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■売れるマーケティングは他業界から学ぼう!(売れたま!)■
〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.028 2003/09/22
購読者:1,345名 (まぐまぐ:1,175 メルマ!:146 Macky!:24)
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■■■■_今日のヒント:ミシュランレストランガイド_■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
用途提案「どのように使うといいか」をお客様に教えてあげ、利用促
進しましょう!
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◆今日のヒント:ミシュランレストランガイド
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●レストランガイドの権威 ミシュラン
「星」による格付けで有名な、レストランガイド、ミシュラン。実は
このミシュランは、フランスのタイヤメーカーなのです。
タイヤメーカーがなぜレストランガイドを? それは、レストランに
行くのに車を使ってもらい、タイヤをすり減らしてもらうためです。
タイヤを売るにはタイヤをすり減らす、すなわち、車を使っていただ
こう、ということです。
もともと最初はレストランガイドではなく、都市の地図と、車の修理
屋、ガソリンスタンド、ホテル、レストラン等が載った無料便利帳だ
ったそうです。ここからは裏は取っていませんが、聞いた限りでは、
フランス北部のパリからなるべく遠くにドライブしてもらうため、ミ
シュランには南仏のレストランが多く載っているそうです。
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◆MBA的に言うと?:使い方提案による需要創造
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●使い方提案による需要創造
ニーズ創造の王道、使い方提案。Vol.4(URL)
の、「機能的ベネフィット」のレッスンで、「ドリルが欲しいのでは
無く、「穴」が欲しい」というのを覚えていますか? 逆に言うと、
ドリルを売るためには「穴」を売るのです。
●これって「当たり前」ですか?
これって当然だと思います? ならば、ガソリン元売り会社、ガソリ
ンスタンド経営会社がガソリンを売るために、ドライブの提案をして
ますか? 意外と気が付かないものなのです。
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◆購買者心理:使い方は教えてもらわないとわからない
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●購買者と販売者の知識ギャップは想像しているより遙かに大きい
売る側は、商品のことを良く知ってますから、この商品はこうやって
使える、というのもわかります。が、買う側はその商品のことなど日
頃考えたこともありません。ですから、教えてもらわないと使い方が
わからないのです
●考えるのはキライだから、自分から使い方なんか考えない
人間は、考えることはキライです。ある商品・サービスを見せられて
も、どのように使えるか、どんなベネフィットがあるかなど考えよう
とはしません。
「車を買った! 嬉しいな」とは思っても、「じゃあ南仏のレストラ
ン巡りをしよう」とは思いません。販売側から使い方を提示してあげ
ないと、購買側が自分から考えることなどまずありません。
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◆ビジネス上の利点:無理なく売れる
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●Win-Winの関係が売る仕組みになっている
ミシュランの場合は、レストランガイドにより、お客様は楽しい旅行
というメリットが得られ、ミシュランにはお客様がタイヤを使ってい
ただいて、買い替えを促進できる、というメリットもあります。しか
も、お客様は気持ちよくタイヤをすり減らしてくれるのです。利用促
の仕組みがよく考えられています。
例え、ミシュランのタイヤを使っていなくても、そのタイヤがすり減
れば次はミシュランタイヤにしてくれるかもしれませんし。
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◆あなたのビジネスへの応用:とにかく具体的に利用提案を
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●肉を売りたければ肉料理を売る
スーパーマーケットには、料理の本が売っていたり、無料レシピがお
いてありますね。野菜・肉を売るためには料理を売るのです。肉の利
用提案をしているのです。
●ハンディカム:運動会の記録
すっかりお馴染みになった携帯用ビデオカメラ。ソニーは、ズームや
録音時間の性能ではなく、「運動会を記録に残そう」とうい使い方提
案を繰り返し行い、親心を刺激しました。
「当たり前だ!」というご意見があるかもしれませんが、それでも、
販売側と購買側のギャップはとにかく大きいのです。
●TPOを伝えてあげる
Time : いつ
Place : どこで
Occasion :どんな場面で
を伝えると、お客様が頭の中でイメージしやすいです。
●特にBtoBの場合は、意外と利用提案がされない
売り込みに来る営業の人は、売り込みに必死で、「それを私はどう使
えばいいの?」というのは聞かないと出てこないですね。聞いても出
て来ないことが多いです。今度、売り込みに来る営業さんの話しを聞
いてみてください。もし、使い方提案があったら、優秀です。
●注意! シェアが小さい時は、自社商品の購買につながる仕組みを
ミシュランのタイヤ市場におけるシェアが小さい場合には、タイヤが
摩耗しても、次はミシュランでないタイヤを買うかもしれません。で
すので、そのような場合には、自社商品の購買につながる仕組みを作
っておきましょう。
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◆今日のシャチョーさん(応用例)
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●電機器具の販売店
電器屋の社長さんが社員から上がってきた報告書を読んで、お怒りの
ようです。報告を上げた営業企画部の社員をつかまえました。
社長:おい、最近ビデオテープの売上が落ちてるぞ。どうしたんだ?
企画:あ、はい、そうですね・・・
社長:なぜ売上が落ちてるんだ?
企画:さあ、そこまでは・・・ 社長にわからないものが私にわかる
訳無いじゃないですか・・・
社長:・・・(口の減らないヤツ) いいから対策を考えろ!
(そう言えば今日の売れたま!には・・・) いいか、利用提
案が大事なんだよ!
企画:それ、今日の売れたま! じゃ無いですか・・・
社長:いいアイディアを使って何が悪い!
企画:はいはい・・・
社長:はい、は1回でいい!!
企画:はいは・・・はい。で、肉を売るには肉料理を売るんですよね
ビデオテープを売るには・・・あ、TV番組の録画を売りまし
ょう! 今日のTV番組表をコピーしてテープ売場に張って、
「この名作はテープに録画! テープ、お家にありますか?」
とかってPOPつけておくのはどうですか?
社長:(こいつ、憎らしいがいいアイディアを出すな) いいじゃな
いか。さっそく全店に指示しろ!
企画:はあい。
社長:「はい」は短く!
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◆今日のもう一声
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●使い方提案にとどまらず、使ったときの気持ちよさ、優越感などの
「感情的ベネフィット」まで伝えられれば最高ですね。
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▼今日の日記▲
日曜日は、日本語ディベート大会の審査委員長をやってきました。
今ディベート界では、炭素税について議論しています。ディベートの
審判(ほとんどボランティア)は結構依頼が多いです。大変なのです
が、なるべく引き受けるようにします。しがらみの無い、ロジックが
全ての場に身を置くと、頭がリフレッシュします。来週は、英語ディ
ベート大会の審査員です・・・。
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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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◆次号予告:キューサイの青汁
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●我が家では、いつも冷凍庫に青汁がたくさん入っています。なぜそ
んなことに・・・? 大量に買い置きしてるのか?
〓〓次号の売れたま!でお会いできるのを楽しみにしています!〓〓
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