前号へ　　次号へ

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.002 2003/12/04
購読者:3,718名　(まぐまぐ:3,521 メルマ！:162 　Macky!:35)

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■■■■■■＿＿＿＿使い方を伝えよう＿＿＿＿■■■■■■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

使い方は、伝えてあげなければ、お客様にはわかりません。用途を色
々考えて、「伝える」ことが大事です。

◆◆◆◆◆　売れたま！書籍化決定！ 成功事例大募集！　◆◆◆◆◆

売れたま！が来春本になります！　来年の２月頃に「はじめて」シリ
ーズで有名な秀和システムさんからの出版予定です。

　▼　御　社　が　本　に　載　る　チ　ャ　ン　ス　！！　▼

●売れたま！本では、売れたま！で紹介してきた（紹介してなくても
構いません）方法などを使って好業績を上げている会社を、成功事例
として紹介します。

●成功事例を募集中です！　御社が載るかもしれません！

１）本に載ると、数千・数万の人に無料で広告が届きます
２）著者（私）からの紹介ですから、信用力があります。
３）コピーして配れば最高のＰＲ・販促ツールとなります
４）「弊社が本に載ったんですよ」と、営業トークができます
５）私と直接に話す・メールする機会が持てます　

●この大チャンスを、読者さんに優先的に提供したいのです。お急ぎ
ください

───────────────────────────────
●詳しくはこちらから　→　http://www.mpara.com/jirei.htm
───────────────────────────────

●励まし・応援メールもお待ちしています！ para@Lpara.com まで！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のゲスト：Ｍｉｏ　さん
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●今日は、２回目のゲスト対談！　今日のお客様は、米国ペンシルバ
ニア大ウォートン校でマーケティングを勉強中のＭｉｏさん（女性）
です。私も1996年にウォートンでＭＢＡを取得しました。Ｍｉｏさん
は2004年に卒業予定ですから、私の８年後輩、ということです。私が
卒業してからそんなにたってしまったなんて・・・。

●ウォートンは、金融界で超有名で、同窓生は外資系の証券会社や銀
行で活躍されています。が、Ｍｉｏさんも私もマーケティングと経営
戦略専攻で、その意味ではひねくれ者同士？です。

●Ｍｉｏさんは、現在、ペンシルバニア大のある米国フィラデルフィ
ア在住で、アメリカから「ウォートン発マーケティングコラム」とい
うメルマガを発行中です

佐藤　：Mioさん、いらっしゃい。フィラデルフィアはどう？

Ｍｉｏ：佐藤さん、こんにちは。こっちはもう極寒ですよ。

佐藤　：やっぱりね。フィラデルフィアに２年いると、東京の冬なん
　　　　てなんともなくなるね。
　　　　
Ｍｉｏ：耳がちぎれるかと思いますもんね。

佐藤　：ところで、私がウォートンにいた1994-1996年は、インター
　　　　ネットの黎明期だったんだ。まだInternet Explorerなんか
　　　　無くて、Mosaicの時代。ＭＢＡの授業も、まだネットの影響
　　　　をそんなに受けてなかったけど、今はやっぱりインターネッ
　　　　トの存在を前提とした授業なの？？
　　　　
Ｍｉｏ：ええ、そうですね。ケーススタディや教科書では当たり前の
　　　　ようにインターネットの与える（与えた）影響について触れ
　　　　てます。授業の登録、勉強用の小会議室の予約もネットでで
　　　　きますし。

佐藤　：へええ。既に私の知識は「陳腐化」してるってことか。

Ｍｉｏ：いえ、ネットかどうかというのは本質的なところではなく、
　　　　ネットは道具にすぎませんから、新しい道具をどう使うかと
　　　　いうような部分は同じだと思いますよ。

佐藤　：なるほどね。私は「知識」と「知恵」っていう対比はよく使
　　　　うんだ。知識は陳腐化するけど、知恵は陳腐化しない。経験
　　　　がモノを言う部分は存在する。特に人間の心理なんかは、史
　　　　記の時代から同じことやってる。ところで、Ｍｉｏさんのメ
　　　　ルマガ、「ウォートン発マーケティングコラム」、面白い！
　　　　
　　　　(http://www.sakakazu.jp/mio/reg.html から登録できます)
　　　　
　　　　切り口とかネタが非常にユニーク。ラテンダンスの男性の話
　　　　は、マーケティングの格好の事例研究で面白かった。
　　　　
Ｍｉｏ：あ、この話ですね。
　　　　http://www.sakakazu.jp/mio/column/025_030926.html
　　　　ペンシルバニア大の医学生が、学校でお金をとってラテンダ
　　　　ンスを教える、交渉とマーケティングの一部始終です。実話
　　　　ですからね。私も関わっていて面白かった！　アメリカ人の
　　　　交渉の事例としても面白いですね。
　　　　
佐藤　：確かにね。あと、最近の号で面白かったのが、これ。
　　　　http://www.sakakazu.jp/mio/column/024_030912.html
　　　　Ｍｉｏさんの書いた通り、アーム＆ハンマー（アメリカの重
　　　　曹のブランド）は、何十通りもの使い方を売り物にしてる。

Ｍｉｏ：同社のＨＰでも、リビングではカーペットの汚れ取りに、キ
　　　　ッチンでは冷蔵庫の脱臭剤、皿洗いの洗剤、排水溝の臭い取
　　　　り、洗面所では歯磨き粉、うがい薬、制汗剤、虫刺されのケ
　　　　ア、など何にでも使えることをウリにしてますもんね。
　　　　http://www.armandhammer.com/

佐藤　：ミソは、パッケージに、「こんな使い方が出来る」って言う
　　　　のを、これでもか、これでもかって書いてるところ。
　　　　
Ｍｉｏ：書かないと買う人にはわかりませんからね。

佐藤　：それがポイントなんだ。今日のテーマでもあるけど、「伝わ
　　　　らなかったことは存在しない」のと同じなんだよね。お客様
　　　　には使い方はわからないんだ。
　　　　
Ｍｉｏ：同じ号で、「アメリカのトップモデルはコーヒー豆を、スキ
　　　　ンケアに使っている」ということを書いてますが、コーヒー
　　　　豆のそんな使い方も、お客様には「伝えないとわからない」
　　　　ですからね。
　　　　
佐藤　：それ、いわゆる「用途提案」、usage（ユーセージ）の提案
　　　　だよね。コーヒー豆は、飲むだけでなく、スキンケアにも使
　　　　える、という（笑）。それは極端な例にしても、売る側と買
　　　　う側の認識はかなり違うよね。売る側には当たり前のことが
　　　　買う側にはわからない、ということはよくあるね。

Ｍｉｏ：逆に、使い方を提案してあげれば、重曹でもベストセラーブ
　　　　ランドになれるってことですからね。
　　　　
佐藤　：うん。私は、トレーニング用にゴムのチューブを使うんだ。
　　　　それで、そのチューブが2000円。

Ｍｉｏ：ゴムなんて限りなくタダみたいなモノじゃないですか。太目
　　　　の輪ゴムをつなげれば100円で出来ますよ、そんなの。

佐藤　：知り合いのゴムメーカーの人に、そう言われて気がついた。
　　　　確かにそうなんだけど、買ったときはそんな風に考えなかっ
　　　　たんだ。それで考えてみたら、そのチューブには、「チュー
　　　　ブを使った30種類の運動方法」というガイドがついて来る。
　　　　
Ｍｉｏ：なるほど、それが2000円の付加価値を正当化する、と。

佐藤　：そう。ゴムに使い方を与えるだけで、タダでもいらないよう
　　　　なゴムチューブが2000円になる。私も買っちゃった・・・。
　　　　
Ｍｉｏ：それが用途提案の力です。チューブの使い方を「伝える」の
　　　　が重要だということですね。

佐藤　：そうそう、買う方にとっては、ゴムの原価なんか関係ない。
　　　　それより、チューブとバーベルを比べて、バーベルより安い
　　　　し使いやすければ、それでいいんだ。Ｍｉｏさんの、紅茶の
　　　　ミルクの話、あったじゃない？

Ｍｉｏ：はい、私はコーヒーが飲めないので、お茶するときは紅茶。
　　　　しかも紅茶に入れるのは牛乳じゃないと絶対イヤなんです。
　　　　絶対。小さいカップのクリームみたいのはダメなんです。

佐藤　：彼氏より紅茶のミルクの方が大事、って書いてたね（笑）。
　　　　そのこだわりの善し悪しは置いておいて（笑）、タリーズは
　　　　紅茶にも、カプチーノ用のスチームミルクをサービスで入れ
　　　　てくれるんだ？
　　　　
Ｍｉｏ：はい。スタバは有料ですが、タリーズは無料です。だから、
　　　　東京で働いているときは、タリーズの店舗一覧の地図をいつ
　　　　も持ち歩いてました（笑）。あれ、この話題を振ったってこ
　　　　とは・・・。なるほど、タリーズもそれを「伝えれば」、ス
　　　　タバに対する競合優位になるってこと？
　　　　
佐藤　：さすが、ご明察。一歩進んで、それを顧客に教育するんだ。
　　　　紅茶ドリンカーをみんなＭｉｏさんみたいにするの。紅茶に
　　　　はスチームミルクだ！って。

Ｍｉｏ：確かにそうすれば、みんなタリーズに行くかも。じゃあじゃ
　　　　あ、私からも。私のメルマガのアーム＆ハンマーの号で、あ
　　　　の超美人女優キャサリン・ゼタ・ジョーンズは、イチゴで歯
　　　　磨きするらしい、って書いたじゃないですか？　歯を白くす
　　　　るために。それ、果物やとかイチゴの生産者とかが、用途提
　　　　案すればいいんですよ。ＰＯＰとか、マスコミのネタにする
　　　　んです。
　　　　
佐藤　：なるほどね。　
　　　　
Ｍｉｏ：それで、「キャサリン・ゼタ・ジョーンズが歯を磨くイチゴ
　　　　はこの品種だ！」ってやれば、一気に人気商品になりますよ
　　　　
佐藤　：イチゴ＝食べる、という以外の用途提案をするってことね。
　　　　レモンをパック用に買う人がいるらしいから、売れるかも。
　　　　でも虫歯になりそうだけどな（笑）

Ｍｉｏ：きっとキャサリン・ゼタ・ジョーンズもその後でフツーに歯
　　　　磨きしてますよ、絶対。佐藤さん、あとどうやって伝えるか
　　　　も大事ですよ。プーマの例がそうです。
　　　　
佐藤　：あの、スポーツ用品のプーマ？

Ｍｉｏ：はい、プーマって、今の大人には結構古臭いイメージじゃな
　　　　いですか？
　　　　
佐藤　：うん。

Ｍｉｏ：でも、最近の若者には、「新しい」イメージのブランドなん
　　　　ですよ。

佐藤　：へえ。

Ｍｉｏ：ナイキが、バスケやサッカーのスポンサーをしてますよね？

佐藤　：うん。

Ｍｉｏ：バスケやサッカーは靴の機能が重要ですが、プーマは、Ｆ１
　　　　とかスケボーとかの、靴がメインにならなくても、クールな
　　　　イメージのあるスポーツを選んでスポンサーしたんです。

佐藤　：なるほどね。ゴルフじゃダメってことだ。

Ｍｉｏ：はい。プーマは、「プーマを履いたカッコイイ生活」を提案
　　　　した、ということです。
　　　　
佐藤　：なるほど、それも一種の用途提案みたいなものだね。

Ｍｉｏ：そうなんですよ。伝え方も工夫すると、使い方と同時にブラ
　　　　ンドイメージも構築できるんです。
　　　　
佐藤　：なるほど、さすがこれはアメリカにいないとわからない事例
　　　　だね。今日はありがとうございました！

Ｍｉｏ：いえ、こちらこそ！　楽しかったです。

佐藤　：じゃあ、頑張って勉強して下さいね。最新のトレンドとか、
　　　　マーケティングメソッドとかあったら教えてね。

Ｍｉｏ：はい！　佐藤さんの売れたま！も、これからも毎回楽しく勉
　　　　強させていただきます！　本も楽しみにしてますね。
　　　　
佐藤　：こちらこそ、ウォートン発マーケティングコラム、楽しみに
　　　　してます。頑張って下さいね！
　　　　
　　　　http://www.sakakazu.jp/mio/reg.html から登録できます。
　　　　私の後輩でもあるＭｉｏさんのメルマガ、内容は私が保証し
　　　　ます。

　　　　あと、御社が本に載るチャンスをお見逃し無く！
　　　　http://www.mpara.com/jirei.htm

◆◆◆◆◆◆◆◆◆メルマガ相互紹介コーナー◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●普段は忘れがち、でも大事な一言を思い出させてくれるメルマガで
　す。短いので読みやすいです。

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
　↓　↓　↓　あなたのビジネス意識向上に、＜実践ビジネス一言＞
http://www.mag2.com/m/0000083348.htm
　↓　↓　↓　経営者の意識改革、経営向上に、＜実践！経営一言＞
http://www.mag2.com/m/0000085244.htm
心の質を高め、厳しい現状を生き抜き、悔いのない人生を送るために
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

●わかりやすい切り口で、人間心理が手に取るようにわかる・・・。
　面白くてためになる、読者数10万人のスーパーメルマガ！
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
「浦島太郎は、どうしておじいさんにされちゃったの？」
「ウソをついたとき、人間の目はどちらを向く？」
答えを見たら、後悔するはず。
→http://www.mag2.com/m/0000034430.htm
世界中で読まれているメールマガジン、「セクシー心理学。」
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

読者さんのビジネスに役立つメルマガの相互紹介をしませんか？
para@Lpara.com　まで御連絡ください。1,000部以上のメルマガ希望

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
**************************************************************
▼今日の日記▲
　いよいよ冬！　スキーフリークの私には大好きなシーズンの到来で
す。トレーニングのため、久しぶりにジムに言ったら、身体が、身体
が・・・。筋肉に油を差したい！

**************************************************************
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　para@Lpara.com　へぜひどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー http://www.mpara.com/backno.htm
Copyright 2003 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：一人用総菜パック
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●昔はお総菜というと、大きい家族用が一般的でした。最近は、小分
けされた、一人用のものが一般的になってきました。しかし、それが
他業種に応用なんでできるのでしょうか？？　

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

メールアドレス（半角）

▲一番上へ戻ります