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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.026 2003/09/15
購読者:1,262名(まぐまぐ:1,095名　メルマ！:143名　Macky!:24名)

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　■■■■ 今日のヒント：一太郎ファイルが開くMS-Word　■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

他社商品・サービスをお使いの方から、自社商品への乗り換えを行い
やすくしましょう。

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◆今日のヒント：一太郎ファイルが開くMS-Word
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●先号の予告編でもお伝えしましたが、マイクロソフトワードをお使
いなら、ファイル→開く→ファイルの種類の▼をクリックすると、下
の方に「一太郎」という他社ワープロソフトが出てきます。一太郎で
作ったファイルや、OASYSなんていうワープロソフト（私も使ってま
した）の文書を、Wordで開くことができるのです。

Excelでもそうです。同じ操作をすると、Lotus 1-2-3ファイルとか
dBASEファイルなんていう他社ソフトを開けるようになっています。

●つまり、他社製のワープロソフトや表計算ソフトを使っていて、既
に沢山のデータを作ってしまっていても、WordやExcelでもそれは使
えますから、安心して乗り換えてください、ということなんです。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：スイッチングコストの低下
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●スイッチングコスト＝乗り換えの費用・手間

今使っている商品から新しく乗り換える場合は、新しい商品の費用は
もちろん、新しい商品に慣れたりする手間がかかります。それをスイ
ッチングコスト（スイッチするコスト）と呼びます。

あなたの会社の取引先の営業マンがあなたの会社のことを良く知って
いるとします。違う会社と取引を始めると、やり方をまたイチから教
える必要があり、面倒ですよね。それもスイッチングコストです。

●携帯電話を他社に乗り換えようと言われたらどう反応します？

ご存じのように、携帯電話の会社を変えると、番号が変わります。そ
うすると色々面倒なことが起こります。友達に新しい番号を伝える、
などなど。

ドコモが圧倒的なシェアを持っていますが、携帯電話会社のシェアが
あまり変わらない理由はそこにもあります。

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◆購買者心理：心理的慣性の法則
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●一度慣れてしまうと変えたがらない

人間は、一度慣れてしまうと、それを変えるのが面倒に感じます。ソ
フトで言えば、一度WordやExcelに慣れると、他に乗り換えるのは大変
面倒です。操作を１から学び直さないといけないですから。

●銀行口座の引き落とし

公共料金などの引き落としを、一度どこかの銀行の口座で初めてしま
うと、それを変える手間は大したことなくても、面倒に思ってその口
座を使い続けませんか？　

●スーパーマーケットの商品配置

行きつけのスーパーが突然改装し、商品の配置が変わることがありま
す。大体自分の寄る棚は決めているため、何にも考えずに買い物でき
るのですが、それが変わると大変とまどいますよね。

●心理的慣性の法則＝乗り換え障壁

このように、乗り換えるのにお金はかからなくても、手間がかかる、
面倒な場合は、そこに「心理的慣性の法則」とも呼ぶべき効果が働く
のです。心理的慣性が、乗り換えのバリアとなるのです。逆に、乗り
換えていただくには、その手間を減らせば良いのです

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◆ビジネス上の利点：モノは同じなのに、売れる確率が上がる
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●どんなときに購買者は乗り換える（買い換える）のか？

新商品費用　＜　新商品のベネフィット　−　乗り換えの手間・費用

のときに、買い替えます。

売る側は「お金に見合う以上の価値」があれば買いと思いますよね？
違います。買う側は、無意識のうちに「乗り換えの手間」を計算する
のです。誰でも、「携帯を乗り換えませんか？」と言われたら、
　▼番号変わったら、連絡が大変
　▼操作覚えるの面倒
などなど、「直感的に」考えますよね。

ですから、乗り換えの手間・費用を減らせば、買いやすくなります。

式の右辺を大きくするには、
　▼新商品のベネフィット　を上げる　だけではなく、
　▼乗り換えの手間・費用　を下げる　という方法もあるのです。

売っている商品自体は変えなくてもいいのです。乗り換えの手間・費
用を下げれば、商品は同じでも、売れる確率が高まるのです。

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◆あなたのビジネスへの応用：心理的・時間的手間を減らそう
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●心理的慣性の法則を尊重する

例えば、新しくソフトを買い替えると、そのソフトの使い方を覚えて
慣れるまでに時間と手間がかかります。逆に言えば、その時間と手間
を削減できれば、乗り換えを促進できるのです。

●Lotus コマンドが使えるExcel

Excelは、今でこそダントツの表計算ソフトですが、１０年ほど前は
Lotus 1-2-3という表計算ソフトが主流でした。実はマイクロソフト
はExcelを出す前に、マルチプランという表計算ソフトを出していた
（DOS時代の話です）のですが、Lotusに敗北しました。

それで、Excelを投入したわけですが、９０年代初めはLotusが主流で
したから、Lotusから乗り換えさせる必要がありました。ですから、
Excelは、「Lotusのコマンドやキー操作が使える」ことを訴求して、
Lotusから乗り換えを促進したのです。

ちなみに、今のExcelでも（Excel2000です）、ツール　→　オプショ
ン　→　移行　と行くと「Lotus 1-2-3形式のキー操作」という項目
があり、Lotusのキー操作に出来ます。

●時間的な手間：携帯電話のメモリコピーサービス

携帯電話のショップで、携帯を乗り換えるお客様に「メモリコピーサ
ービス」を実施しているところもあります。新しい携帯にすると、メ
モリに登録していた友人の名前・電話番号などをまた全部入力すると
いう大変なスイッチングコストが発生します。そのスイッチングコス
トを減らして乗り換えを促進するわけですね。

また、携帯の機種を変えると、新しい操作方法を覚えなくてはなりま
せん。よく使う操作（私は目覚まし時計）の方法も教えてあげれば、
スイッチングコストはさらに減りますね。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●機械メーカー

生産用の機械を製造・販売している会社の社長さんが、今日の売れた
ま！を読んだようです。営業部長に話しかけています。

社長：うちの機械を売るときって、もう９割方他社機械からの乗り換
　　　えだよなあ。
営業：そうですね。新規の引き合いってすごく少ないですね。
社長：うちの機械と、他社の機械って操作の仕方って違うのかなあ。
営業：ええ、だいぶ違うみたいですよ。他社さんの機械から乗り換え
　　　た場合、最初はちょっと苦労するみたいです。営業やサービス
　　　部が結構サポートに行きますから・・・、って、今日の売れた
　　　ま！ですね。
社長：そうなんだよ。お客様には、乗り換えるときに、操作とかが変
　　　わるのはデメリットだからなあ。
営業：うちの機械は、Ｘ社からの乗り換えが多いですから、「Ｘ社の
　　　操作に慣れた方のための操作マニュアル」を作りましょうか？
　　　Ｘ社のこの操作は、弊社の機械ではこういう操作になります、
　　　と説明してあげるんです。
社長：それいいな。そのマニュアル、お客様のためになるのは無論、
　　　うちの営業にも使えるだろ。「弊社は、お客様の手間を減らす
　　　ため、このようなマニュアルも用意しております。安心してＸ
　　　社からお乗り換え下さい」って、営業トークが出来るもんな。
営業：じゃあ早速つくりますね！

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◆今日のもう一声
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●逆に言えば、スイッチングコストを高めれば、既存のお客様は他社
に流れにくくなります。そんな工夫はありますか？

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▼今日の日記▲
　今日は連休の最終日、自宅でゆっくりされている方も多いでしょう
ね。良い天気（ちょっと暑かったですが）で良かったですね。私は数
ヶ月ぶりに英語ディベートの審判に招待されました。頭を活性化でき
た感じがします。

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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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◆次号予告：もんじゃ焼き
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●もんじゃ焼きって、みんなで行って自分たちでつくると、おいしい
ですよね。それって・・・

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