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売れたま!のバックナンバーです。

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 ■売れるマーケティングは他業界から学ぼう!(売れたま!)■ 
〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.028 2003/09/22
購読者:1,345名 (まぐまぐ:1,175 メルマ!:146  Macky!:24)

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 ■■■■_今日のヒント:ミシュランレストランガイド_■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

用途提案「どのように使うといいか」をお客様に教えてあげ、利用促
進しましょう!

◆◆◆◆◆◆◆◆成功事例・元気が出る話募集中◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「こんなことをやったら、売上が上がった」という事例
●元気づけられるようなちょっといい話

を募集中です! para@Lpara.com までメールください。ご紹介して、
皆様の成功・元気の素としたいのです。感想もお待ちしてます!

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
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◆今日のヒント:ミシュランレストランガイド
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●レストランガイドの権威 ミシュラン

「星」による格付けで有名な、レストランガイド、ミシュラン。実は
このミシュランは、フランスのタイヤメーカーなのです。

タイヤメーカーがなぜレストランガイドを? それは、レストランに
行くのに車を使ってもらい、タイヤをすり減らしてもらうためです。
タイヤを売るにはタイヤをすり減らす、すなわち、車を使っていただ
こう、ということです。

もともと最初はレストランガイドではなく、都市の地図と、車の修理
屋、ガソリンスタンド、ホテル、レストラン等が載った無料便利帳だ
ったそうです。ここからは裏は取っていませんが、聞いた限りでは、
フランス北部のパリからなるべく遠くにドライブしてもらうため、ミ
シュランには南仏のレストランが多く載っているそうです。


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◆MBA的に言うと?:使い方提案による需要創造
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●使い方提案による需要創造

ニーズ創造の王道、使い方提案。Vol.4(URL)
の、「機能的ベネフィット」のレッスンで、「ドリルが欲しいのでは
無く、「穴」が欲しい」というのを覚えていますか? 逆に言うと、
ドリルを売るためには「穴」を売るのです。

●これって「当たり前」ですか?

これって当然だと思います? ならば、ガソリン元売り会社、ガソリ
ンスタンド経営会社がガソリンを売るために、ドライブの提案をして
ますか? 意外と気が付かないものなのです。


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◆購買者心理:使い方は教えてもらわないとわからない
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●購買者と販売者の知識ギャップは想像しているより遙かに大きい

売る側は、商品のことを良く知ってますから、この商品はこうやって
使える、というのもわかります。が、買う側はその商品のことなど日
頃考えたこともありません。ですから、教えてもらわないと使い方が
わからないのです

●考えるのはキライだから、自分から使い方なんか考えない

人間は、考えることはキライです。ある商品・サービスを見せられて
も、どのように使えるか、どんなベネフィットがあるかなど考えよう
とはしません。

「車を買った! 嬉しいな」とは思っても、「じゃあ南仏のレストラ
ン巡りをしよう」とは思いません。販売側から使い方を提示してあげ
ないと、購買側が自分から考えることなどまずありません。


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◆ビジネス上の利点:無理なく売れる
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●Win-Winの関係が売る仕組みになっている

ミシュランの場合は、レストランガイドにより、お客様は楽しい旅行
というメリットが得られ、ミシュランにはお客様がタイヤを使ってい
ただいて、買い替えを促進できる、というメリットもあります。しか
も、お客様は気持ちよくタイヤをすり減らしてくれるのです。利用促
の仕組みがよく考えられています。

例え、ミシュランのタイヤを使っていなくても、そのタイヤがすり減
れば次はミシュランタイヤにしてくれるかもしれませんし。


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◆あなたのビジネスへの応用:とにかく具体的に利用提案を
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●肉を売りたければ肉料理を売る

スーパーマーケットには、料理の本が売っていたり、無料レシピがお
いてありますね。野菜・肉を売るためには料理を売るのです。肉の利
用提案をしているのです。

●ハンディカム:運動会の記録

すっかりお馴染みになった携帯用ビデオカメラ。ソニーは、ズームや
録音時間の性能ではなく、「運動会を記録に残そう」とうい使い方提
案を繰り返し行い、親心を刺激しました。

「当たり前だ!」というご意見があるかもしれませんが、それでも、
販売側と購買側のギャップはとにかく大きいのです。

●TPOを伝えてあげる

Time : いつ
Place : どこで
Occasion :どんな場面で
を伝えると、お客様が頭の中でイメージしやすいです。

●特にBtoBの場合は、意外と利用提案がされない

売り込みに来る営業の人は、売り込みに必死で、「それを私はどう使
えばいいの?」というのは聞かないと出てこないですね。聞いても出
て来ないことが多いです。今度、売り込みに来る営業さんの話しを聞
いてみてください。もし、使い方提案があったら、優秀です。

●注意! シェアが小さい時は、自社商品の購買につながる仕組みを

ミシュランのタイヤ市場におけるシェアが小さい場合には、タイヤが
摩耗しても、次はミシュランでないタイヤを買うかもしれません。で
すので、そのような場合には、自社商品の購買につながる仕組みを作
っておきましょう。


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◆今日のシャチョーさん(応用例)
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●電機器具の販売店

電器屋の社長さんが社員から上がってきた報告書を読んで、お怒りの
ようです。報告を上げた営業企画部の社員をつかまえました。

社長:おい、最近ビデオテープの売上が落ちてるぞ。どうしたんだ?
企画:あ、はい、そうですね・・・
社長:なぜ売上が落ちてるんだ?
企画:さあ、そこまでは・・・ 社長にわからないものが私にわかる
   訳無いじゃないですか・・・
社長:・・・(口の減らないヤツ) いいから対策を考えろ! 
   (そう言えば今日の売れたま!には・・・) いいか、利用提
   案が大事なんだよ!
企画:それ、今日の売れたま! じゃ無いですか・・・
社長:いいアイディアを使って何が悪い!
企画:はいはい・・・
社長:はい、は1回でいい!!
企画:はいは・・・はい。で、肉を売るには肉料理を売るんですよね
   ビデオテープを売るには・・・あ、TV番組の録画を売りまし
   ょう! 今日のTV番組表をコピーしてテープ売場に張って、
   「この名作はテープに録画! テープ、お家にありますか?」
   とかってPOPつけておくのはどうですか?
社長:(こいつ、憎らしいがいいアイディアを出すな) いいじゃな
   いか。さっそく全店に指示しろ!
企画:はあい。
社長:「はい」は短く!


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◆今日のもう一声
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●使い方提案にとどまらず、使ったときの気持ちよさ、優越感などの
「感情的ベネフィット」まで伝えられれば最高ですね。

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▼今日の日記▲
 日曜日は、日本語ディベート大会の審査委員長をやってきました。
今ディベート界では、炭素税について議論しています。ディベートの
審判(ほとんどボランティア)は結構依頼が多いです。大変なのです
が、なるべく引き受けるようにします。しがらみの無い、ロジックが
全ての場に身を置くと、頭がリフレッシュします。来週は、英語ディ
ベート大会の審査員です・・・。
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んなことに・・・? 大量に買い置きしてるのか? 

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