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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.003 2003/06/26

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　■■■■　　今日のヒント：脂多め、味濃いめ、麺固め　■■■■
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◆ご挨拶
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●このメルマガをぜひ部下・同僚・上司の方やご友人にご紹介くださ
い！　誰かと話してみると、アイディアが深まったりより実現性が高
まったりしますよ。無料の社員教育にもなります！　では本日のヒン
ト、ご活用ください！

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◆お便り紹介
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●前号のプロ野球チップスについて、こんなメールをいただきまし
た！　ありがとうございます！

「さて、今回のテーマで「へえ」と思った点が一つ。プロ野球チップ
スのポイントってカードだったんですよね、そういえば。というの
は、私は全く別のところに価値を感じていました、それは、小ささ。

レギュラーサイズ一袋はちょっと多い、空けたらしけってしまう、家
では１人なのであげる人もいない、そんなとき、多少割高でもあのサ
イズはありがたいのです。」

●創刊号で低関与商品の意志決定（価格など深く考えずに購買する）
についてお話しましたが、これも同じですよね。100円、200円という
単位であれば、若干割高であろうと、価値さえ感じれば気にしない、
ということですね。この方はサイズに価値を感じていますので、割高
でもＯＫということですね。サイズを小さくして、使い切り・持ち運
びしやすくする、などの価値をつけ、割高な価格を設定する、という
のはマーケティングのテクニックの一つです。

●面白いご意見、ありがとうございました！これからもご質問・ご意
見お待ちしています！

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◆今日の売上を上げるヒント：脂多め、味濃いめ、麺固め
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●ラーメンはお好きですか？　私の今のオフィスは、都内でも指折り
のラーメン激戦区にあります。私は大好きなので、ありがたいです。
私が良く行くラーメン屋さんでは、トッピングの具が選べます。ネ
ギ、もやし、煮玉子、メンマ、チャーシュー、等々。そして、スープ
の脂の量、味の濃さ、麺の固さも選べます。私はいつも脂多め、味濃
いめ、麺固め、という体に悪そうなパターンで、もやしをトッピング
します。やっぱり、私好みにすると、おいしくなりますね。

●スープも麺も基本的には同じなのですが、上に載せる具と、味の濃
さ・脂の量を調節するだけで、疑似「私のためのオリジナルラーメ
ン」みたいなものが味わえるんですね。前に、この注文をするのを忘
れたら、味が結構違って悲しかったです・・・。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：マスカスタマイゼーション
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●製品の生産方法には、大別して二つの方法があります。注文に応じ
て手作りする手作り注文生産、もう一つは規格型大量生産です。手作
り型は、お客様の好みや細かい注文に応じられる一方で、効率が悪
く、価格・時間がかかります。又、大量の注文が来たらさばききれま
せん。逆に、大量生産は、柔軟性が無く、個々のお客様のご要望には
応えにくいですが、安く、たくさん作れます。

●マスカスタマイゼーション(Mass Customization)は、大量生産の良
さと手作り生産の良さの両方を目指した手法です。ラーメンというベ
ースは同じで、その部分は大量生産なのですが、トッピングを変えた
り、脂の量を変えるなどの、比較的単純な生産過程の部分を個別注文
化し、大量生産ながらも、個々のお客様の好みに合わせたものを作る
手法です。

●お客様の好みに合わせてつくることをcustomize （カスタマイズ）
する、と言います。カスタムメード（注文生産）なんて言いますが、
それも同じ意味です。マスは、マス広告のマスと同じで、大量の、く
らいの意味です。マスカスタマイゼーションとは、大量の注文生産く
らいの意味でしょうか。

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◆消費者心理：私好み
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●やっぱり、「私の好みにあったもの」が欲しいのがお客様心理です
よね。自分の欲しいものを一番知っているのは自分自身ですから、私
の注文通りのものが欲しい訳です。もし同じような味を提供するラー
メン屋さんが二つあったら、自分好みに注文（カスタマイズ）できる
方に行きませんか？

●私の研究では、大きな潮流で見ますと、この傾向が強まっていま
す。７０年代位まで戻りますと、３種の神器（ＴＶ、冷蔵庫、洗濯
機）をみんなが欲しがったことに代表されるように、「他人との比
較、他人が持っているから私も」という意志決定をしていたのです
が、現代は、「私が好きなモノが欲しい」という意志決定に変わって
来ています。

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◆ビジネス上の利点：低コストでお客様の違う注文にお応え
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●低コスト（低価格にしようとは言ってませんよ）で、お客様の好み
にあったものが作れる、ということです。大量生産しかしない競合他
社に対しては、「お客様の好みにあったものを提供できる」という差
別化ができます。この場合には、価格を上げることも出来ますね。そ
の分お客様にとっては価値が高い訳ですからね。逆に、手作り生産し
か出来ない競合他社に対しては、「より沢山のものをより低価格で」
提供できるという差別化が可能です。

●さらに、お客様に注文していただけば、お客様の好みを一番良くご
存じなのはお客様自身ですから、お客様が一番望むものをお客様に提
供できますよね。だから私も「脂多め、味濃いめ、麺固め」のラーメ
ンを注文するわけです。

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◆あなたのビジネスへの応用：結構使われています
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●この方法を取り入れている有名なところでは、デルコンピュータが
あります。お客様の好みに応じたパーツ、メモリ、ＣＰＵなどをご注
文いただいて、お客様好みのＰＣをお届けする、というモデルです。
これに対して、パーツは変えられない、メモリも決まっているという
大量規格生産のＰＣメーカーもありますね。

●車でもそうですね。同じモデルでも車の色、内装、タイヤ、などを
細かく調整して自分好みのモデルをオーダーできることもあります。

●洋服で言えば、イージーオーダーがこれに近いかもしれませんね。

●ポイントは、生産工程を大がかりに変えないですむところで行う、
ということです。ラーメン屋さんの場合は、麺の種類（太さや細さ）
を変えると、在庫管理などが面倒になりますが、ゆで時間を変えて麺
の固さを変えるのは大きな変更ではありません。生産工程へのインパ
クトはなるべく小さく、お客様へのインパクトをなるべく大きくしま
しょう。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●このメールを見た自転車屋さんの店長が何か思いついたようです。
店員に何やら話しかけています。

「なあ、自転車をお買いあげいただいたお客さんの、サドルの高さと
かはその度に調整してるよなあ？」
「もちろんです。お客様の体型は一人一人違いますから」
「じゃあさあ、サドルの色とか、荷台の形とか、ペダルとかも、お客
様のお好みに応じて変えてあげれば喜んでくれるかなあ」
「なるほど、そうですよね。男性と女性で好みは違うでしょうしね」
「それ、やってみようか？」
「でも、お客様一人一人にサドルの色とか、荷台とか、全部聞いてい
ったら接客に時間がかかっちゃいますよ」
「ううん・・・そうか・・・」
「じゃあ店長、メニューをつくってみましょうよ！若い人向けには、
青いサドルと、小さめの荷台、主婦の方向けには落ち着いた色のサ
ドルと、お買い物用の大きな荷台って何パターンか用意しておいて
選んでいただければいいんじゃないですか？それなら接客にも時間
がかからないと思いますよ。っていうかそういうパターンの自転車
をあらかじめ作って置いて見せればいいですよね」
「そうか！　じゃあ早速そうしてみよう！」

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◆最後に
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●実行するコツは、実験です。あまり深刻に考えずにやってみて、う
まくいけば大きくきちんとやればいいし、ダメならまた次号のヒント
を試してみましょう！

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▼今日の日記▲
今、マイブーム（死語？）で史記を読んでいます。人間模様って数千
年前からほんと変わらないですよねえ・・・。
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