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〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
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　■■■■＿＿＿＿＿＿今日のヒント：冷や奴＿＿＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

あなたにとっては簡単・低コスト、お客様にとって高価値なものを探
し、高利益率商品を作りましょう。

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●「こんなことをやったら、売上が上がった」という事例
●元気づけられるようなちょっといい話

を募集中です！ para@Lpara.com までメールください。ご紹介して、
皆様の成功・元気の素としたいのです。感想もお待ちしてます！

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◆今日のヒント：冷や奴
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●居酒屋などで、冷や奴を頼むと、300円程度が相場ですよね？　で
も、よくよく考えてみると、豆腐を切って、薬味をかけて、醤油を
たらすだけ。手間はほとんどかかりません。

●原価を見ると、豆腐1/3丁位と薬味だけですから、スーパーで豆
腐を小売価格で買っても50円くらいでしょう。原価の６倍！？　切っ
て醤油をかけるだけで？？

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◆ＭＢＡ的に言うと？：価値ギャップ
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●例によって私のオリジナル言葉です。

　▼お客様にとっては価値が高い
　▼提供者にとっては費用が低く、手間がかからない

ものを提供できると、儲かります。

●価値ギャップ

「価値」は、お客様のアタマの中に存在するものです。手間とお金が
かかる商品でも、お客様にとっての価値が低ければ、高くは売れませ
ん。逆に手間・お金がかからなくても（つまり、提供者にとって必要
な価値が小さくても）、お客様にとって価値が高ければ、そこに価値
のギャップが発生します。それを利用するのです。

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◆購買者心理：価値と原価は無関係
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●お客様にとっては、原価は直接価値に影響しない場合が結構ありま
す。原価がわからない場合は特にそうですが、冷や奴の原価は誰でも
わかります。しかも切って醤油をかけただけ。それでも、「高い！」
と非難しません。それは、冷や奴にそれだけの価値があるからです。

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◆ビジネス上の利点：高利益率
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●価値ギャップを利用すると高利益率になる

自分にとってかかる費用（価値）が低く、かつお客様にとっては価値
があるわけですから、価格を高く出来、利益率が高くなります。

●デザイナーのお仕事

知り合いのデザイナーから聞いたのですが、デザイン会社の利益の源
泉の一つは、この価値ギャップを利用しています。

広告の原稿を印刷屋さんに渡すときに、「版下」と呼ばれるデータを
デザイナーが作成します。その版下を修正するとき等には、デザイン
用の特殊なソフト(Illustrator等）を使いますが、文字修正ならワー
プロ感覚です。

デザイナーはそのワープロ感覚の作業に結構なお金を請求します。デ
ザイナーにとってはワープロ感覚でも、お客様は、そのソフトを持っ
て無いか使えない、という価値ギャップが発生しているからです。も
ちろん、価格の高低はともかく、これは正当な報酬です。

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◆あなたのビジネスへの応用：自分のそばにあるものを探そう
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●自分にとっては出来て当たり前のことを見直してみる

先のデザイナーさんの例のように、自分にとっては出来て当たり前の
ことでも、お客様にとっては難しくて出来ない、ということを探して
みましょう。

●個人レベルの仕事にも応用が出来る

昔の上司にExcelの達人がいました。通常一週間かかる作業を数時間
でこなしてしまいます。仕事を頼まれると、すぐ出来るのですが、通
常の人と同じ一週間後に出します。余った時間でその仕事に価値を加
えると、同じ時間で数倍の仕事をこなすスーパーマンに見えます。
　▼上司にとっては、朝飯前のExcelの作業
　▼周りから見ると時間のかかる面倒くさい作業
のギャップを利用していたわけです。その方は当然高年俸でした。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●工務店

工務店の社長さんが、レッスンをお読みになったようです。部下の大
工さんに話しかけています。

社長：なあ、あれ読んだ？
大工：はい、読みました！
社長：で？
大工：へ？
社長：へ？　じゃねえだろ。ウチでも使えねえか、って聞いてんだ。
大工：っても、わし、大工ですぜ。板さえありゃあ何でも出来ますが
　　　他のことはちょっと・・・。
社長：それだ！　うちらにとっては、本棚作ったり、日曜大工程度な
　　　んて当たり前にできらあ。それをサービスすりゃあいいんだ。
大工：なあるほどお。じゃあ家を建ててくれたお客さんに、リクエス
　　　トしてもらって色々作って上げれば喜びそうですね。
社長：そうだな。喜んでくれれば、お客さん紹介してくれるかもしれ
　　　ないし。
大工：今夏休みで、うちの子供の宿題の工作手伝ってやってるんです
　　　が、ヒマなときに子供たちを集めて工作教室なんてのは？
社長：そうだな！　すぐ売上に結びつかないかもしれないが、将来の
　　　お客さんが見つけられるかもしれないぞ！　すぐやろう！

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◆今日のもう一声
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●あなたの、そしてあなたの会社の本当の価値に気づいていますか？
自分の中の、会社の中のノウハウや資源を組み合わせると、色々な価
値が見つかるかもしれません。

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▼今日の日記▲
もうお盆も終わり、夏らしくない夏が終わります・・・。毎年のこと
なんですが、夏が終わると何か寂しい気持ちになるのはなぜなんでし
ょう・・・。

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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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◆次号予告：こどもちゃれんじ
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●進研ゼミで有名なベネッセが展開する幼児教育システム。その背後
にある狙いは？

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