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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.039 2003/10/30
購読者:3,194名　(まぐまぐ:3,010 メルマ！:155 　Macky!:29)

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　■■■■＿＿＿＿＿今日のヒント：カップ味噌汁＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

商品を買った後どうするかを考え、さらに使いやすくして付加価値を
つけましょう。

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◆今日のヒント：カップ味噌汁
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●カップ付き、お湯を入れるだけのインスタント味噌汁

永谷園の「あさげ」の販売開始が1974年（同社HPより）ですので、そ
の時にはインスタント味噌汁はあったことになります。

その後、上野食品という会社がカップ味噌汁を開発、1979年から全国
販売を始め（同社HPより）現在スーパーやコンビニの店頭をにぎわし
ています。私の会社でも、おにぎりとカップ味噌汁で昼食を済ませる
人もいます。具も豪華で、おいしいですね。

永谷園HP http://www.nagatanien.co.jp/kaisha/index.html
上野食品HP http://www.stancup.co.jp/index_gaiyou.html

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◆ＭＢＡ的に言うと？：後工程マーケティング　応用編
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●後工程マーケティング（再掲）

Vol.007 (http://www.mpara.com/mag/007.htm)　で最初に紹介した、
後工程マーケティング。商品を買った方が、その後に何をするかを考
えて、それを肩代わりして販売単価を上げるマーケティング手法。こ
の言葉は私のオリジナル造語です。

●応用編

「あさげ」（「ゆうげ」でもいいです）を買った人は、次に何をする
かというと、それをお椀に入れてお湯を入れるんですね。当然です。

カップ味噌汁は、その「お椀」を一緒につけて売ったんです。

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◆購買者心理：用具をつけると価値が上がる
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●用具をつけた＝価値が上がった

その「お椀」をつけたことにより、消費者にとっての価値が上がった
わけです。お椀が付くと、お椀を用意しなくて済みますし、洗う手間
も無く、すぐ捨てられます。

買った後にすること（後工程）に必要な用具をつけたら、新しい市場
が創造出来たわけです。

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◆ビジネス上の利点：価格が上げられる
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●付加価値をつけると価格が上げられる

カップ味噌汁の価格を、近くのスーパーで調べてみました。

インスタント味噌汁は、１食１０円くらい（１０袋９８円）の低価格
品から、人気のあさげは１食４０円くらい（３食１２８円）です。

カップ味噌汁は、１食分１４０円と一気に値段が跳ね上がります。
なぜこんなに価格が上げられたのでしょうか？

●用具をつけると価格が上がる

Vol.22( http://www.mpara.com/mag/022.htm )の紙芝居やのアメで、
「無形物の有形化」を行うと、価値が上がる、ということを取り上げ
ました。

お椀を用意する手間や洗う手間が省ける付加価値に加えて、カップと
いう、大きい形のものをつけたら何となく高級そうなものに見えるよ
うになったのだと思います。

●競合はカップラーメン

▼カップがついて便利になった付加価値
▼具の高級さ
に加えて、私の仮説は、「競合が変わっている」ということです。

▼お湯を入れると出来るので、作り方が似ている
▼カップの形が似ている

ということで、消費者の頭の中では、カップ味噌汁は、インスタント
味噌汁でなく、カップラーメンと同じカテゴリーに分類されているの
だと思います。カップラーメンの価格は140円程度以上ですから、カ
ップ味噌汁の140円も不自然では無いのです。

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◆あなたのビジネスへの応用：買った後にすることのサポート器具
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●買った後には・・・

あなたの商品を買ったら、もちろん使います。その使い方をサポート
するような器具を一緒につけて、付加価値を高めましょう。

●電池を使ったら？

電池を買ったお客様は、電池を使いますね、勿論。電池を使うと？
電池が減ります。この単純な事実に目を付けて巨万の富を稼いだ方が
います。アメリカで、電池に電池の減り具合がわかる簡易バッテリー
チェッカーをつけるアイディアを考えたのです。このアイディアが大
手電池メーカーに採用され、電池が売れ、アイディアの開発者は大金
持ちになったそうです。

●カップ味噌汁

カップがあると、会社にポットがあれば会社で食べられるようになり
ます。カップのおかげで、用途拡大が出来たのです。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●種苗店の社長さん

ガーデニング用などにタネを売る種苗店の店長さんが、売り物のタネ
の入った袋を見ながら何やら考え込んでいます。そこを通りかかった
店員さん、つかまってしまいました。

社長：おい、カップ味噌汁
店員：はあ？　私、鈴木ですが
社長：当たり前だ、そんなこと知ってる。カップ味噌汁なんだよ・・
店員：ひょっとして今日の・・・
社長：そう、売れたま！だよ。何か出来ないか・・・。お客さんはう
　　　ちのタネを買ったらどうするんだ？
店員：庭とか鉢に植えるに決まってるじゃないですか。
社長：カップ味噌汁・・・そうか、カップか！　なんかウチのタネで
　　　小さい鉢植えで育てられるやつ、全部出してくれ！
店員：ひょっとして・・・カップ味噌汁だから・・・なるほど！！
社長：そう、タネと一緒に土入りカップを売るんだ。カップ味噌汁み
　　　たいに、オフィスとかの机の上で育ててもらうんだ。
店員：今はやりの「癒し系」ですね。
社長：そうだ、それで行こう！　「なたの机に癒し植物を！」
店員：そのまんまですね・・・。せめて「ヒーリングプラント」とか
　　　にしましょうよ！
社長：それでいいから、さっさとカップを手配しろ！　土はうちの他
　　　の鉢植えのヤツでいい！
店員：はいはい・・・。あと、ヒーリングプラントのポスターとかチ
　　　ラシもですよね。

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◆今日のもう一声
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●用具を無理矢理につけなくても、後工程を考えるだけでもお客様に
与える印象が変わりますよ。やってみてください。

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