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■ 売れたマーケティング、バカ売れの法則（売れたま！） ■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.006 2004/02/05
購読者:5,789名 (まぐまぐ:5,573 メルマ！:174 Macky!:42)■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■■■＿＿なぜあの人だと話がまとまるのか？ 後編＿＿■■■■
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力を抜いて、自分が持っている資源（時間、人脈、知識）を客観的に
眺めてみると、選択肢の幅がぐんと広がります。
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◆今日のゲスト：経営コンサルタント＆コーチ 田村洋一さん
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━前回（月曜日配信）に続き、「なぜあの人だと話がまとまるのか？」
（略称 なぜまと本）を１月に出版された、経営コンサルタントの田
村さんとの対談です。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆前回のあらすじ
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●成果を出すには、「話がまとまる」スキルが不可欠人間は納得して、自発的に動かないと、最高の成果が出ない。上司、
部下、顧客などを動かし、成果を出すには、人を納得させて自発的に
動かす、「話がまとまる」スキルが不可欠。マーケティングでも、顧
客を動かす方法は同じ。●相手主義：説得しようとしないで説得する
自分の主張を相手に押しつけると、理解はされても納得はされない。
まず、相手に同化して、ニーズ、言いたいことを探り出す。そのプロ
セス抜きには、、説得、販売は結局不可能。だから、説得しない。自分は、相手の意見を引き出す触媒になる。自分の下心はあるが、相
手といる場では、それを悟らせず、相手に自らを同化させる。すると
信頼感が得られ、良いコミュニケーションが取れる。その後に営業を
行えばいい。前号をお読みでない方は、バックナンバーページを用意しましたので
ご覧下さい。http://www.mpara.com/t005.htm
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◆今日の本編
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●では、後編の始まり始まり〜〜佐藤：話がまとまるスキル、つまり内面に働きかけて、自発的に人を
動かすスキルがビジネスに大事なのはよくわかりました。田村：うん。
佐藤：それで、自分の主張の押しつけでなく、相手の言うことをよく
聞き、相手の中にあるものを引き出すと、相手が自己説得され
る、というのもよくわかります。田村：ええ。
佐藤：それで、これは、いわゆるコーチングとはどう違うんですか？
田村：コーチングは「相手の中にあるものを引き出す」スキル。だか
らコーチングは話をまとめない。佐藤：話をまとめるスキルは、コーチングを含む、と。
田村：うん。コーチングの本の内容は、理念と、表面的な技術、例え
ば、質問の仕方に大別される。でも大事なのは「理念」と「技
術」を結ぶもの。それ抜きには、質問の技術を学んでも、コー
チングの成果は出ない。佐藤：理念と技術を結ぶものとは？
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◆それは本当に私の欲しいものか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━田村：目標と現実との間の「緊張構造」。
佐藤：それって？
田村：目標と現実とには、必ずギャップがある。そのギャップを埋め
る方向性が、「理念と技術を結ぶ」もの。佐藤：欲しいものを明らかにしてから、行動を考えるんですね。
田村：そう。「なぜまと」本の大きい主張の一つが「それは本当に欲
しいものなのか？」と、問いかけようということ。佐藤：頑張って手に入れてみたら、それは本当に欲しいものでは無か
ったかもしれない、ってことですか？田村：そうです。ここは安易に考えちゃダメ。ここをいい加減にやる
と、全てを犠牲にして手に入れても、「何か違う」となる。佐藤：家族の生活レベルを上げようとして、馬車馬のように働いて給
料は上がっても、離婚したなんて言ったら悲惨ですよね。田村：それそれ。給料を上げることが本当に幸せなのか、そのために
何を犠牲にするのか、と大きく考える。佐藤：目標と犠牲のバランスを取る、と。コーチングとの違いは？
田村：コーチングでも緊張構造を使うことの有効性はまったく同じ。
むしろ、いまコーチングをしている人達が緊張構造の使い方を
知らないのは困ると思う。その意味で、この本はプロのコーチ
にも読んでもらって、参考にしてもらいたいと思う。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆力を抜いて、大きく考える
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━佐藤：それって、最近よく言われる、「目標思考」とは違います？
田村：目標は見ているけど、目標、目標とガチガチに考えない。力を
抜き、「この目標って大事なのかな」と大きく考える。佐藤：力が入ると、目標意識が強すぎて、他の選択肢が見えない。
田村：そう。力を抜いて全体を見ると、他の選択肢が見えてくる。そ
こが、目標思考との違い。スポーツでも、力を抜けば抜くほど
力が出るんだよ。佐藤：へえ。
田村：ある方向に力を出すとき、逆方向に力が働いていると、全力が
出ない。絶対的な力の大きさだけでは無く、「方向」が重要。佐藤：力のベクトルが合ってないとダメだと。
田村：そう。力むと、逆の方向にも力が入ってしまう。力を抜いた方
が、ベクトルが合って一つの方向に力が集中する。佐藤：ひょっとして、「相手主義」も「力を抜いている」状態？
田村：そう！ 相手主義では、相手と話しているときは、自分の目論
見がありつつも、相手と同化している。自分の、例えば、「売
りたい！」という考えは、相手と会う前にケリをつけておく。佐藤：なるほど、会う前に自分の中でケリをつけておけば、「売る」
という力が抜けて、相手と同化できると。田村：売り方、相手のメリットなどは、事前に考え抜いておく。又は
営業の一番最初にそれを相手に伝えてもいい。それを終えて、
力を抜けば相手と同化できる。佐藤：なるほど、相手主義は、売りたい、と考えない訳じゃない。
田村：とんでもない、事前に考え抜く。宮本武蔵が、小次郎と戦った
ときは、多分、つばめ返しのかわし方とか、「事前に」考え抜
いたはず。でも、戦いの場では、力を抜き、小次郎の太刀筋に
集中し、見切った。それと同じ。佐藤：・・・深いですね。それを身につけるにはどうすれば？
田村：詳しいテクニックは本に書いてあるけど（笑）、一歩ひいて、
大きく考える。今売れなくても相手の信頼を得れば、後で大き
な商談が来るとか、他社を紹介してくれるかもしれない。佐藤：なるほど、「今売ることが、本当に私の欲しいものか」と考え
るわけですね。田村：そう。一歩引いて、大きく考える。今の取引材料では、相手を
説得できなくても、自分の人脈、ノウハウを組み合わせれば、
相手が欲しがる価値を作れるかもしれない。相手がぜひ知り合
いになりたいと思っている人が友人にいるかもしれない。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆問題解決はするな
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━佐藤：あと、本に、「問題解決するな。」って書いてありますよね。
田村：うん。今、「問題解決」本もたくさん出ている。でも、問題を
解決しようとしてはいけない。佐藤：どういうことですか？
田村：問題を解決しようとすると、視野が急激に狭くなる。その問題
に囚われてしまうんだ。佐藤：力が入ってしまい、他の選択肢が見えなくなる、と。
田村：問題解決の手法には、「その問題は解決すべき問題なのか」と
いう視点が無い。問題が発生したら、「その問題を解決すると
目標に向かって前進するのか」と問うのが大事。佐藤：「問題解決が私の本当に欲しいものか？」と問う、と。問題解
決ではなくて、目標を先に考えること、ですね。田村：そうだね。問題が発生したら、まず、力を抜いて考える。この
問題を解決するといいことがあるのか、大きい視点でね。佐藤：ところで、最後に読者の方へ、話をまとめて、成果を出すため
のアドバイスをお願いします。一言で。田村：一言で、ね（笑）。肩の力を抜いて、自分自身を棚卸しすると
意外に知識・スキル・人脈がある。それが最大限発揮されてい
ないのは、力が入りすぎているから。力を抜いて自分の資源を
見直し、最大限に使いましょう、ってことかな。佐藤：一言じゃないです（笑）。今日は長時間、ありがとうございま
した。読者さんにも有益な話だったと思います。じゃあまたお
会いしましょう。◆◆ 「なぜあの人だと話がまとまるのか？」 好評発売中！ ◆◆
田村さんの本、「なぜあの人だと話がまとまるのか？」は明日香出
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◆お便り紹介
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●早速、先号のご感想メールをいただいたので紹介します。
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今号の「売れたま！」ですが、大変参考になりました。経営コンサルタント田村洋一氏のお話ですが、特に
「お客様の意見が無視されていたら、必ず断られますね。」
この言葉に新たな気付きと言いますか、次の段階に進むためのヒント
を得たような気がしました。マーケティングの技術がお客様本位の考えにあるとはいえ、ややもす
ると売り手本位になってしまいがちですが、田村氏の「相手の言うこ
とを十分理解する。相手に同化する。」この言葉が実践出来れば、売
り手本位になる情報提供は極力減らせるのではないかと考えました。
（皆無にするのは不可能では、とも考えています。）メルマガの文中にもありましたように、田村氏の考えを完全に習得す
るのは容易でない事ですが、氏の考えに真剣に取り組めば、新たな段
階に進めそうな感想を持ちました。商品を買っていただくためには、マーケティングの知識に加え、お客
様のニーズを知る知識も大切なのでは、と思いました。田村氏の著書「なぜあの人だと話がまとまるのか？」
ぜひ、購入して勉強したいと思います。
───────────────────────────────田村さんの「なぜまとメソッド」は、上司−部下、親子、など色々な
関係に使えます。マーケティングでも「ニーズを聞け」とはよく言わ
れますが、「どうやって？」という部分は大抵抜けています。そこに
なぜまとメソッドは使えますね。お便りありがとうございました！
◆◆ お 奨 め メ ル マ ガ 紹 介 コ ー ナ ー ◆◆●人脈づくりの天才でコミュニケーションスクールを運営する木村氏
が送る、人脈拡大メルマガ。今回の田村さんと私はもともと知ってい
たのですが、その両方とも別々につながっていた木村氏の人脈に驚い
たことがあります。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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口で解き明かす。できるビジネスマンを目指す人は必見。人脈拡大の
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▼今日の日記▲
最近、周りで風邪が大流行中です。私もちょっと体調を崩し気味な
んですが、社内で大げさなマスクをしている社員が。「風邪？」と聞
いたら、「いえ。うつされないようにマスクをしているんです」との
こと。そういう使い方もありますね・・・。**************************************************************
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◆次号予告：恵方巻
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●最近関東でもポピュラーになってきた、恵方巻。節分に海苔巻きを
食べる習慣です。これは一体？？ １週間ぶりの通常の売れたま！で
すね。〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓
