ＴＶでは、その後店長さんが出てきて、取材に答えていました。
「何でこんな安売りをするんですか？」
「この商品では儲からなくていいんです。お客様が買うために店内に
　入れば、そこで何か別のものを買っていただけるんです」

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◆ＭＢＡ的に言うと？：売れる商品と売りたい商品
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●売れる商品と売りたい商品

売れる商品のことはLead Product、売りたい商品のことは、Backend
Productなどと言いますが、日本語にしたときに誤解が生じやすいの
で、素直に「売れる商品」と「売りたい商品」と私は呼びます。

売れる商品は、
　▼低価格：お客様が買うことへの抵抗が少ない
　▼低利益：儲からなくてもいい
　▼ニーズが大きい：よりたくさんのお客様を引きつける
　▼さらに興味を持ってもらうための導火線(Leadは「導くもの」と
　　言う意味です。Lead Productとはお客様を導く商品なのです）
　
売りたい商品は
　▼高価格・高利益：儲ける商品
　▼ニーズが狭くてもいい：特定の顧客を引きつける
　▼興味を持った方が行きつく商品・サービス
　
売りやすくて儲かる商品というのは通常ありません。儲かる商品は売
りにくいので、儲からなくてもいいから売りやすい商品を作るのです

●マグネット商品

お客様を磁石のように引きつけ、店内に誘導したり、店内動線を長く
したりする商品をマグネット商品と言います。「売れる商品」ですね

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◆購買者心理：１回yesと言うと、次もyesと言いやすい
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●２度目の購買は１度目より抵抗が少ない

人間は、一度Yesと言うと、次もYesと言いやすいことが心理学的に確
かめられています。

購買でも、最初に買うときの抵抗が一番高いです。38円キャンディを
買おうと入店した時点で、最初の購買障壁が取り除かれています。で
すので、「じゃあついでにこれも買おう」となりやすいのです。

●営業トークでも同じ

営業しているときに、商品に関係無いことでもいいから、yesと言わせ
れば、「買っていただけませんか？」と言ったときにyesと言う確率
が高くなります。「今日は暑いですねえ」でもいいのです。

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◆ビジネス上の利点：水路（売る仕組み）が出来る
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●売る仕組みづくり

マーケティングで重要なのは仕組みです。売れる商品で集客し、売り
たい商品で儲ける、という仕組みを作るのです。水が水路を自然に流
れていくように、お客様を「売りたい商品」へと導くのです。

●前回の「高価格商品導入」との関連

前回、高価格商品を導入しましょうというレッスンをしました（バッ
クナンバーのURLは一番下です）。今回は、逆に、安めの売りやすい商
品を先に売りましょう、という話です。

高価格商品が売りたい商品、低価格商品が売れる商品です。まず、低
価格商品を訴求して、店内に引き入れ（お店とは限りません）、その
後でうまく高価格商品へ誘導する仕組みを作りましょう！

●サンプリングともからめる

さらに、もっと前のレッスン(7/21,7/24)で扱ったサンプリングは、
「あげる商品」です。

　あげる商品（無料）
　　　　　▼
　売れる商品（低価格、幅広い層に訴求する戦略商品）
　　　　　▼
　売りたい商品（高価格・高利益）

と、売りやすい順にお客様を誘導していく仕組みを作るのです！　目
の前を大きな川が流れています。それが見込み顧客です。そこから、
あげる商品、売れる商品を縦横に組み合わせて、自分の方へと水を引
き、「売りたい商品」まで流していくのです。

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◆あなたのビジネスへの応用：「立ち読みできる雑誌」を置く
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●まず、売れる商品を売ってから、売りたい商品を売り込む

知らない会社・店から高額商品をいきなり買うようなことはあまりあ
りません。安い商品を一度購入していただき、コミュニケーションを
とり信頼関係を作ってからの方が売りやすいです。

また、狭い、特定顧客にしかアピールしないニッチ商品は売りにくい
です。まず、たくさんの方が欲しい商品を訴求して数多くの見込顧客
をひきつけ、そしてその沢山の方に特定のニッチ商品を売るのです。

ドラッグストアで言えば、いきなり数千円の商品を売るのではなく、
38円キャンディで店内に引き込み、そこでＰＯＰ等で他の高い商品を
売るのです。まず入店していただかなければ売れないのです。

一般的に言えば、
　１）まず売れる商品を売って、売りたい商品を売る下地を作る
　２）その後で売りたい商品を売る　ということです

●売れる商品は、収支トントンでもいい

今まで入店されなかった方が入店すれば、売れる確率が０で無い限り
売上が上がります。ですから、「売れる商品」は、原価で売っても損
はしないことになります。損する場合は、小さく試してみましょう。

●コンビニの雑誌

私は、コンビニによく寄りますが、主目的は雑誌の購入・立ち読みで
す。雑誌が、私を店内に誘導する「売れる商品」。立ち読みされても
お金はかからないので、何かついでに買ってくれればいい訳です。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●寝具店の店長さん

前にも登場した、寝具店の店長さんがまた何か考えています。

店長：なあ、またあのレッスンから考えよう
店員：あ、売れたま！ですか？　うちの場合、布団とかよりももっと
　　　売りやすい商品を売れってことですよね。
店長：そうだな。店に入ってもらわないことには売れないからなあ。
店員：睡眠に関係して、安くて、みんなが欲しいものですよね・・・
　　　ポプリなんかどうですか？
店長：あ、いいんじゃないか？　それを店頭で訴求しよう！　原価ぎ
　　　りぎりなら、300円くらいで売れるよな？
店員：それなら、布団を買う気が無くても買っていただけますね！
　　　それで、それを買いに店内に入ったときに寝具に興味を持って
　　　いただけるようなPOPや資料を用意すればいいんですよね！

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◆今日のもう一声
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●あなたの商品の価格は何を基準につけていますか？　そこに「売り
やすさ」という軸を加えて、もう一度考え直して見ませんか？

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▼今日の日記▲
私は人様がおっしゃるには「大食らい」だそうです。身体が小さい割
に食べるからだと思いますが、先日ランチにピザ２枚＋パスタ＋デザ
ートを食べたらさすがに夕食が食べられませんでした・・・。いい年
なのだから程々にしないといけないですね・・・。
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