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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.037 2003/10/23
購読者:3,106名　(まぐまぐ:2,923 メルマ！:155 　Macky!:28)

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　■■■■＿＿＿＿今日のヒント：ボトルキープ＿＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

お客様に売ったモノを預かり、自社への愛着を高めたり、来店する理
由をつくりましょう。

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◆今日のヒント：ボトルキープ
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●飲み屋さんのボトルキープ

買った酒のボトルをお店に預けて、次に行くときに飲めるというシス
テム、ボトルキープ。うまい仕組みですよね。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：人質マーケティング
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●言葉は悪いですが、人質マーケティング

もちろん造語です。日本以外にこの仕組みがあるかどうかは不明なの
で、勝手に作りました。ボトルキープという言葉は英語的に変なので
（ボトルキーピングになるはず）、多分和製英語だと思います。

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◆購買者心理：Endowment Effect （所有効果）
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●持っているモノには愛着を感じる

Endowment Effect（所有効果）という心理効果があります。自分の所
有しているものには愛着を感じるのです。

実験データもあり、例えば100円で何かを買ったとすると、買った瞬
間に自分にとって、価値は100円以上になるのです。買った株の価格
が下がっても、損切り出来ない理由としてよく使われます。

ボトルを買ったら、それに対する所有効果が働き、それを預けている
飲み屋さんへの愛着も高まるものと思われます。

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◆ビジネス上の利点：来店の動機付けになる
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●持っているから来店する

ボトルを持っているからには、その店に行きます。ボトルが空になる
までは、来店し続けてくれますね。

●愛着が湧き、ロイヤルティが高まる

自分のモノを預けているわけですから、その店に愛着も湧きます。
店のメリットは、お客様のモノを預かるので、次の来店が保証されま
す。お客様には、そこで飲むときは自分のボトルを安く飲めるメリッ
トがある、というWin-Winのモデルと言えます。

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◆あなたのビジネスへの応用：オーナー制度
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●千葉　栄町の黒大豆オーナー制度

栄町では、６年前から、地元農家が黒大豆のオーナー制度を行ってお
り、大人気だそうです。

同町ＨＰによると、６千円で約10坪・約60本の黒大豆の「オーナー」
となり、枝豆なら、約20kg、大豆（乾燥した状態）なら約5kgの収穫
が出来るそうです。
(http://www.town.sakae.chiba.jp/kakuka/1001013/index.html)

今年の応募はもう募集の９割を超え、収穫時にはオーナーら約４千人
以上が町を訪れる見込みだそうです。町の振興、観光客の収入など一
石二鳥、三鳥の効果ですね。

「自分が持っている」大豆の木から取れる豆はきっと格別のおいしさ
なのでしょう。

●利用権を売る

栄町の場合も、木を実際に売っているのではなく、利用権を売ってい
るわけです。所有権を移転すると大変でしょうが、利用権を細切れに
短期で売るのは結構カンタンに出来ると思います。

●モノを預かる

銀行に行くのはなぜですか？　大抵、自分の預金をおろすためです。
お金を銀行に預けているから、銀行に行く理由が出来るのです。来店
されたお客様に、さらに販売促進すればいいのです。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●スキー場経営会社の社長さん

冬のスキーシーズンに向けてマーケティング戦略を練っているスキー
場の社長さんが今日の売れたま！を読んだようです。企画部長をつか
まえました。

社長：おい、ボトルキープだ、ボトル。
企画：そろそろ来る頃かな、と思ってましたよ、社長。
社長：お？　やけに自信ありげだな。売れたま！、読んだのか？
企画：もちろんですよ。
社長：で？　うちは何を売るんだ？　ボトルの代わりに。
企画：うちは何屋さんですか？
社長：何って、スキー場だろうが。
企画：だから、スキーをキープすればいいんですよ。
社長：！！　なるほど！　スキーを持ってきていただく代わりに、こ
　　　のスキー場でキープしてもらうわけか！
企画：そうです。スキー、スノボのファンは、ほとんど自分の用具を
　　　お持ちですよね。でもスキー場まで持ってくるのは大変です。
社長：そうか、それで自分専用ロッカーなんかをシーズン中に貸すと
企画：はい。そうすれば、絶対次もここにいらしていただけますし。
社長：お客様は荷物が少なくてラクだと。
企画：まさに、売れたま！でよく強調しているWin-Winですよね。
社長：ロッカーの値段、すごく安くてもいいな。次にいらしていただ
　　　ければいいんだからな。
企画：さっそく、ロッカー新設の費用を見積もります。
社長：それ、今年のマーケティング企画の目玉になるな。　頼むぞ！

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◆今日のもう一声
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●ボトルを預けてもらうには、「ここには預けてもきちんと管理して
くれる」という信頼があることが前提となります。信頼は一朝一夕に
得られるものではありませんので、地道に頑張りましょう！

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▼今日の日記▲
　ここのところ、２日連続で定食屋チェーンで「すきやき定食」を食
べています。このチェーンは、定食屋には珍しく一人で来店する女性
が多いんです。料理がおいしいのももちろんですが、色々と工夫して
います。売れたま！のネタになるかな？？
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◆次号予告：駅内の店舗
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●最近増えている、駅構内の店舗。東京でも品川駅等では、飲食店、
書店、ネクタイ店など充実。一体何が起きたのか？？

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