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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.029 2003/09/28
購読者:1,604名　(まぐまぐ:1,427 メルマ！:151 　Macky!:26)

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　■■■■＿＿＿今日のヒント：キューサイの青汁＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

受注や配送を定期化し、お客様の発注忘れによる販売ロスを減らしま
しょう

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●「こんなことをやったら、売上が上がった」という事例
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を募集中です！ para@Lpara.com までメールください。ご紹介して、
皆様の成功・元気の素としたいのです。感想もお待ちしてます！

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◆今日のヒント：キューサイの青汁
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●定期配送

我が家では、キューサイの青汁をとっています。あの「う、まずい、
もう一杯！」の青汁です。思ったよりはまずくないですけど。

キューサイの青汁は、店頭では買えず、販売員さんが定期的に来て、
１、２週間分まとめて買います（冷凍保存です）。これだと、買い忘
れが無く、常に飲むことができます。我が家の冷凍庫の半分近くのス
ペースが青汁で埋まってます・・・。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：受注定期化による販売ロス削減
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●本来なら売れるはずのロスが減らせる

青汁を店で買うとしたら、多分頻繁に買い忘れますね。すると「飲も
うと思ったときに限って無い」ということになります。キューサイに
とっても、売れたはずの青汁が、売れなかったことになります

受注や配送を定期的に行うようにすれば、その買い忘れが防げ、その
分売上が上がります。これ、ちりも積もれば山となりますよ。

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◆購買者心理：注文忘れは意外と起きる
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●買い忘れ

誰でも、「あ、あれ今日買っとこうと思ったのに忘れた」という経験
はあるでしょう。個人の買い物でも、会社の買い物でも同じです。必
要な時に限って備品が無い、というご経験、ありません？？

買わなければいけないものは沢山あるのです。必要なものの在庫を全
て覚えていられませんから、注文忘れは頻繁に起きます。

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◆ビジネス上の利点：お客様にとっても便利
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●お客様は買い忘れが防げ、あなたは売上が上がる

必要なものが必要なときに無いと困ります。ですから、注文忘れを防
止するのはお客様のためでもあるのです。もちろん、あなたにとって
は売上が上がります。Win-Winなのです。

●顧客維持：無くても困らないものの場合は特に有効

青汁は、あれば飲みますが、無ければ無いで困りません。わざわざそ
のために買いに行くほどのものでも無いのです。そのような商品は、
下手するとそのまま忘れ去られ、買われなくなってしまいます。定期
注文は、無くても困らない商品の顧客維持に有効です。

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◆あなたのビジネスへの応用：定期配送契約のススメ
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●定期配送契約

お客様に、一定量を一定期間に配達するような仕組みにできないか、
提案・交渉してみましょう。

お米の通販なんかは、定期配送に向いていますね。一家が消費する米
の量はそんなに変わらないでしょうから、10kgを定期的に送るように
すると、スーパーから重い米を持って帰る必要も無いですし、「お米
を切らした」なんてこともなくなります。

●「そろそろ無くなってませんか」コール

定期配送契約が難しければ、無くなるころに電話したり、メールを出
したりしてみましょう。

私は、歯の健康維持のために歯医者さんに通っていますが、定期的に
ハガキを出してくれますので、行き忘れることがありません。

●顧客データベース

このようなことをするためには、顧客ごとの販売履歴をデータとして
管理する必要があります。
　▼前回注文日
　▼毎回の注文量
　から、次に電話する日を割り出します。
　
それが面倒な場合は、青汁の様に、２週間おきに定期的に届ける様な
仕組みにすればいいのです。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●文具店の店長

文具店の店長さんが今日の売れたま！を読んだようです。法人担当営
業さんに話しかけています。

店長：うちの商品でさあ、定期的に使われるものって何かなあ
営業：ふっふっふ、今日の売れたま！ですね。、考えてありますよ、
　　　ふっふっふ・・・
店長：お前、不気味だぞ・・・で？
営業：ふっふっふ
店長：いいから早く言え！
営業：コピー用紙ですよ、ふっふっふ・・・
店長：おお、なるほど
営業：コピー用紙は、無いと仕事に差し支えますから、切らしたとき
　　　には「今すぐ持ってきて」なんて無茶もよく言われますよ。
店長：そうか、お客様にもメリットがあるわけだな。コピー用紙がな
　　　くて困ることがなくなると・・・。
営業：ちょっと調べてみましたが、大体コピー用紙の使用量ってオフ
　　　ィスによって決まってるみたいなんですね。
店長：お前、今日はどうした、冴えてるじゃないか・・・
営業：ふっふっふ・・・
店長：・・・うるさい。じゃあ、とにかく定期配送を提案してみよう
営業：ええ。それがダメだったら、無くなることを見計らって電話す
　　　ればいいんですよね・・・。
店長：お前すごいぞ・・・
営業：ふっふっふっふっふ・・・

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◆今日のもう一声
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●もしあなたのビジネスが、何かを一発売って終わりというなら、そ
れを定期的に売れるようなものにすれば、それだけで売上が激増する
可能性があります。

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◆お便り紹介
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またまた元気の出るメールをいただきました！　ありがとうございま
す！

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「売れたま」を感心して読ませていただいております。＜中略＞

私自身は、電子材料・電子部品の開発部門に勤めております。
ディベート・マーケティングが必要なことは仕事の関係上、いつも痛
切に感じております。＜中略＞

今の開発の仕事上では、社外の人に商品を説明するので、ディベート
力があれば・・と感じております。

年齢も４０半ば過ぎておりますが、それでも、ある意味では一年生で
すので、是非、ディベート初級くらいは読みたいと思っております。
これではいけないと感じてある経営者の方から紹介されたのは「コト
ラー」先生の本でした。
分厚い本でしたが、何とか読み今では４回くらい繰り返し読んでいま
す。

是非、これからもよろしくお願いします。
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コトラー先生の本、４回読まれるとはすごいですね！　それだけの努
力が出来る方であれば、ディベートもマーケティングもすぐ上達され
ることと思います！　http://www.mpara.com　もぜひご覧ください！
お便り、ありがとうございました！

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▼今日の日記▲
　昨日は、ちょっとご無沙汰していたクライアントのキーパーソンと
ミーティングでした。クレームが出ましたが、「それが直せるなら、
発注する」とのことでした。クレームをいただかずにそのまま打ち切
りよりは、クレームをいただいた方が有り難いです。こちらもさらに
真剣になりますし。
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