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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.007 2003/07/10
購読者数：699名（まぐまぐ:566名　メルマ！:112名　Macky!:21名）

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　■■■■　　　　　今日のヒント：往復宅急便　　　　　■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

自社の製品・サービスを買っていただいた後、お客様はそれを使って
何をするのでしょうか？　そこにもビジネスチャンスがあるかもしれ
ません。

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◆今日のヒント：往復宅配便
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●往復宅配便ってありますよね？　送っただけでなく、帰りも送って
くれます。

●私は、電車でスキーによく行きます。スキーは家から宿に送り、そ
してまた宿から家に送り返しますが、伝票を書く手間が１回で済みま
すし、１００円お得でするのでよく利用します。小さい車で行くゴル
フにも便利ですよね。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：後工程マーケティング
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●実はこのような言葉はありません。これを一つのノウハウとして語
る人は（多分）いないので、私がこの言葉をつくりました。バリュー
チェーンの川下の方、とも言えますが、ちょっと・・・。わかりやす
て、良い言い方ありませんか？

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◆購買者心理：買った後で何かをする
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●購買者心理というよりは行動ですが、お客様は、あなたの商品を買
ったあとで何かをしますよね？　まして、買った直後が一番使いたい
ときですよね。何かを買って帰ったら、さっそく使おうと思いません
か？　車は、買って納車されたときが一番乗りたいときですよね。

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◆ビジネス上の利点：もう１回売るチャンス
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●往復宅急便の場合は、帰りも使ってくれます。往復宅急便を指定し
た時点で、帰りの売上が保証されたわけです。また、既に、帰りはそ
の会社を使うと指名されているわけですから、競合他社に流れること
もありません。

●宿泊先の旅館と取引が無くても使ってくれる

往復宅配便は、旅館とその宅配便会社の取引が無かったとしても、会
社が既に指定されているわけですから、旅館はその宅配便会社を呼ば
ざるを得ませんよね。そういう事例が多くなっていけば、旅館がその
宅配便会社を使おうと思うかもしれません。荷物を取りに行った際
に、営業できますしね。

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◆あなたのビジネスへの応用：
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●「このあと、お客様は何をするんだろう？」と考えましょう

お客様があなたの商品・サービスなどを購入した後で、それを使って
することを考えてみましょう。

●その「後ですること」を肩代わりしたり、お手伝いできないかと考える

往復宅急便は、スキーを宿に送ったあとで、どうするんだろう？　も
ちろんスキーするわけですが、その後また家に持って帰る・・・。な
らば、それもお手伝いしましょう、そしてちょっとだけ割引させてい
ただこう、ということですよね。

●ある優秀な営業マンの手法

私が優秀だなと思っている営業マンの方（営業マンとしては私より数
十倍優秀）が、私と商談をしているときに（私がお客様の立場）こん
なことをおっしゃいました。「これは、このあとどのようにお使いに
なるのですか？　なるほど、それなら弊社で肩代わりさせていただく
ことも出来ますがいかがですか？」

「これだ！」と思いました。さすが優秀な方だけあって、「後工程マ
ーケティング」を実践されていらっしゃいましたね。このように、お
客様に聞いてみれば手がかりが掴めます。

●これは、マーケティングに限らず、仕事全般にあてはります。「私
の作った資料を上司・他部署はどう使うのか？」と考え、より使いや
すい資料をつくれば自分の仕事の付加価値が高まります。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●商店街の魚屋さん

　魚屋さんのご主人が、共同経営者の奥様に話しかけています。
　「なあ、今日のアレ、読んだ？」
　「ああ読んだよ。うちでも使えるんじゃないかねえ」
　「魚買ったあとさあ、お客さんどうするんだろうねえ」
　「あんた、バカなこと言うんじゃないよ。料理して食べるに決まっ
　　てるじゃないか。」
　「じゃあ、おまえ、魚のおろし方とか、調理方法とか教えてあげれ
　　ば喜んでもらえると思わないか？」
　「そうだねえ。でもあんた、店先で教えてる時間なんかありゃしな
　　いよ。紙にでも書いて配ったらどうだい？」
　「そうか、そりゃグッドアイディアだ。おろし方とかレシピを配っ
　　てあげようじゃないか。それでまたわからなかったら、うちに聞
　　きに来てくれるだろ」
　「そりゃいいよ。料理がうまくいかなくて、魚ギライになることも
　　減るだろうしねえ。あんた、たまには良いこと言うじゃないか」
　「たまには、はねえだろ・・・。よし、早速作ろう！」

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▼今日の日記▲
今年は節電が叫ばれていますよね。高層オフィスビルの運営をされて
いる方とお話しをしたのですが、ホールの電灯やエレベーターの利用
の削減等で、５％以上の節電効果があるそうです。冷房の温度は変え
なくてもその効果ですので、チリも積もれば山、ですね。夏だけでな
くいつも節電すれば地球に優しいですね。
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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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