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　■　売れたマーケティング、バカ売れの法則（売れたま！）　■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.004 2004/01/22
購読者:5,321名　(まぐまぐ:5,111 メルマ！:170 　Macky!:40)

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　■■■■■＿＿はじめの一歩を踏み出そう　後編＿＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

はじめの一歩を踏み出すには、色々なテクニックがあります。自分で
試してみましょう。

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◆今日のゲスト：行動心理カウンセラー　笹氣健治さん 後編
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前回（月曜日配信）に続いて、行動心理カウンセラー　笹氣健治さん
との対談、後編です。お名前を何と読むのか質問をいただきましたが
「ささき」さんと読みます。

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◆前回のあらすじ
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●はじめの一歩を踏み出せないのには理由がある

はじめの一歩を踏み出せないのは、自分の無意識が邪魔しているから
だ。しかも、無意識だけに自分では気づかない。自分の信条体系、例
えば「完璧主義：失敗してはいけない」のような考え方が、何かを始
めようとする自分を躊躇させる。

●何かを始めようとしたことに思ったことを書き出す

何かを始めようとしたときに、無意識に思ったこと、例えば「失敗し
たらどうしよう」という思いを書き出すことが重要。それにより、自
分の無意識の中の信条体系に気づくことができる。これに気づくこと
が、はじめの一歩を踏み出せるようになるのに必要なプロセス。

前号をお読みでない方は、バックナンバーページを用意しましたので
ご覧下さい。

http://www.mpara.com/t003.htm

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◆今日の本編
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●では、後編の始まり始まり〜〜

佐藤：なるほど、「はじめの一歩」を踏み出すには、それを邪魔して
　　　いる自分の隠れた意見というか信条体系の存在に気づくことが
　　　大事だということですね。そのためには、何かをやろうとした
　　　ときに、反射的に思ってしまったことを書き出す、と。
　　　
笹氣：そうです。

佐藤：それで、例えばその「失敗したらどうしよう」という思いに気
　　　づいたらどうするんですか？

笹氣：気づいただけで始められる場合もありますが、そうでない場合
　　　には、色々なテクニックを使います。例えば、「リフレーミン
　　　グ」というテクニックがあるんですが、「失敗しても、失うも
　　　のは何も無いですよね。それでうまくいけば儲けものじゃない
　　　ですか」というような、見方を変える説得です。

佐藤：あ、それマーケティングでもやります。「不安を売る」という
　　　説得方法があるんですが、「百万円儲かるよ」ではなくて、
　　　「得られたはずの百万円損してますよ」と、言い換える。これ
　　　をゲインフレームからロスフレームへのリフレーミングといい
　　　ます。

笹氣：そうです、それと同じことです。マーケティングも心理学です
　　　もんね。

佐藤：心理学だけでも無いですが、話を戻して、「はじめの一歩」を
　　　邪魔する信条体系には、完璧主義の他にはどんなものがあるん
　　　ですか？

笹氣：あと、「自信の無さ」もそうです。「私に出来るのだろうか」
　　　という思いが出る人は、「自信がない」という信条体系を持っ
　　　ています。

佐藤：一番多いのは何ですか？

笹氣：私の経験では、「情報過多」が一番多いパターンですね。色々
　　　な情報に左右されてしまい、どうしていいかわからなくなって
　　　しまうんです。

佐藤：その場合、どうするんですか？

笹氣：例えば、机の上にあるものを全て片づけるんです。とにかく一
　　　つのことに集中するんです。

佐藤：なるほど。信条体系のパターンによって、解決法も違うんです
　　　ね。だから専門家の助けがあったほうがいい、と。

笹氣：そうです。実は、これはカウンセリングやセラピーに用いられ
　　　る心理療法の一つ、論理療法や認知療法の考え方です。他にも
　　　人の悩みを解消する心理療法はたくさんあって、私はその中か
　　　ら「はじめの一歩」という見地で有効なものを選んで体系化し
　　　ただけです。

佐藤：今までにそういうことをやった人はいるんですか？

笹氣：私の知る限りではいませんね。

佐藤：じゃあ、幕の内、じゃなくて「はじめの一歩」を踏み出す心理
　　　学としては、世界初かもしれないんだ？
　　　
笹氣：そうかもしれないですね。ここまででも十分役に立つと思いま
　　　すが、「はじめの一歩」を邪魔するパターンがいくつかあるこ
　　　とはお話ししましたね？
　　　
佐藤：はい。でも、自分がどのパターンなのかはわからないのでは？

笹氣：そうなんですよ。だから、私は、そのパターンを体系化したん
　　　です。60項目くらいある質問に答えていただくと、自分がどれ
　　　にあてはまるかわかるんです。
　　　
佐藤：すごいじゃないですか。どうやって作ったんですか？

笹氣：カウンセリングしたお客様、メルマガの読者さんからの質問、
　　　などから、多いものをピックアップしたんです。私のオリジナ
　　　ルですよ。

佐藤：ちょっと見せてもらっていいですか？

笹氣：これです。

佐藤：なるほど・・・で、この質問の一つ一つが、「はじめの一歩」
　　　を邪魔する信条体系とつながっている、と。
　　　
笹氣：佐藤さん、鋭いね。そうです。どの質問に「はい」と答えたか
　　　で、どのような信条体系を持っているかがわかるんです。

佐藤：これはすごい！　これ、儲かりますよ。

笹氣：そうかもしれません。ただ、あんまりこれで稼ぎたいという気
　　　は無いんですよ。むしろ、「はじめの一歩」が踏み出せずに悩
　　　む方のために役立ちたいという思いの方が強いんです。ですか
　　　ら、これまでのセミナーでも、価格は２万円以内に抑えてます

佐藤：それは安いですね。この手のセミナーなら、１日６，７万円は
　　　ざらにありますから。

笹氣：実はこれを研究するきっかけが、私自身が踏み出せなくて悩ん
　　　だ時期があったからで、偶然見つけたこの解決法を広めること
　　　ができたらいいなと今は思ってます。

佐藤：じゃあ、売れたま！と共同でセミナーやりません？　私がマー
　　　ケティングのセミナー、それで、笹氣さんは、それを実行する
　　　ためにはじめの一歩を踏み出す方法を教えるんです。

笹氣：いいですね、それ。やりましょうか。知識だけあっても、でき
　　　なくては同じですから、役に立ちそうですね。

佐藤：ええ、ぜひやりましょう。やろうやろうと言っていても何も起
　　　きないので、はじめの一歩を踏み出さないと（笑）。まずは、
　　　ニーズがあるかどうかですね。

　　　読者の皆様、このようなセミナーを受けてみたい方、いらっし
　　　ゃいますか？　

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＜売　れ　た　ま　！　は　じ　め　の　一　歩　セ　ミ　ナ　ー＞
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●詳しくは、対談の終わりにありますので、ぜひアンケートに返信し
　てくださいね。

笹氣：これ、楽しみですね。あと、本当にお悩みの方は、カウンセリ
　　　ングも受け付けてますよ。体系化したと言っても、個人差があ
　　　りますから。自分の信条体系に気づいても、どうやってそれを
　　　乗り越えるか、というノウハウもあるんです。

佐藤：例えばどんなものですか？

笹氣：はじめの一歩を踏み出せない信条体系に、「ムダなことはした
　　　くない」というものがあります。この信条体系は、ビジネスパ
　　　ーソンが持っていることが多く、経済合理的であるがゆえに、
　　　壊しにくい。だから、「企業だってテストマーケティングとか
　　　しますよね。うまく行かなくても、それは合理的な投資なんで
　　　す」と言って気づかせてあげる。そうすると、乗り越えられた
　　　りするんです。そのような気づきを与えてあげられるんです。

佐藤：なるほどね・・・。すごいなあ・・・。ところで、この手法は
　　　今はやりのコーチングとは違うんですか？

笹氣：コーチングは、トップアスリートのコーチたちが、如何にして
　　　選手の能力を引き出しているかの話術ノウハウを体系化したも
　　　のだと聞いています。

佐藤：あ、そうなんですか。

笹氣：ええ。ですから、コーチングは、アスリートが試合に勝つこと
　　　を明確に目標として認識しているように、クライアント（相談
　　　者）も自分自身で目標をしっかりと持った状態の時に有効に機
　　　能します。逆に言えば、そういう状態の人でないと機能しない
　　　のです。

佐藤：必ずしもコーチングは有効だとは言えないということですか？

笹氣：同じ人でもコーチングが有効な時とそうでない時があるという
　　　ことです。それに対してカウンセリングは、様々な人の様々な
　　　悩みを解消するプロセスです。ですからカウンセリングによっ
　　　て、コーチングに適さない状態の人を適する状態に変えること
　　　もできるのです。

佐藤：確かに、コーチングによって悩みが悪化したなんていうケース
　　　も聞きますからね・・・。カウンセリングって相談してアドバ
　　　イスをもらうというイメージがあるんですけど。

笹氣：人生相談やコンサルティングを、カウンセリングと混同してい
　　　らっしゃるんだと思います。カウンセリングを直訳すると相談
　　　になる訳ですが、日本語の相談というのは、アドバイスをもら
　　　うという意味合いも含んでいるかもしれません。

佐藤：そうですね。

笹氣：心理学の分野では、カウンセリングとは「相談者が自己理解を
　　　深めて、積極的・建設的な意思決定をして行動が取れるように
　　　なるのを援助するプロセス」と定義があります。

佐藤：コーチングに似ていますね。

笹氣：そうですね。そういう意味では、コーチングはカウンセリング
　　　の一つと言えるかもしれませんね。

佐藤：なるほど、笹氣さんは、はじめの一歩に絞ってカウンセリング
　　　をしていらっしゃる、ということですね。

笹氣：それだけでも無いですが、まあそういうことです。

佐藤：あと、嫌みな質問なんですが、この笹氣さん式「はじめの一歩
　　　を踏みだそう」方式のはじめの一歩を踏み出せない、というこ
　　　とはありませんか？

笹氣：ほんと佐藤さん、そういうひねくれた議論ふっかけるの好きだ
　　　よね。昔から全然変わってない・・・。ある意味鋭いけど。

佐藤：・・・論理的と言ってくださいよ、論理的と・・・。で？

笹氣：実はちゃんと答えがあるんですよ。

佐藤：へえ、さすが。

笹氣：これは、別にこれに限った話では無いんですが、何かに悩んだ
　　　行き詰ったりした時の問題解決のための、頭の中の整理の仕方
　　　があります。そのポイントは、

　　　１）思考レベル
　　　２）感情レベル
　　　３）行動レベル

　　　の３つに分けて考えることなんです。

佐藤：なるほど、行動と思考を一緒くたに考えると、解決策がおかし
　　　くなると。

笹氣：さすがディベーター。そういうことです。つまり、それぞれの
　　　レベルにおける問題を考えてみて下さい、ということです。
　　　例えば、「はじめの一歩」方式のはじめの一歩を踏み出せない
　　　という場合ですが、思考レベルの問題というのは、この「はじ
　　　めの一歩」の考え方が納得できない部分があるということがあ
　　　るかもしれませんね。

佐藤：納得できない場合は、何もしないのではなく、どこが納得でき
　　　て、どこが納得できないのかを考えるということですね。

笹氣：そうです。さすが、佐藤さん。

佐藤：では、感情レベルの問題は？

笹氣：方法は納得できても、やる気が起きないという場合は、本当は
　　　ニーズが無かったという場合が多いです。周りがやっているか
　　　ら私も、程度で考えている場合は、無理なんですよ。

佐藤：言われてみれば当たり前の話ですよね。

笹氣：そうです。でも、最近は、勝ち組、負け組などの言葉に刺激さ
　　　れ、本当は興味が無くても、やらないと成功できないと思い込
　　　み、自分を追い詰める方も多いです。これも信条体系ですが。

佐藤：なるほど。では、最後に行動レベル、というのは？

笹氣：例えば、まとまった時間をとるまで始めることを先延ばしする
　　　とか、一定の行動のパターンの中に問題がある場合です。

佐藤：その解決策は？？

笹氣：どういう行動をとるのが、自分にとって理想的かを考えること
　　　も一つの方法です。このままでは何もできないのですから、そ
　　　れなら、少しの時間でもいいから少しずつ始めてみるんです。

佐藤：なるほど。

笹氣：ただ、あまり先の計画を立てない方がいいです。いつまでにこ
　　　こまでやって…と考えると、その計画通り行くか、不安になり
　　　結局はじめられなくなることがありますから。

佐藤：最近の成功法則、「10年後に10億円持っている自分をイメージ
　　　せよ」というのは、有効で無い場合があるのですね。このよう
　　　な問題の整理は、マーケティングと同じで面白いです。

笹氣：と言いますと？

佐藤：例えば、私はガムのマーケティングをしていたのですが、ガム
　　　を売るには、お店舗に商品が無いと売れない。「配荷」と言う
　　　んですが、店にある率、「配荷率」を上げる。

笹氣：なるほど、それから？

佐藤：それから、例え店頭にあっても、気づかなかったら手にとって
　　　くれない。だから、注意をひくようなパッケージにします。そ
　　　して、例え気づいてくれても、購買意欲をそそるようなメッセ
　　　ージ、例えばおいしさだったり、息さわやか機能だったり、そ
　　　のベネフィットが無いと買ってくれない。このように段階を踏
　　　んで考え、どこに問題があるのかを発見していくんです。

笹氣：なるほど、同じですね。きっちりプロセスを踏んで考えるとい
　　　うことは、心理学もマーケティングも同じなんですね。

佐藤：そうです。と、まとめ方はちょっと強引でしたが（笑）、長時
　　　間本当にありがとうございました。大変勉強になりました。と
　　　ころで、笹氣さんもメルマガを出してらっしゃいますよね？

笹氣：はい。「『はじめの一歩が踏み出せない』には訳がある！」と
　　　いう、メルマガ。今のようなことをもう少し突っ込んで説明し
　　　ています。おそらく、「売れたま！」をお読みの方は、勉強熱
　　　心な方が多いと思います。

佐藤：多分そうでしょうね。

笹氣：そのような方ほど、悩むことが多いので、このメルマガでご自
　　　身の心理分析にお役に立てるかと思います。

http://www.mag2.com/m/0000111025.htm　から登録できます。

佐藤：インプットしても、実行できなければ意味ないですからね。興
　　　味がある方はぜひ読んでみて下さい。

笹氣：ありがとうございます。あと、ホームページがありますので、
　　　合わせてご覧いただきたいと思います。

http://www.sportsclub.co.jp/ippo/

佐藤：今日はありがとうございました！

笹氣：いえ、こちらこそありがとうございました。またお会いしまし
　　　ょう！

佐藤：じゃあ今度は仙台にスキーしに行きますよ！

●最後に・・・

私と笹氣さんの共同セミナー、

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●場所は東京都心のどこか
●日時は土日の１日
●内容は、マーケティング＋はじめの一歩　の共同セミナー
　佐藤の売れたま！とは違うマーケティングノウハウと、笹氣氏のは
　じめの一歩セミナー
●価格はも抑えて３万円くらい

にご興味はありますか？

これは、売り込みではなく、調査です。儲けるためにやるのでは無い
ので、大々的な宣伝もしません。回答されても、申込ではありません
ので、安心してお答え下さい。行う場合は、あらためて売れたま！で
告知しますので、そのときにお決めください。

＜　返　信　用　見　本　＞　以下をコピーしてお使い下さい
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売れたま！　はじめの一歩セミナーに興味あります。

●お名前：

●ご希望場所：東京以外で、もしあれば

●時間：１日がいいか、午後半日程度がいいか、など

●佐藤氏への希望（もしあれば）
　こんなマーケティングを教えて欲しい

●笹氣氏への希望（もしあれば）
　こんなことをもっと聞きたい

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▼今日の日記▲
　今回の対談は、私にとっても非常に実りあるものでした。最近、日
本でもコーチング、ＮＬＰ、などが一般的になってきましたが、その
あたりの疑問も自分なりに整理できました。専門家に直接聞けたとき
の学びの量はやはり大きいですね。

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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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