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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.031 2003/10/02
購読者:1,736名　(まぐまぐ:1,557 メルマ！:152 　Macky!:27)

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　■■■■＿＿＿＿今日のヒント：モデルルーム＿＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

自分の商品・サービスを実際に体験・経験できる場所・機会を儲け、
ベネフィットを体感していただきましょう

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●「こんなことをやったら、売上が上がった」という事例
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を募集中です！ para@Lpara.com までメールください。ご紹介して、
皆様の成功・元気の素としたいのです。感想もお待ちしてます！

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◆今日のヒント：モデルルーム
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●分譲マンション販売のモデルルーム

分譲マンション販売で、必ず設置されるモデルルーム。綺麗な部屋。
便利に設置された家具。入ると、「こんな家に住みたいなあ」と思っ
てしまいます。家を買おうと思った方、そんな経験、ありませんか？

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◆ＭＢＡ的に言うと？：不確実性低減による購買障壁低減
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●不確実性低減により、購買障壁を下げる

マンションの購買など、高額な買い物では、失敗・後悔は絶対したく
ないです。ですから、「体験」により、「こんなはずではなかった」
となる不確実性のリスクを下げてあげるのです。

●不動産のプロが「気を付けろ」と・・・

不動産コンサルタントの方から聞いたのですが、「モデルルームにつ
いている家具、装飾品などは頭の中で取り外して考えなさい。そうし
ないと、雰囲気に惑わされてしまいます」とのことです。

それほどまでに、パワフルな方法なのです。

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◆購買者心理：百聞は一見に如かず
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●「体感」が大事

モデルルームがなくても、「図面」や天井高などから、物理的な数値
はわかります。しかし、図面を見せられてもピンと来ません。

パンフレットに写真も載っていても、視角だけではわかりません。住
み心地、実際の広さ・奥行き感なども写真や図面だけではダメで、
「体感」しないとわからないのです。

●車の試乗会

車の乗り心地、加速感、取り回しの感触、などは実際に乗ってみない
とわかりません。「体感」のために、試乗会をするのです。

「当たり前だろ」ですか？　では、販売するときに、「図面」「スペ
ック」しか用意していない、ということは無いでしょうか？？

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◆ビジネス上の利点：「体感」による購買促進
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●ワンランク上の体験をすると、欲しくなる

私は、米国に出張や旅行で行くと、知り合い（Nasdaq上場会社の経営
陣）の家に遊びに行ったりします。すると、プール付きのゴージャス
な家な訳です。そこに行って、何日か滞在すると、そういう家に住み
たくなりますね。

「アメリカの家は広い」と聞くだけでは、「ふーん」で終わります。
が、そのような生活を「体感」してしまうと、欲しくてたまらなくな
ります。

車もそうです。自分のより大きくてゆったりした車に乗ると、自分の
車と比較してしまい、大きい（もしくは速い）車が欲しくなります。

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◆あなたのビジネスへの応用：「体感度」を高める
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●二つの商品特性

この法則を適用すると特に効果的なのは、

１）高額な買い物の場合
２）実際に試してみないとわかりにくい製品・サービスの場合

の二つです。しかし、それ以外の商品でも、「体感度」を高めると、
通常売上は上がります。

●ウナギやの煙

ウナ丼やさんでは、「ウナギを売るには煙を売れ」というそうです。
店から漏れてくるウナギの香りを「体感」して、ついフラフラと吸い
込まれるように店に入ってしまうんですね。

●サンプリングも一種の体験

前にとりあげたサンプリングも、一種の「体感」ですね。バックナン
バーはこちらです。
http://www.mpara.com/mag/010.htm
http://www.mpara.com/mag/011.htm

●カタログの見直し：文字よりは絵、絵よりは動画

実際に体感していただくのが無理なら、「体感度」を高めましょう。
文字よりは写真、写真より動画の方が、体感度が高まります。カタロ
グ、商品説明をお客様の「体験」という切り口で見直しましょう。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●宝石店の店長さん

パソコンにかじりついていると思ったら、何かじっと考えている高級
宝石店の店長さん。いきなり店員をつかまえました。

店長：ねえ、お客様がうちの宝石を使うときってどんなときかしら？
店員：やっぱり、キレイに着飾っているときじゃないですか？
店長：このお店にいらっしゃるときは、着飾っていらっしゃるの？
店員：普段着でいらっしゃる方も多いと思いますが・・・。
店長：ということは、宝石を見ながら、頭の中でイメージしてる・・
店員：あ、今日の売れたま！ですね。
店長：そうなの。今日のって私たちの商売にぴったりじゃない？
店員：そういえば、お客様はよく、「この色はあの服に合うかしら」
　　　と呟いていらっしゃいますね。そのときは、きっと、頭の中で
　　　洋服と宝石を両方つけている自分を想像してるんですね。
店長：そうよね！　ということは・・・
店員：着飾っていらっしゃっていただいて、それを試していただけば
　　　いいんですよね。
店長：そうよ！　奥の部屋を少し改装して、鏡を置いて、そこで、宝
　　　石と服を合わせた自分を、実際に「体感」していただくのよ！
店員：もしかして・・・それって洋服屋さんと共同でできませんか？
　　　「キレイに着飾って、高級な宝石を」で、イベントやったり、
　　　お客様を紹介しあったりできますよね？
店長：すごいわ、それ！　私、洋服屋さんを当たる！　あなた、部屋
　　　の改装手配して！
店員：はい！　ついでに、私のお給料も上げて下さいね・・・
店長：うまく行ったら、ボーナス弾むわよ！！　

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◆今日のもう一声
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●体感いただいて買っていただくためには、商品・サービスが良くな
いといけません。品質が低いと逆効果になりかねません・・・。

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▼今日の日記▲
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ティングを予定させていただいていたのに、キャンセルして、ご迷惑
をかけてしまいました。
　ところで、先日プラスマーケティングの小笠原昭治先生と夜遅くま
で語り合機会をいただきました。小笠原先生は体験→理論、私は理論
→体験という逆方向の入り方ですが、僭越ながら、生意気言わせてい
ただければ、不思議と行き着くところは近いのです。一度　
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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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