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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.025 2003/09/11
購読者:1,232名(まぐまぐ:1,067名　メルマ！:141名　Macky!:24名)

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　■■■■＿＿＿＿＿今日のヒント：回転寿司＿＿＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

価格を明らかにして、初めてのお客様にもわかりやすくし、問い合わ
せ・入店・来店をしやすくしましょう！

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◆今日のヒント：回転寿司
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●私は、回転寿司が大好きです。最近は、回らないお寿司やさん（昔
ながらのカウンターの寿司屋）くらいにおいしいところもあります。

蛇足ですが、私は「回る寿司屋」（回転寿司）と「回らない寿司屋」
（カウンター寿司）と呼びます。また、高級中華は「回る中華」（テ
ーブルが回るから）、普通の中華（含むラーメン屋）は「回らない中
華」（四角いテーブルだから）と呼んでいます。「回らない寿司屋」
と「回る中華」に行くときは、気合い（？）が入りますね。

●明朗価格：価格がわかることがポイント

回転寿司が普及した要因の一つとして、価格の安さはもちろん、価格
の予測性があります。回らない寿司屋に入ると、いくらかかるか全く
予測できません（寿司屋の気分次第）。これでは、安心して入ること
が出来ません。まして、初めての場合は怖いです・・・。開店寿司な
らお皿の高さと色で大体いくらかかったかわかりますよね。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：価格の予測可能性向上による購買障壁低減
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●価格の高い・低いより、価格が予測できないことが問題

価格が高くても、「あの寿司屋に行くと10万円かかるな」と思えば、
その準備をしていきます。

個人としても、法人としても、お買い物をするとき、大体の予算を決
めませんか？　その予算に入らないとわかっていれば、予算を増やす
かあきらめるかします。予算に入るかどうかわからなければ（価格の
予測可能性が低いと）、問合せをするのも面倒なのでをせず、「お買
い物リスト」の中に入れてくれません。

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◆購買者心理：「わからない状態」はキライ
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●人間は、わからない状態が大嫌いです

病気になったことがある方はおわかりと思いますが、「何の病気かわ
からない」状態は非常にイヤです。おなかが痛いとき、原因がわかれ
ば痛くても我慢しますが、原因不明だとさらに不安が加わります。

同様に「これいくらかかるんだろう、いくらかかるんだろう？」と心
配しながら寿司を食べてもおいしくないです。だから、価格がわから
ない寿司屋には行きにくいのです。

予算を作ったはいいが、「あの会社に頼むと、予算内に収まるかどう
かわからない」という状態はイヤなのです。

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◆ビジネス上の利点：顧客を獲得しやすくなる
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●見えない客を逃している

値段がわからないから来店しない、問合せしない、というお客様が多
数いた場合、あなたは気づいていないかもしれませんが、本当はあな
たのお客様になるかもしれなかった多数のお客様を逃しています。そ
の方たちは、問合せすらしませんから、数を把握できません・・・。

●価格を下げる、と言っているのでは無い

価格が高い、低いが問題なのではなく、「わからない」のが問題なの
です。価格が高ければ、高いことを表示して、それだけの価値を提供
すればいいことです。

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◆あなたのビジネスへの応用：価格表をわかりやすいところに置こう
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●レストランのメニュー

海外に行くと、入り口にメニューが置いてあるレストランが多いです
ね。入る前に値段や料理を確認できます。知らない土地では、いくら
かかるか不安ですから、メニューが置いてないところには入りにくい
です。

私の通勤途中にも、いつも混雑しているレストランがあります。そこ
ではやはり店頭にメニューがあって（しかもおいしそう）、価格・料
理の中身が入る前にわかります。

●銀座のクラブ：価格不透明業種にチャンス有り！

もし、あなたがいる業種が、価格がわかりにくく、透明・明朗にして
いない業種でしたら、価格をわかりやすく透明化するだけで競争力が
高まりますから絶好のチャンスです。

葬儀屋はその良い例です。最近は「明朗価格」を訴求する葬儀屋もあ
りますが、逆に言えば、それが訴求ポイントになる、つまり他の葬儀
屋は「不明朗」なんです。

銀座のクラブに入ったことあります？　私は無いのですが、高いだけ
なら、一生に一回だと思ってお金を用意して行くかもしれません。し
かし、いくらかかるのか「わからない」のではどうしようもありませ
ん。尤も、これは戦略的にわざとやっているのでしょうが。

●パッケージ料金とメニュー

例え、一つ一つの料金単価を明確にしているところでも、シナリオと
いうかストーリーを説明してあげると更にわかりやすくなります。

「こんなことをされたいのでしたら、コレとソレとアレが必要になり
　ますから、合わせて大体WXYZ円くらいになります。ソレがいらなけ
　れば、XYZ円くらいでおさまります」　
ということです。このようなメニューをつくっておけばいいのです。

弁護士などの専門家サービスでは、時間当たりＸ万円と透明ではある
のですが、素人には、どんなサービスにはどれくらい時間がかかるの
かわかりませんから有効だと思います。「ナントカ訴訟パックがＸＸ
万円」と、費用の上限を決めるのも有効です。

●BtoB（法人向けビジネス）で多い、「お問合せください」

特に、対法人ビジネスのウェブサイトを見ていると、「価格はお問合
せください」という例が多いです。が、これでは、先の理由で問合せ
は減るでしょう。

売る側から見ると、「細かい点は打ち合わせてみないとわからないか
ら価格表は作れない」ということかもしれません。

しかし、買う側から見ると、「細かい価格よりも、価格の幅、更に言
えば価格のケタ、十万なのか百万なのかを知りたい」ということも多
いです。売り手が思うほど、買い手は相場に詳しくありません。

しかも、問合せして答えを待つ時間が無い、ということもあ
ります。すると、価格が出ていないＨＰは無視されてしまいます。

「こういう場合の概算は」という条件・限定をつけて、価格を表示す
るだけで、買う側の抵抗（購買障壁）は減ります。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●コンサルティング会社

コンサルタント会社の社長さんが、今日の売れたま！を読みました。
ＨＰ担当者に話しかけています。

社長：なあ、うちのＨＰにさ、価格って載ってる？
ＨＰ：ええ、「顧問料金は月額50万円〜、詳しくはお問合せを」って
　　　ちゃんと書いてますよ。
社長：でもそれだと「回らない寿司屋」と同じだよなあ
ＨＰ：はあ？　あ、売れたま！ですか？
社長：そう。「最高50万円」ならともかく、「最低50万円」だったら
　　　怖くて頼めないよなあ。いくらかかるかわからないから。
ＨＰ：今までにコンサルしたクライアントの価格例を、もちろん名前
　　　は伏せて載せればいいんじゃないですか？　これこれこんなプ
　　　ロジェクトで、何ヶ月間かかって、こんな内容でと明記して。
社長：そうだな。一か二つじゃまだわからんな・・・。回らない寿司
　　　屋・・・あ、松竹梅メニュー、って言って載せればいいか
ＨＰ：なるほど、かなりかかる場合の松と、安い場合の梅までを載せ
　　　るってことですね。
社長：じゃあ松竹梅メニュープロジェクト、お前頼んだ！
ＨＰ：はい！

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◆今日のもう一声
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●あなたの会社に問合せをするまでの決心をさせる、十分な情報を提
供していますか？　詳しいことはお問合せを、で済ませてません？

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▼今日の日記▲
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ける、その意図は？？

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