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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.001 2003/11/06
購読者:3,308名　(まぐまぐ:3,119 メルマ！:157 　Macky!:32)

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　■■■■＿＿＿＿＿あなたは何を売っている？＿＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

あなたが売っているのは、「商品」でも「サービス」でも無く、「お
客様にとっての価値」なんです。

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◆今日のゲスト：小笠原　昭治　先生
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今日は売れたま！始まって以来の、ゲスト先生との対談です。今日の
ゲストは、マーケティングコンサルタントの小笠原昭治先生です。小
笠原先生は、ベストセラー「あなたが会社の利益を殺す犯人だ！？」
の著者さんです。売れたま！でも何回かご紹介させていただいていま
す。では、お楽しみください！！

佐藤　：小笠原先生、どうもです。

小笠原：やあやあやあ、お元気かな。って佐藤さんいつも元気ですも
　　　　んね。最近、どうですか？

佐藤　：もう年末が近いですからね。外資系の会社だと、来年の予算
　　　　分捕り合戦の真っ最中ですよ。

小笠原：なるほどねえ。佐藤先生、外資系の会社にお勤めだから、や
　　　　っぱり外資系のクライアントが多いんですか？
　　　　
佐藤　：そうですね、誰でも知ってる財閥系の会社のコンサルもあり
　　　　ますが、今は外資の方が多いですね。

小笠原：外資系の会社へのコンサルティングって大変そうだね・・・
　　　　ところで、外資系って言うと、実力主義なの、やっぱり？

佐藤　：日本企業とそんなには変わらないです。外資系だと実力だけ
　　　　で評価される、という印象あるかもしれませんが、むしろ外
　　　　資系の方が人間関係に気を遣いますね。日本の会社だと、上
　　　　司が怒ってもクビにはなりませんが、外資系だと、上司の逆
　　　　鱗に触れると一発でクビ飛びますし。恐いですよ。今の会社
　　　　は働きやすいですけどね。

小笠原：へええ・・・ところで、先日の私のセミナー、どうでした？

佐藤　：さすが、という感じでしたよ。あの、「水を売るには？」の
　　　　話、いいですよね。私も他の場所で使わせていただきました

小笠原：ああ、「水を売るには水割りを売れ」って話ですね。

佐藤　：一応、売れたま！読者のためにご説明を願います。

小笠原：これって、典型的な「シーンを売れ」って話なんですが、ミ
　　　　ネラルウォーターを買ってよ、って言っても買わないよね？
　　　　ミネラルウォーターを使うシーンってどんなときかっていう
　　　　と、例えばウイスキーの水割りをうまい水で、ってとき。

佐藤　：一日が終わって、くつろぎの時とかですね。

小笠原：そう。そういうときには、うまい水で楽しみたい。そうする
　　　　と、何がいいって、まず消費者に直感的にわかりやすい。ピ
　　　　ンと来るんだね。それに、くつろぎのひとときの出費だと、
　　　　価格感応度が鈍いんですよね。

佐藤　：確かに。私はそれ「オケージョンマーケティング」って呼ん
　　　　でます。
　　　　
小笠原：佐藤さん、ＭＢＡだからって何でも英語にするから（笑）あ
　　　　と、販路が広がる。水が酒屋で売れるようになる。スーパー
　　　　なら、ウイスキーと水のセット販売、スクランブルドマーチ
　　　　ャンダイジングね、かっこよく言うと、が出来る。

佐藤　：商品の意味づけを変えると、競合もターゲットもチャネルも
　　　　変わりますよね。

小笠原：そう。水割りだけじゃなくって、例えば、おいしい料理のた
　　　　めのおいしい水、でもいいでしょ。

佐藤　：乳幼児のための安全な水、ってやればベビーショップでも売
　　　　れますよね。

小笠原：そうそう。販路も用途も無限に広がりますね。

佐藤　：この手法は汎用性が高いからいいですね。このあたりのこと
　　　　は、先生の本：「あなたが会社の利益を殺す犯人だ！？」
　　　　小笠原昭治著　エクスナレッジ　に載っているので、買って
　　　　くださいね↓　良い本ですよ。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4767802482/lpara-22

小笠原：私からもお願いします（笑）

佐藤　：ということで、今更ですが今日のテーマは、「あなたは何を
　　　　売っている？」です。セオドア・レビット先生の名言、「ド
　　　　リルを買う人は、ドリルが欲しいのではなくて「穴」が欲し
　　　　いんだ」は、今でも燦然と輝いています。小笠原先生のメル
　　　　マガで、その点で感心したのは、美容院の話です。

小笠原：ああ、あれね。美容院が、戦略的提携するとしたら誰と、っ
　　　　て話なんですが、ネールアートサロンと組めばいい。美容院
　　　　でパーマしてもらってる間、結構ヒマでしょ？　その間に、
　　　　ネールアートをしてもらうの。

佐藤　：言われれば、なるほど、と思いますね。

小笠原：美容院は、パーマを売っているんじゃなくて、キレイを売っ
　　　　てるんです。だったら、髪の毛だけじゃなくていい。だから
　　　　ネールアートサロン。これ、いい組み合わせだと思いません
　　　　か？　それで言えば、ヘアアクセサリーなんかもいい。

佐藤　：ホントそう思いますよ。やっている美容院の話は聞いたこと
　　　　無いですけどね。小笠原先生のメルマガもオススメ。
　　　　http://www.intractv.com/mailmagazine.htm　　から登録し
　　　　てみてはいかがでしょうか？

小笠原：宣伝ありがとう（笑）セミナーと言えば、佐藤さんもよくや
　　　　るんですよね？

佐藤　：ええ、結構。

小笠原：例えばどんな話するの？

佐藤　：色々やりますが、今日のテーマ、「あなたは何を売っている
　　　　？」で言えば、薬を売るには病気を売れ、って話とか。

小笠原：ああ、売れたま！でも前にやってたね。

佐藤　：ええ。 http://www.mpara.com/mag/006.htm　ですね。あるセ
　　　　ミナーの前にアンケートやってみたんですよ。

小笠原：どんな？

佐藤　：「胃を活性化させる１万円の薬を、買いますか」って。もちろ
　　　　ん、仕掛けがあるんです。二つのグループに分けて、一つのグ
　　　　ループには、「買いますか？」と訊く前に、以下の文を入れた
　　　　んです。

「「胃もたれ」「むかつき」「膨満感」などの症状が続くのにはっきり
とした原因がわからない・・・。それは、胃の運動機能障害などの目に
見えない原因によって引き起こされる「機能性胃腸症」という病気かも
しれません。あまり聞き慣れない言葉ですが、日本人の４人に１人がこ
の病気であることが明らかになっています。」

小笠原：なるほどね、もう片方のグループには入れなかったと。で？

佐藤　：やっぱり、この文を入れない方では、買う人はゼロ。この文を
　　　　入れると、結構な人が「買う」とお答えするんですよ。

小笠原：へえ。佐藤さんがよく言う、「不安を売れ」ってヤツね。

佐藤　：そうそう。薬を売るには病気を売れ、と。

小笠原：やっぱり、あれだね、自分が売っているものを短絡的に商品だ
　　　　と思っちゃいけませんね。

佐藤　：ええ。「私は何を売っている？」というのをいつも自問すると
　　　　いいんです。私はマーケティングコンサルタントですから、お
　　　　客様の売上増加を売っています。でも、それだけじゃなく、
　　　　「お客様をヒーロー・ヒロインにすること」を売っています。
　　　　私のコンサルで、私のクライアントの担当者さんが社内でヒー
　　　　ローになれば、次もまず私を使ってくれます。

小笠原：ははは。なるほど。

佐藤　：というわけで、今日はちょっと趣向を変えて、対談編「あなた
　　　　は何を売っている？」でした。小笠原先生、今日はお忙しいと
　　　　ころありがとうございました。またやりましょうね。

小笠原：うん、じゃあまたよろしくお願いしますね！　

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なあ・・・。

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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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