前号へ　　次号へ

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.023 2003/09/04
購読者:1,193名(まぐまぐ:1,036名　メルマ！:133名　Macky!:24名)

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■■■＿＿＿＿今日のヒント：富山の薬売り＿＿＿＿＿■■■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

あなたの商品が手元におけ、使いやすくなるような機器を設置し、お
客様を囲い込みましょう！

◆◆◆◆◆◆◆◆成功事例・元気が出る話募集中◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「こんなことをやったら、売上が上がった」という事例
●元気づけられるようなちょっといい話

を募集中です！ para@Lpara.com までメールください。ご紹介して、
皆様の成功・元気の素としたいのです。感想もお待ちしてます！

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のヒント：富山の薬売り
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●富山の薬売りさんに代表される、配置薬業。つい最近までごく一般
的で、私の実家にも薬箱がありました。まだ現役のビジネスです。

●色々な薬の入った薬箱をお客様の家に置いて、定期的にお客様を訪
問し、使った薬の分だけ料金を払うビジネスモデルです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＭＢＡ的に言うと？：機器設置マーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●怪しげな言葉です・・・。私の造語ですから。商品が使いやすくな
るような機器（この場合は薬箱）を設置し、商品を手元においてもら
い、必要なときにいつでも使えるようにして利用促進するのです。

●先用後利（せんようこうり）

富山の薬売りのビジネスモデルは「先に使って後で払う」と言う意味
で「先用後利」と言われます。言ってみれば「後払い」です。

●富山の薬売りは、機器設置マーケティングと先用後利を組み合わせ
たうまいビジネスモデルです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆購買者心理：手元にあれば使う
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●薬を買うときと使うとき

薬が必要になるときには、２つのポイントがあります。

１）いつ薬が必要になるかは予測できない。
いつ風邪をひくか、腹痛になるかはわかりません。

２）薬が必要なとき＝買いに行きたく無いとき

急におなかが痛くなった、家には薬が無い・・・。どうします？　買
いに行きたく無いです。だっておなかが痛いんですから。薬が必要な
とき、買い物を頼める人がいなければ、私なら我慢します。薬が本当
に必要なときは、薬を買いに行けない状態なのです・・・。

この２つの理由で、薬はいつも手元に置いておきたいのです。そして
手元にあれば、おなかが痛いときには躊躇無く使います。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ビジネス上の利点：買いやすくし、さらに囲い込む
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●機器設置マーケティングによる購買障壁低減効果

薬箱を置いてくることにより、お客様が薬を買うに当たって買いやす
くなります（購買障壁が下がります）。

１）「欲しいとき」＝「最も売りやすいとき」

「手元にあるから」外に買いに行かなくてよく、集金にも来てくれま
す。おなかが痛ければ、価格が多少高かろうが、手元にあって買えれ
ばすぐ買います。

２）使った分だけ払うので、無駄な在庫にお金を払う必要が無い。し
　　かも買わなくても薬は手元においておける

お客様の面倒・リスクを薬売りの方が負担しているのです。

●囲い込み

薬箱を使っていただければ、お客様は他の薬店に奪われることはあり
ません。お客様を囲い込めるのです。

お客様にとって便利、売る側にとっても囲い込みが出来る、良いビジ
ネスモデルだから、配置薬業が数百年も続いているのでしょう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆あなたのビジネスへの応用：お客様のところに置いて来よう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ミネラルウォーターサーバー

私の会社には、ミネラルウォーターのサーバーがおいてあります。大
きな水ボトルがサーバーに載っていて、冷水と熱湯が出ます。便利な
ので、ついつい飲んでしまいます。冷水はもちろん、お湯を沸かす必
要が無いのでお茶にもこちらを使います。水が無くなったらボトルを
注文するのです。

これは、富山の薬売りと似ているビジネスモデルで、
　▼機器を設置して使いやすくし、利用促進と囲い込みを同時に行う
　（コンビニに飲み物を買いに行かない）
　▼使った分だけ払う
ことにより、Win-Winの関係を作っています。水を買う方は便利だし
売る方はたくさん売れ、かつ囲い込めるのです。

●文房具

前に勤めていた会社では、契約文具店が、文具一式の入った棚を総務
部に置いていました。社員は、必要な文具を取り出して持っていきま
す。月末になると、文具店が棚卸に来て、戸棚にある文具を数え、使
われた量を計算して総務に請求するのです。

誰が使ったかを把握し、後で費用を部署に配分するため、部署名・名
前・持っていく文具を記録します。これも同じビジネスモデルです。

このように
　▼よく使うものをまとめて置いてくる
　▼後で使った分だけ請求する
　▼誰が使ったかを把握することが必要な場合はその仕組みを作る
ということです。簡単で、かつ法人にも個人にも使えます。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のシャチョーさん（応用例）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●日用食料品店

オフィス街に立地する食料品店の社長さんが売れたま！を読んで、閃
いたようです。専務である奥様に話しかけています。

社長：最近さあ、コンビニにお客さん取られてるよなあ・・・。
奥様：そうねえ・・・
社長：でさあ、今日の売れたま！読んで思ったんだけど、お客様が来
　　　るのを待ってないで、取りに行けばいいんじゃないか？
奥様：取りに行くって、どうするの？
社長：うちの場合だったら、会社を回って、食べ物を置いてくる交渉
　　　をするのかなあ・・・
奥様：売れたま！方式で行くなら、日持ちしないとダメね。カップ麺
　　　はどう？
社長：それなら腐らないな。夜遅くまでやってる会社の夜食用だな。
奥様：カップ麺はお湯がいるね。電気ポットって、会社にあるの？
社長：さあ・・・。でもポットをあげるほどのお金は無いなあ。
奥様：じゃあ、月々五百円でも、ポット使用料をいただいたら？
社長：そうか！　それで、月五千円以上とかの売上があったらその月
　　　はポット代を無料にすればいいんだな。
奥様：外に買いに行かなくて済むから、忙しい社員さんも喜ぶわよ
社長：そうだな、そう言って交渉すればいいんだ！　
奥様：会社がダメなら、個人のお宅って手もあるわよ。カップ麺とポ
　　　テトチップでもまとめて置いて欲しい人もいるかもね。
社長：そうだな、両方試してみよう！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のもう一声
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●お客様の手間・面倒・リスクを減らすことによって、お客様の購買
障壁を下げる方法はありませんか？？

◆◆◆◆◆◆◆◆◆メルマガ相互紹介コーナー◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

読者さんのビジネスに役立つメルマガの相互紹介をしませんか？
para@Lpara.com　まで御連絡ください。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
**************************************************************
▼今日の日記▲
　昔の人は偉い！　このようなビジネスモデルを構築させていたので
すね。デリバティブを始めたのも日本人らしいですし、先達に学ぶこ
とは色々ありますね。
**************************************************************
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　para@Lpara.com　へぜひどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー http://www.mpara.com/backno.htm
Copyright 2003 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：クロレッツ粒ガム
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最近富永愛さんのＣＭで注目のクロレッツ。粒ガムを日本に定着さ
せたクロレッツ大ヒットの舞台裏は？

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

メールアドレス（半角）

▲一番上へ戻ります