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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.022 2003/09/01
購読者:1,129名（まぐまぐ:974名　メルマ！:131名　Macky!:24名）

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　■■■■＿＿＿＿今日のヒント：紙芝居屋のアメ＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

形が無いもの、見えないものには形があるものをつけて、価値を上げ
ましょう！

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◆今日のヒント：紙芝居屋のアメ
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●昭和20年代〜30年代にかけて子供達に大人気だった紙芝居。そのビ
ジネスモデルは、紙芝居観覧料を取るのではなく、アメやソースせん
べい等のお菓子を売ってお金を取るものでした。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：無形物の有形化
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●これもオリジナル言葉です。マーケティングでこのことを正式に取
り扱っているものは恐らく無いと思われます。

●目に見えない、触れないという意味で実体の無いもの（ソフトウェ
アや、サービス、ノウハウ、アドバイスなど）を、実体のある紙、機
械などと組み合わせると価値が上がります。

●これは推測ですが、昔、お金のない子供達から「紙芝居観覧料」は
取りにくかったのだと思います。アメや菓子であれば、実体があり、
食べておいしいものですからで子供達も親にせがんでお金を払ったの
だと思います。その意味では工夫された商売だと思います。

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◆購買者心理：見えないものの価値はわかりにくい
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●人間の感覚的な情報の70-80%が視覚からと言われています。見えな
いものの価値を頭の中で構成して直観的に判断するのは困難です。

●無形サービスでお金をいただくのは難しい

目に見え、かつ形があって触れるものよりも、目に見えない、例えば
コンサルティングサービスを売るのは難しいです。それは、見えない
もののをお客様の頭の中で再構成して見えるようにしてあげる必要が
あるからです。

日本語で「サービスしてよ」と言うときの「サービス」は「無料」と
いう意味ですが、英語のserviceは、product「目に見える商品」の対
語として「目に見えない商品」という意味です。serviceという言葉
に「ディスカウント」という意味は無いんです。

「無料」という意味では無いサービス、つまり「目に見えない商品」
という意味でのサービスを「無形サービス」と呼ぶことにします。サ
ービスは元々無形ですが、混乱を避けるためです。

●大阪では更にそう？？

これには、地域差もあるようです。東京勤務経験もある、大阪の中小
企業診断士さん曰く「大阪では目に見えないサービスで料金をいただ
くのは東京より難しい」だそうです。真偽は検証できませんが・・。
大阪ご勤務の方がいらっしゃれば、ぜひ教えてください！

●個人的な意見：無形サービスにはきちんとお金を払ったほうがトク

無形サービスにお金をケチると、長い目で見てソンです。良い無形サ
ービスは価格の数十倍の価値があることも多いからです。

小さいお金の支出を渋ることで、本来得られたはずの大きい利益を逃
すと、逆に非常に大きな損失になります。お金を払わない人のところ
には、良いアドバイスは集まって来ません。

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◆ビジネス上の利点：有料化・価格が上げられる
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●有形物があれば、無形サービスに対して料金をいただきやすくなる

本当に価値がある無形サービスであれば、それは料金をいただくべき
ですが、なかなか難しいです。しかし、有形物があると、「はい、こ
れです」と何かを渡すことが出来ます。その、目に見えるものとお金
（または請求書）を引換に出来るというのがポイントです。有形物が
あれば、今まで無料でしていたことを有料に出来たり、価格を上げた
りできる可能性が高まります。

●コンサルティング会社のレポートは分厚い

コンサルティングという仕事は、価値が見えにくく、質の判断もつき
にくいです。ですから、分厚いレポートを出せば、「量感」で価値が
見えやすくなります。もちろん、中身が無くて厚いだけのレポートを
出すということは無いでしょう・・・（私もコンサルタントですが）

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◆あなたのビジネスへの応用：有形物をつくろう！
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●有形物をつくる

無形サービスに、有形物を無理矢理つけてしまえばいいのです。例え
ば機械のメンテナンスを無料でやっている場合は、メンテナンス用の
ちょっとした機器を作って、その機器の使用料としてお金をいただく
などのことが出来ます。

●ソフトウェアのパッケージ

ソフトウェアは無形物の代表です。ですから、メールでも送れますし
ダウンロードすることも出来ますね。しかし、ＣＤ−ＲＯＭにして、
大きいパッケージに入れて、豪華な取り扱い説明書をつけると値段が
つけやすいです。

あるソフトウェア会社の話を読みました。ソフトに加え、機械や器具
のようなものを付けると、値段を数倍にできる場合もあるそうです。

●記録をつける

それも無理なら、無形サービスを行った記録をつけましょう。日時、
サービス内容、かかった時間、ワンポイントアドバイス等を記録して
お客様に渡すのです。そのときの状況を写真に撮って報告書に添付す
るのもいいです。すると、見積もりは「ＸＸサービス及び報告書作成
費」とできますし、料金を請求するときに「これが報告書です」と有
形物を渡せます。

無形サービスを有料でとお願いするときも、「このような報告書を提
出させていただきます」と見せれば、有形物を出せるので説得しやす
くなります。

法人顧客に何かを販売したときに、アフターサービス等を「ついでに
タダでやっといて」という感じでお願いされることがありますね。そ
のようなときには、この手は使えます。特に、担当者がその上司に対
してすぐ出せるような報告書であればさらに有効です。

●メニューをつくる

無形サービスを有料化するには、メニューをつくりましょう。「それ
ちょっとやってよ」と言われたときに、「そちらにつきましてはこの
ような料金体系になっています」とメニューを出せれば、「タダでや
れ」とは言いにくくなるでしょう。

「他社はタダでやってくれるよ」と言われたら、「弊社ではこのよう
な報告書まできちんとつくります」と説明し、あとは臨機応変に・・
結局タダでやることになっても、貸しは作れます。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●工場向けの製造機械メーカー

機械メーカーの社長さんが、アフターサービス担当さん（以下アフ）
に話しかけています。

社長：なあ、今日の売れたま！、うちのためにあるようなもんだな
アフ：そうですね。１年間は保証期間で無料保証しますが、そのあと
　　　は保守に費用請求できないお客様も多いですから。
社長：とりあえず、メニューや報告書をつくることは簡単にできるな
アフ：はい、すぐやってみましょう。でもそれだけでいいんですか？
社長：うちのアフターサービスの質ってどれくらいいいんだ？
アフ：自分で言うのも何ですが、保守方法を教えられる位高いですよ
社長：それだ！　アフターサービスじゃなくて、技術指導費にすれば
　　　いいんだよ。
アフ：なるほど、保証が切れたお客様には、説明書などを作って、メ
　　　ンテナンス技術指導セミナーとかって呼ぶんですね
社長：それで、保証が切れたタイミングで、「タダで直してよ」と言
　　　われる前に、有料セミナーをやっておりますとご案内しよう！
アフ：社長、なんかすごく嬉しいです。
社長：どうした？
アフ：だって、私の部署ってお金を産まなかったじゃないですか・・
　　　これで私も利益にちょっとでも貢献できるんですよね！

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◆今日のもう一声
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●有形物を売っている場合でも、それに付属するサービスを有料化で
きれば、利益率が上がります。考えてみてください。

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人間って、時を超えてもホントやることが変わらないです。史記を読
んで、二千年以上前の歴史が今と相通ずることに感嘆しました。昔の
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▼今日の日記▲
　銀座で前から欲しかったイギリス製のダレスバッグを買いました。
時計、カバン、靴は自分演出アイテムですから、なるべく良いものを
使おうと思います・・・が、靴はどうしても革靴が痛くて履けないん
ですよ・・・。痛くない革靴って無いんでしょうか・・・。
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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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◆次号予告：富山の薬売り
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●つい最近まで大活躍していた富山の薬売りさん。あの画期的なビジ
ネスモデルが現代に蘇る？？

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