前号へ　　次号へ

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.020 2003/08/25
購読者:1,027名（まぐまぐ:881名　メルマ！:124名　Macky!:22名）

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■■■＿＿今日のヒント：カード請求書同封のＤＭ＿＿■■■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

自社の顧客に似ている顧客をターゲットとしている会社を探し、その
お客様をお互いに紹介しあいましょう

◆◆◆◆◆◆◆マーケティングパラダイスオープン！◆◆◆◆◆◆◆

購読者1000人突破御礼および売れたま！20号発行記念に、マーケティ
ングパラダイスを開設しました！　今までのエルパラから独立し、マ
ーケティングに特化した専門サイトです。ぜひ訪問してください。

http://www.mpara.com/

売れたま！を体系的に整理したのバックナンバーや、マーケティング
の基礎知識などを載せています。ぜひお気に入りに追加を！　感想も
いただけると嬉しいです。

◆◆◆◆◆◆◆◆成功事例・元気が出る話募集中◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「こんなことをやったら、売上が上がった」という事例
●元気づけられるようなちょっといい話

を募集中です！ para@Lpara.com までメールください。ご紹介して、
皆様の成功・元気の素としたいのです。感想もお待ちしてます！

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のヒント：カード請求書同封のＤＭ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●クレジットカードを使うと、請求書が送られてきますね。その封筒
に、ＤＭが同封されています。カード会社の広告に限らず、様々な広
告チラシが同封されています。

●なぜ、カード会社のＤＭに他社のチラシが入ってくるのでしょう？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＭＢＡ的に言うと？：アフィニティ・マーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●アフィニティ・マーケティング(Affinity Marketing）

この言葉はマーケティング業界ですらあまり使われませんが、いわゆ
るOne-to-oneマーケティングを専門に行う会社では、非常に有用な手
法としてひっそりと使われています。「タイアップ」と言った方が、
わかりやすいかもしれません。

経験的には非常に効果のある方法で、欧米でも日本でも、この手法は
人知れず効果をあげています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆購買者心理：知っている人に奨められると信用しやすい
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●Endorsement（エンドースメント）

知っている人や有名人などに勧められる（endorsement）と、信用し
やすくなります。

請求書を送ってくるクレジットカード会社とは、あまり深くないにし
てもある程度の関係が既に築かれています。そのカード会社にお勧め
されると、全く何も無いよりは信用されやくすなります。

実際に、ＤＭを送る場合でも、全く何もなくＤＭを送るよりは、「あ
なた様がお使いのＸＸ社よりのおすすめです」というメッセージを入
れた方が、売上が良くなります。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ビジネス上の利点：Win-Win：双方にメリットがある
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●Win-Winの仕組み

カード会社は、１件何十円というチラシ同封費を取り、自社の利益と
なります。顧客リストの使用料というわけです。請求書を送る郵便代
はいずれにせよかかるわけですから、チラシ同封の追加費用はそんな
にかかりませんので収益率は高いです。また、自社カードによる引き
落としにさせますから、カード利用額も増えます。

また、顧客サービスとして、役に立ちそうな商品を紹介できるという
メリットもあります。

チラシを入れる会社にとっては、自社の商品・サービスが欲しそうな
人をあらかじめ、カード会社のデータからある程度抽出しますから、
チラシのヒット率が高くなります。やたらめったらＤＭを出すよりは
コスト効率が良いです。

カード会社とチラシを入れる会社双方にメリットがあるのです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆あなたのビジネスへの応用：同じ顧客へ売っている会社を探そう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●まず自分のターゲット顧客を知る

あなたのお客様にはどのような方（法人・個人を問わず）が多いでし
ょうか？　またはどのような顧客層を狙っていますか？　特徴をあげ
てみてください。

●その顧客像を顧客にしている会社を探す

そのようなお客様を相手にしていると思われる会社をリストアップし
てみましょう。　例えば、中小企業をターゲットにしているのであれ
ば、アスクル、税務ソフト会社、税理士など色々浮かんできます。
その会社に、「お互いにお客様を紹介しあいませんか？」と申し込ん
でみましょう。

もちろん、「中小企業」という広い定義よりは、もっと絞り込んでい
ったほうが良いです。

後工程マーケティング( http://www.mpara.com/mag/007.htm )の様に
この商品・サービスを買ったら、その後何をするか、という発想も良
いです。例えば、パソコンを買ったら、パソコン教室に行く、など。

●エンドースメントを利用する

相手の会社のお客様を紹介してもらうときには、必ず、必ず、その相
手の会社に、自社を強く推薦してもらってください。逆に、あなたが
お客様を紹介してあげるときは、強く推薦してあげてください。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のシャチョーさん（応用例）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●引っ越しやさん

引越・運送会社の社長さんが売れたま！を読んだようです。営業部長
に話しかけています。

社長：なあ、売れたま！、読んでるか？
部長：もちろんですよ。
社長：で、今日のはどうだ？
部長：任せてください、ちゃんと考えてました。社長に相談しようと
　　　思っていたところです。
社長：そうかそうか、それで？
部長：引越する前には、何をするか考えてみたんです。
社長：ほう
部長：引っ越しする前には、部屋を探しますよね。
社長：なるほど、不動産屋か！
部長：そうです！　不動産屋さんに我々を紹介してもらうんです。成
　　　約したら、手数料を払えばいいですよね。
社長：なるほど！　よし、じゃあ手数料を計算して、早速交渉に入っ
　　　てくれ！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のもう一声
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●あなたは自分のお客様を知っていますか？　一度数字を見直したり
アンケートを取ったりすると意外な発見があるかもしれません。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆お便り紹介
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
面白いメールをいただいたので、紹介させていただきます。

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
毎回楽しみに読ませて頂いています。
＜中略＞
さて、私の実家は真言宗の寺です。まさに今回の例にあるような営業
戦略（？）を採っています。

顧客（檀家）を一度採ってしまえば、葬式、法事、各周忌と必ず仕事
は入り、そのうちにその家の誰かが死に、また同じ事が繰り返され、
墓など売れればもう、ほとんど永久に顧客です。

寺は大体待ちの姿勢ですが、それでも顧客データベースは構築してあ
り一周忌のご案内などはまめに出しているようです。
＜後略＞
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

なるほど、お寺は、まさに人生の最後までおつきあいされますね。そ
れどころか、お亡くなりになった後まで各周忌を執り行います。昔か
らある、マーケティング手法だったのですね！

◆◆◆◆◆◆◆◆◆メルマガ相互紹介コーナー◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

前回ご覧になっていない方のための再紹介です。非常に実践的で、本
も出版されていらっしゃる小笠原先生のメルマガです。

「美容院での待ち時間にネイルアートを売ればいい」というアドバイ
スがありましたが、まさに今回のアフィニティ・マーケティング実践
編ですね。このような実践的なアドバイスが豊富です。

--------------------------------------------------------------
経営者向け無料メールマガジン
あなたは一国一城の主！〜小さな会社の経営を成功させる方法〜
発行：インターアクティブ有限会社／経営者連邦　小笠原昭治
―――――――――――――――――――――――――――――――

最小限のリスクで最大限の効果を発揮する会社経営とは？あなたが社
長として尊敬を集め、影響力を放ち、経済的な安定を入手する方法に
ついて、先人の知恵や経営哲学、理念、手法、体験、実例をもとに解
き明かします。

(小さな会社の大きな社長／談)　←　まぐまぐの読者の本棚に掲載！　
毎回「あっ！」と目から鱗が落ちることや、「やっぱり」と再確認さ
せられることがテンコ盛りです。マーケティングの本を書いていらっ
しゃるだけあって読み易い文章ですし、一回一回が読み切り連載のよ
うで分かり易く、学ぶことが多いです。読み応えがあるので、発行さ
れるたびにプリントアウトして社員へ配っています。新商品開発、販
売、営業、社員教育すべてに役立つスーパーメールマガジンです

（バックナンバー／登録・解除）
まぐまぐ　http://www.mag2.com/m/0000111010.htm
Ｅmagazine　http://www.emaga.com/info/00111010.html
Macky　http://macky.nifty.com/cgi-bin/bndisp.cgi?M-ID=rx78
めろんぱん　
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=004678

読者さんのビジネスに役立つメルマガの相互紹介をしませんか？
para@Lpara.com　まで御連絡ください。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
**************************************************************
▼今日の日記▲
暑い！　やっと暑くなって来ました！　夏休みが終わる前に暑くなっ
て良かったですね。やっぱりセミの声を聞かないと夏じゃない！！

**************************************************************
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　para@Lpara.com　へぜひどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)の傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー http://www.mpara.com/backno.htm
Copyright 2003 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：白い恋人
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●北海道みやげの定番、白い恋人。人気を保ち続ける秘密は？

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

メールアドレス（半角）

▲一番上へ戻ります