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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.019 2003/08/21
購読者：996名　（まぐまぐ:851名　メルマ！:123名　Macky!:22名）

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　■■■■＿＿＿今日のヒント：こどもちゃれんじ＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

お客様の成長・変化を先読みし、それに合った商品・サービスを先回
りして提案しましょう。

◆◆◆◆◆◆◆◆成功事例・元気が出る話募集中◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「こんなことをやったら、売上が上がった」という事例
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を募集中です！ para@Lpara.com までメールください。ご紹介して、
皆様の成功・元気の素としたいのです。感想もお待ちしてます！

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◆今日のヒント：こどもちゃれんじ
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●小さなお子さんを持っている方ならご存じかもしれません。

進研ゼミで有名なベネッセが「こどもちゃれんじ」という、子供用の
学習プログラムを提供しています。
　▼こどもちゃれんじbaby　　：０−１歳児
　▼こどもちゃれんじぷち　　：１−２歳児
　▼こどもちゃれんじぽけっと：２−３歳児
　▼こどもちゃれんじほっぷ　：３−４歳児
　▼こどもちゃれんじすてっぷ：４−５歳児
　▼こどもちゃれんじじゃんぷ：５−６歳児
　
子供の成長に合わせて作ったプログラムが大評判で、口コミで広まっ
ているようです。キャラクターのしまじろうも大人気です。

そのあとには、進研ゼミ小学講座、中学講座、高校講座と続きます。
一度お客様を掴むと、その後10年以上延々とプログラムが続き、ずっ
と売れ続ける、と言うわけです。

詳細がお知りになりたい方はこちらへどうぞ。
http://www.shimajiro.co.jp/

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◆ＭＢＡ的に言うと？：ライフステージマーケティング
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●お客様のライフステージに合わせたマーケティング

当たり前ですが、時間の経過につれてお客様は変わります。

　▼個人顧客：年を取る
　▼法人顧客：成長・衰退、市場・競合環境などの変化

お客様のライフステージ（成長、結婚、出産、子供の入学）の変化に
より、ニーズが変わります。それに合わせた商品・サービスの提供を
行うことをライフステージマーケティングと呼びます。

●ターゲット戦略：ターゲットを固定するか、どうか

ターゲット（標的とする顧客）の定め方については、どのテキストに
も書いて有りますね。ただ、その後のこと、顧客の変化にどう対応す
るかについてはあまり話されていません。

私の考えでは、大別して二つ有ります。伊勢丹も、無印良品も、今団
塊の世代２０代後半あたりをターゲットにしています。では、１０年
後はどうするのでしょうか？　私が調べたところでは、以下のような
戦略の違いがあります。

　▼伊勢丹戦略：２０代という年齢で固定し、常に２０代を狙う
　▼無印良品戦略：今の２０代（団塊ジュニア）を追い続け、１０年
　　　　　　　　　後は３０代となる

これには、大きな違いがあります。
　▼伊勢丹　：ターゲット固定：常に新しい顧客を取り続ける
　▼無印良品：ターゲット追跡：同じ顧客を追跡し続ける

ライフステージマーケティングは、無印良品戦略、つまり同じお客様
を追い続け、その変化に合わせて自社の戦略・品揃えを変えます。た
だ、ちょっと昔の話なので今もそうかは定かではありません。

●どちらの戦略がいいのか？

どちらの戦略を取るべきかは、会社の強みによって異なります。が、
どちらで行くのか、戦略は明確にするべきです。やることが全く違い
ますから。

●こどもちゃれんじの顧客維持戦略

４月から新年度になるわけですが、こどもチャレンジでは、３月にな
ると、来年度以降の付録の紹介を盛んにやります。子供に「あれ欲し
いな〜」と言わせるわけです。また、２，３月号でしまじろうの新し
いお友達が登場し、次年度から活躍します。

このように、更新時期に、次年度に期待感を持たせて購読を継続させ
る仕組みを作ると、末永く購読していただけます。

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◆購買者心理：自分のことをよく知っていてくれると嬉しい
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●自分のことをよく知ってくれる

当然の心理として、「自分のことをわかってくれている」と思える会
社から買いたいですよね。

誰でも、知らない人から買うよりは、自分にあった提案をしてくれる
会社・人から買いたいと思います。

●先回りした提案

自分の欲しいモノを気付かせてくれるような提案を受けた場合は、そ
の提案をしてくれた人から買いたくなります。その結果、価格競争な
どに陥りにくくなります。

ライフステージマーケティングでは、お客様の変化に合わせて的確で
先手を取った提案が出来ます。

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◆ビジネス上の利点：顧客生涯価値の増大
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●同じお客様にリピートしていただく方が営業効率が高い

営業をされたことがある方はご存じと思いますが、新規顧客を取るの
は大変です。見込み顧客を探して、連絡先を入手し、面会のアポを取
るのが一苦労です。既に買っていただいたことがあるお客様には、こ
の手間がかかりません。連絡先もわかっています。

また、新規顧客には、自社・自分の信用もありませんが、リピート顧
客は、ある程度信頼・関係が出来ています。

一般的に、新規顧客の開拓はリピート購買よりも数倍高コストです。
同じお客様を追い続ける方が効率的なのです。

こどもちゃれんじでは、既に購読している媒体そのものを広告に出来
るので、ＤＭを出す必要すらありません。

●顧客データが蓄積

長くつきあえばつきあう程、お客様の様々な情報が蓄積されていきま
す。その情報を使い、さらにお客様にあった提案・情報提供を継続す
関係をさらに深められ、お客様の流出を防げます。

そして、そこで得た情報を、新規顧客の獲得にも使えるのです。団塊
の世代を追跡し続ければ、あなたは彼らを誰よりも知っていますから
誰よりもお客様に適した提案が出来るはずです。

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◆あなたのビジネスへの応用：お客様データを蓄積しよう
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●デパートの外商さん

今年赤ちゃんが産まれたら、３年後、５年後、７年後に七五三を迎え
ることは、もう「起きたこと」なのです。ですので、外商の方は誕生
年月日を記録しておき、３年目に七五三用の着物を提案します。

誕生日、結婚記念日、還暦、喜寿、など、もう起きる日は既に今決ま
っているのです。

ただ、それを３年後まで覚えておくことは通常難しいので、きちんと
記録に残してことが重要です。それが顧客データベースです。

●アマゾン

ご存じネット書店のアマゾンですが、ログインすると、お勧めの本が
出てきます。それも、今まで私が買った膨大な購買データを使ってピ
ックアップしているわけです。

●使い方を考えてからデータを蓄積する

顧客データを持っている会社は多いのですが、私のコンサルティング
経験では十中八九まで使い方を深く考えていません。こういうことが
したいからこのデータを取ろう、という順序で考えてください。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●レストランのオーナー

高級レストランのオーナーさんが今日のレッスンを読んだようです。
ホールのチーフ（ウェイターのトップ）に話しかけています。

オ：よし、例のあれ、やるぞ！
チ：売れたま！ですか？
オ：そうそう。で、どうする？
チ：って、オーナー、何かお考えがあったんじゃないんですか？
オ：何にも考えてない。やることだけ決めた。君が考えるの。
チ：・・・。そうですね、レストランウェディングをやっていただい
　　たお客様に、毎年結婚記念日招待ＤＭを出しましょうか。
オ：おお、いいな。他には？
チ：・・・自分も考えてくださいよ・・・
オ：いいから他には無いのか？　結婚記念日だけだと寂しいぞ。
チ：・・・じゃあ誕生日はどうでしょうか？　誕生月には特別メニュ
　　ー。月並みですが。
オ：どうやって誕生日がわかるんだ？
チ：それは、お店で集めるしか無いでしょうねえ・・・。「誕生月に
　　は特別なご案内をさせていただきたいので、住所を誕生日を教え
　　てください」ってメニューに挟みこんでおくんです！　それで毎
　　年ご案内できますよ。
オ：よし、じゃあ早速頼んだ！
チ：その管理をきっちりやらないといけないですね。誕生日を間違え
　　ると大変失礼ですから。
オ：そうか、それが顧客情報ってことか。とりあえずパソコンで出来
　　ることから始めよう。

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◆今日のもう一声
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●あなたはお客様の変化を察知するセンサー・ネットワークを仕組み
として持っていますか？　知らない間にお客様の変化を見逃したりし
ていませんか？

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▼今日の日記▲
今日のレッスンは、私の専門である、リレーションシップマーケティ
ングの手法の一部です。私は今は、このようなコンサルティングに毎
日勤しんでいます。本当はすごく奥の深い戦略なのですが、ものすご
く単純化してみました。いかがでしょうか？？

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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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●クレジットカードの請求書が入っている封筒には、色々なチラシな
どが入ってきますね。あれ、実は高度なマーケティングテクです。

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