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 ■売れるマーケティングは他業界から学ぼう!(売れたま!)■ 
〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.023 2003/09/04
購読者:1,193名(まぐまぐ:1,036名 メルマ!:133名 Macky!:24名)

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 ■■■■____今日のヒント:富山の薬売り_____■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

あなたの商品が手元におけ、使いやすくなるような機器を設置し、お
客様を囲い込みましょう!

◆◆◆◆◆◆◆◆成功事例・元気が出る話募集中◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「こんなことをやったら、売上が上がった」という事例
●元気づけられるようなちょっといい話

を募集中です! para@Lpara.com までメールください。ご紹介して、
皆様の成功・元気の素としたいのです。感想もお待ちしてます!

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◆今日のヒント:富山の薬売り
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●富山の薬売りさんに代表される、配置薬業。つい最近までごく一般
的で、私の実家にも薬箱がありました。まだ現役のビジネスです。

●色々な薬の入った薬箱をお客様の家に置いて、定期的にお客様を訪
問し、使った薬の分だけ料金を払うビジネスモデルです。


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◆MBA的に言うと?:機器設置マーケティング
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●怪しげな言葉です・・・。私の造語ですから。商品が使いやすくな
るような機器(この場合は薬箱)を設置し、商品を手元においてもら
い、必要なときにいつでも使えるようにして利用促進するのです。

●先用後利(せんようこうり)

富山の薬売りのビジネスモデルは「先に使って後で払う」と言う意味
で「先用後利」と言われます。言ってみれば「後払い」です。

●富山の薬売りは、機器設置マーケティングと先用後利を組み合わせ
たうまいビジネスモデルです。


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◆購買者心理:手元にあれば使う
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●薬を買うときと使うとき

薬が必要になるときには、2つのポイントがあります。

1)いつ薬が必要になるかは予測できない。
いつ風邪をひくか、腹痛になるかはわかりません。

2)薬が必要なとき=買いに行きたく無いとき

急におなかが痛くなった、家には薬が無い・・・。どうします? 買
いに行きたく無いです。だっておなかが痛いんですから。薬が必要な
とき、買い物を頼める人がいなければ、私なら我慢します。薬が本当
に必要なときは、薬を買いに行けない状態なのです・・・。

この2つの理由で、薬はいつも手元に置いておきたいのです。そして
手元にあれば、おなかが痛いときには躊躇無く使います。


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◆ビジネス上の利点:買いやすくし、さらに囲い込む
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●機器設置マーケティングによる購買障壁低減効果

薬箱を置いてくることにより、お客様が薬を買うに当たって買いやす
くなります(購買障壁が下がります)。

1)「欲しいとき」=「最も売りやすいとき」

「手元にあるから」外に買いに行かなくてよく、集金にも来てくれま
す。おなかが痛ければ、価格が多少高かろうが、手元にあって買えれ
ばすぐ買います。

2)使った分だけ払うので、無駄な在庫にお金を払う必要が無い。し
  かも買わなくても薬は手元においておける

お客様の面倒・リスクを薬売りの方が負担しているのです。

●囲い込み

薬箱を使っていただければ、お客様は他の薬店に奪われることはあり
ません。お客様を囲い込めるのです。

お客様にとって便利、売る側にとっても囲い込みが出来る、良いビジ
ネスモデルだから、配置薬業が数百年も続いているのでしょう。


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◆あなたのビジネスへの応用:お客様のところに置いて来よう!
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●ミネラルウォーターサーバー

私の会社には、ミネラルウォーターのサーバーがおいてあります。大
きな水ボトルがサーバーに載っていて、冷水と熱湯が出ます。便利な
ので、ついつい飲んでしまいます。冷水はもちろん、お湯を沸かす必
要が無いのでお茶にもこちらを使います。水が無くなったらボトルを
注文するのです。

これは、富山の薬売りと似ているビジネスモデルで、
 ▼機器を設置して使いやすくし、利用促進と囲い込みを同時に行う
 (コンビニに飲み物を買いに行かない)
 ▼使った分だけ払う
ことにより、Win-Winの関係を作っています。水を買う方は便利だし
売る方はたくさん売れ、かつ囲い込めるのです。

●文房具

前に勤めていた会社では、契約文具店が、文具一式の入った棚を総務
部に置いていました。社員は、必要な文具を取り出して持っていきま
す。月末になると、文具店が棚卸に来て、戸棚にある文具を数え、使
われた量を計算して総務に請求するのです。

誰が使ったかを把握し、後で費用を部署に配分するため、部署名・名
前・持っていく文具を記録します。これも同じビジネスモデルです。

このように
 ▼よく使うものをまとめて置いてくる
 ▼後で使った分だけ請求する
 ▼誰が使ったかを把握することが必要な場合はその仕組みを作る
ということです。簡単で、かつ法人にも個人にも使えます。


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◆今日のシャチョーさん(応用例)
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●日用食料品店

オフィス街に立地する食料品店の社長さんが売れたま!を読んで、閃
いたようです。専務である奥様に話しかけています。

社長:最近さあ、コンビニにお客さん取られてるよなあ・・・。
奥様:そうねえ・・・
社長:でさあ、今日の売れたま!読んで思ったんだけど、お客様が来
   るのを待ってないで、取りに行けばいいんじゃないか?
奥様:取りに行くって、どうするの?
社長:うちの場合だったら、会社を回って、食べ物を置いてくる交渉
   をするのかなあ・・・
奥様:売れたま!方式で行くなら、日持ちしないとダメね。カップ麺
   はどう?
社長:それなら腐らないな。夜遅くまでやってる会社の夜食用だな。
奥様:カップ麺はお湯がいるね。電気ポットって、会社にあるの?
社長:さあ・・・。でもポットをあげるほどのお金は無いなあ。
奥様:じゃあ、月々五百円でも、ポット使用料をいただいたら?
社長:そうか! それで、月五千円以上とかの売上があったらその月
   はポット代を無料にすればいいんだな。
奥様:外に買いに行かなくて済むから、忙しい社員さんも喜ぶわよ
社長:そうだな、そう言って交渉すればいいんだ! 
奥様:会社がダメなら、個人のお宅って手もあるわよ。カップ麺とポ
   テトチップでもまとめて置いて欲しい人もいるかもね。
社長:そうだな、両方試してみよう!


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◆今日のもう一声
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●お客様の手間・面倒・リスクを減らすことによって、お客様の購買
障壁を下げる方法はありませんか??

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▼今日の日記▲
 昔の人は偉い! このようなビジネスモデルを構築させていたので
すね。デリバティブを始めたのも日本人らしいですし、先達に学ぶこ
とは色々ありますね。
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◆次号予告:クロレッツ粒ガム
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●最近富永愛さんのCMで注目のクロレッツ。粒ガムを日本に定着さ
せたクロレッツ大ヒットの舞台裏は?

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