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　■　売れたマーケティング、バカ売れの法則（売れたま！）　■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.005 2004/02/02
購読者:5,751名　(まぐまぐ:5,537 メルマ！:174 　Macky!:40)

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　■■■＿＿なぜあの人だと話がまとまるのか？　前編＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

マーケティングで、「成果を出す」には、上司・部下・顧客などの力
の結集が重要。それに必要なのが「話をまとめるスキル」。相手の言
いたいことを理解するのが話をまとめる第一歩です。

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◆今日のゲスト：経営コンサルタント＆コーチ　田村洋一さん
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今日は、私のディベートの先輩でもあり、よき師匠でもある田村洋一
さんとの対談をお送りします。田村さんは、１月に「なぜあの人だと
話がまとまるのか？」という本を明日香出版から出版されました。先
週、五反田の和食店で２時間たっぷりとお話を伺いました。

田村さんは、バージニア大学ＭＢＡ。野村総研、シティバンク、ジェ
ミニコンサルティング、トランスコスモスで数多くのプロジェクトを
運営した後、一昨年、コンサルタントとして独立。現在メタノイア・
リミテッド代表取締役。

もし、ディベートをビジネスと絡めて教えられる人を、私以外で一人
挙げろと言われたら、田村さんを挙げるでしょう。ビジネスとディベ
ートの両方を知っている、希有な人材の一人です。

佐藤：田村さん、「なぜあの人だと話がまとまるのか？」出版おめで
　　　とうございます。略して「なぜまと」本の売れ行きは？

田村：やあ、どうも。おかげさまで好調みたいですよ。

佐藤：私が行く書店でも、平積みにされて目立ってましたよ。

田村：「なぜまと」かあ。略称は考えてなかったけど、悪くないね。
　　　佐藤さん、売れたま！、エルパラとか全部４文字だね。

佐藤：経験的に、４音節くらいが限界なんですよ、覚えやすくて口に
　　　出せるのは。「マクドナルド」だと言いにくいので「マック」

田村：なるほど

佐藤：なぜまと、私も読みましたけど、いいですよね。上を目指すビ
　　　ジネスパーソンには必須のノウハウが詰まってて。

田村：ノウハウというよりは、仕事人としての態度とか、考え方とか
　　　そういうものを「話がまとまる」という切り口で書いたんだ。

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◆「話をまとめる」とは
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佐藤：なんで「話がまとまる」なんですか？

田村：仕事の成果を出すためにはそれが必須だから。一人で出来るこ
　　　とには限界があるから、大きい成果を出そうと思ったら、チー
　　　ムなり複数の人で動く必要がある。

佐藤：そうですね。

田村：そのときに、「話がまとまる」スキルが重要。

佐藤：強引にまとめればいいってもんでも無いですよね？

田村：ここでいう「話がまとまる」っていうのは、過程をとばして、
　　　強引に結論に持って行くことでは無いんだ。理解して、納得し
　　　てもらい、自発的に動いてもらうように仕向けること。

佐藤：なるほど、自発的に動いてもらうことがポイントだと。マーケ
　　　ティングでも同じですね。お客様に自発的に買ってもらうとい
　　　う点は。でも会社だったら、命令して終わりじゃないですか？

田村：いや、人は命令とかロジックじゃ動かない。理解し、納得しな
　　　いと、人は本気で動かないんだ。命令で動いても、それは心か
　　　らの動きではないから、100%の成果が得られない。だから、成
　　　果を出したい仕事人全員に、話をまとめる能力は、不可欠。

佐藤：だから、なぜまと本は仕事人全員に手にとって欲しい、と。な
　　　んでそう思うようになったんですか？

田村：もともと自分自身、話をまとめるのが得意じゃなかったんだ。
　　　話がまとまらなくて苦労することが山ほどあった。

佐藤：するとどうなるんですか？

田村：成果が出ない。頭で仕事するコンサルタントは綺麗な絵を描く
　　　んだ。でも、クライアントが納得して動かなきゃ意味がない。

佐藤：どんなに素晴らしい戦略を提案しても、実行されなければ成果
　　　が出ないですもんね。「話をまとめる」のは、「実行を促進」
　　　するための道具だと。マーケティングでも顧客を動かす、とい
　　　う意味では同じなので使えますね。

田村：そう。昔はよく、正論を大上段で振りかざしたりしました。

佐藤：ああ、私も昔よくやりました。ディベーターにありがち（笑）

田村：そうそう（笑）。まとまっていないときに理屈・正論をふりか
　　　ざすと、火に油を注ぐ（笑）。ロジカルシンキング」だけじゃ
　　　足りない。その場の議論には勝てても、結局「納得」させられ
　　　なければ人は動かない。

佐藤：確かに。最近出ている交渉本とかロジカルシンキング本で、交
　　　渉を論理的に行え、みたいなものがありますが、それも時と場
　　　合によりけりですよね。

田村：そういう意味では、この本は、かなり「常識」に反する内容を
　　　含んでるね。

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◆説得したければ、説得しない
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佐藤：例えば？

田村：説得したければ、説得しない。

佐藤：？　マーケティング的には良い売り文句ですが、その心は？

田村：説得しようとすると、どうしてもこちらの意見の押しつけにな
　　　る。そうすると、相手に抵抗が産まれる。

佐藤：じゃあどうすればいいんですか？

田村：体の力を抜くんだ。説得するのではなくて、相手の言うことを
　　　十分理解する。相手に同化する。

佐藤：今はやりの、聞く技術ですか？

田村：技術というよりは、姿勢。全身の神経を相手に集中させて、相
　　　手の言いたいことを全力で理解する。

佐藤：じゃあ、自分が言いたいことは言わないんですか？　例えば、
　　　営業でモノを売りたいときとか。

田村：いや、自分の言いたいことは、ある。でも、その場ではこだわ
　　　らない。こだわると、主張して、相手に押しつけてしまう。そ
　　　うすると、相手は納得しないので話がまとまらない。

佐藤：自分の言いたいことは心の奥底に持ちつつも、相手の言いたい
　　　ことを理解する、と。

田村：言いたいことをひたすら言っても、相手は納得しない。相手が
　　　黙れば、納得してくれたと思うかもしれないが、逆。自分の言
　　　い分を無視されれば、納得しない。だから、行動されない。

佐藤：営業でも、「うちの商品はいいんですよ」とまくしたてても、
　　　お客様の意見が無視されていたら、必ず断られますね。

田村：そう。だから、説得しない。

佐藤：でも、自分の言いたいことはいつ言うんですか？　モノが売り
　　　たい場合は、いつかは営業をしないといけないですよね？

田村：もちろん。そうしないと、相手のいいなりになってしまうから
　　　「これを売りたい」ということを伝えるのはＯＫ。でも、押し
　　　つけると、受け入れられない。

佐藤：売りたいと思いつつも、同時に相手の立場に立って考えると。
　　　こりゃあ難しいや。

田村：シンプルだけど、簡単ではないね。質問のテクニックのような
　　　小手先の技術ではなく、生身の人間を相手にする姿勢。身体で
　　　覚える。身につけると周りと差別化できる。だからこそ成果を
　　　本当に出せる人が少ないとも言えるかもしれない。

佐藤：なるほど、難しいけど、身につけたときのリターンも大きい。
　　　そのやり方は本に書いてあるんですね？

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◆「相手主義」の実践
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田村：そう。さすがにここでは全部言えないので、具体的なことは本
　　　を見て下さいね（笑）　とにかく、全身全霊で相手の立場で考
　　　える。これを「相手主義」と呼んでいます。

佐藤：別に、理想論的に、「お客様のことを第一に考えなさい」では
　　　無いですよね？　それを言うと「最高のモノを無料であげる」
　　　ことがお客様第一ですから。商売にならない。

田村：それはありえない。そうではなくて、売りたい、説得したいっ
　　　ていう目論見はあっても、相手にそれを感じさせない。感じさ
　　　せると、抵抗が生じて、「話がまとまらない」。

佐藤：相手主義と、相手にひきずられるのは違う、と。

田村：そう。「相手主義」では、自分は、相手の能力、ニーズ、答え
　　　を引き出す「触　媒」になる。触媒は自分の考えを相手に悟ら
　　　せてはいけない。無邪気さが必要なんだ。だから難しい。

佐藤：親子関係なんかもそうじゃないですか？

田村：そう！　一方的な命令も時には必要だけど、相手の行きたい方
　　　向に相手を伸ばす点は同じ。相手主義は、理想論では無く、相
　　　手の信頼感を得て、コミュニケーションを取る「道　具」。話
　　　をまとめる「道　具」

佐藤：でも、それ難しいですよね・・・

田村：うん。一朝一夕に身に付く技術じゃないよ。だから修練が必要
　　　なんだ。なぜまと本に書いてあるのは、これを身につけるため
　　　のレッスンというか、練習方法なんだよね。

佐藤：なるほど、説得したければ説得するな、その前に相手のニーズ
　　　を全力で把握しろ、ということですね。相手主義という道具で
　　　相手の信頼感を得て、コミュニケーションのベースを作って、
　　　売るのは、その後だと。マーケティングでもニーズを把握する
　　　のは鉄則ですし、このスキル、営業にも使えますね。と強引に
　　　まとめて（笑）、木曜日に続きます。
　　　

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