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 ■売れるマーケティングは他業界から学ぼう!(売れたま!)■ 
〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.039 2003/10/30
購読者:3,194名 (まぐまぐ:3,010 メルマ!:155  Macky!:29)

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 ■■■■_____今日のヒント:カップ味噌汁____■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

商品を買った後どうするかを考え、さらに使いやすくして付加価値を
つけましょう。

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◆今日のヒント:カップ味噌汁
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●カップ付き、お湯を入れるだけのインスタント味噌汁

永谷園の「あさげ」の販売開始が1974年(同社HPより)ですので、そ
の時にはインスタント味噌汁はあったことになります。

その後、上野食品という会社がカップ味噌汁を開発、1979年から全国
販売を始め(同社HPより)現在スーパーやコンビニの店頭をにぎわし
ています。私の会社でも、おにぎりとカップ味噌汁で昼食を済ませる
人もいます。具も豪華で、おいしいですね。

永谷園HP http://www.nagatanien.co.jp/kaisha/index.html
上野食品HP http://www.stancup.co.jp/index_gaiyou.html


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◆MBA的に言うと?:後工程マーケティング 応用編
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●後工程マーケティング(再掲)

Vol.007 (http://www.mpara.com/mag/007.htm) で最初に紹介した、
後工程マーケティング。商品を買った方が、その後に何をするかを考
えて、それを肩代わりして販売単価を上げるマーケティング手法。こ
の言葉は私のオリジナル造語です。

●応用編

「あさげ」(「ゆうげ」でもいいです)を買った人は、次に何をする
かというと、それをお椀に入れてお湯を入れるんですね。当然です。

カップ味噌汁は、その「お椀」を一緒につけて売ったんです。


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◆購買者心理:用具をつけると価値が上がる
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●用具をつけた=価値が上がった

その「お椀」をつけたことにより、消費者にとっての価値が上がった
わけです。お椀が付くと、お椀を用意しなくて済みますし、洗う手間
も無く、すぐ捨てられます。

買った後にすること(後工程)に必要な用具をつけたら、新しい市場
が創造出来たわけです。


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◆ビジネス上の利点:価格が上げられる
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●付加価値をつけると価格が上げられる

カップ味噌汁の価格を、近くのスーパーで調べてみました。

インスタント味噌汁は、1食10円くらい(10袋98円)の低価格
品から、人気のあさげは1食40円くらい(3食128円)です。

カップ味噌汁は、1食分140円と一気に値段が跳ね上がります。
なぜこんなに価格が上げられたのでしょうか?

●用具をつけると価格が上がる

Vol.22( http://www.mpara.com/mag/022.htm )の紙芝居やのアメで、
「無形物の有形化」を行うと、価値が上がる、ということを取り上げ
ました。

お椀を用意する手間や洗う手間が省ける付加価値に加えて、カップと
いう、大きい形のものをつけたら何となく高級そうなものに見えるよ
うになったのだと思います。

●競合はカップラーメン

▼カップがついて便利になった付加価値
▼具の高級さ
に加えて、私の仮説は、「競合が変わっている」ということです。

▼お湯を入れると出来るので、作り方が似ている
▼カップの形が似ている

ということで、消費者の頭の中では、カップ味噌汁は、インスタント
味噌汁でなく、カップラーメンと同じカテゴリーに分類されているの
だと思います。カップラーメンの価格は140円程度以上ですから、カ
ップ味噌汁の140円も不自然では無いのです。


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◆あなたのビジネスへの応用:買った後にすることのサポート器具
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●買った後には・・・

あなたの商品を買ったら、もちろん使います。その使い方をサポート
するような器具を一緒につけて、付加価値を高めましょう。

●電池を使ったら?

電池を買ったお客様は、電池を使いますね、勿論。電池を使うと?
電池が減ります。この単純な事実に目を付けて巨万の富を稼いだ方が
います。アメリカで、電池に電池の減り具合がわかる簡易バッテリー
チェッカーをつけるアイディアを考えたのです。このアイディアが大
手電池メーカーに採用され、電池が売れ、アイディアの開発者は大金
持ちになったそうです。

●カップ味噌汁

カップがあると、会社にポットがあれば会社で食べられるようになり
ます。カップのおかげで、用途拡大が出来たのです。


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◆今日のシャチョーさん(応用例)
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●種苗店の社長さん

ガーデニング用などにタネを売る種苗店の店長さんが、売り物のタネ
の入った袋を見ながら何やら考え込んでいます。そこを通りかかった
店員さん、つかまってしまいました。

社長:おい、カップ味噌汁
店員:はあ? 私、鈴木ですが
社長:当たり前だ、そんなこと知ってる。カップ味噌汁なんだよ・・
店員:ひょっとして今日の・・・
社長:そう、売れたま!だよ。何か出来ないか・・・。お客さんはう
   ちのタネを買ったらどうするんだ?
店員:庭とか鉢に植えるに決まってるじゃないですか。
社長:カップ味噌汁・・・そうか、カップか! なんかウチのタネで
   小さい鉢植えで育てられるやつ、全部出してくれ!
店員:ひょっとして・・・カップ味噌汁だから・・・なるほど!!
社長:そう、タネと一緒に土入りカップを売るんだ。カップ味噌汁み
   たいに、オフィスとかの机の上で育ててもらうんだ。
店員:今はやりの「癒し系」ですね。
社長:そうだ、それで行こう! 「なたの机に癒し植物を!」
店員:そのまんまですね・・・。せめて「ヒーリングプラント」とか
   にしましょうよ!
社長:それでいいから、さっさとカップを手配しろ! 土はうちの他
   の鉢植えのヤツでいい!
店員:はいはい・・・。あと、ヒーリングプラントのポスターとかチ
   ラシもですよね。


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◆今日のもう一声
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●用具を無理矢理につけなくても、後工程を考えるだけでもお客様に
与える印象が変わりますよ。やってみてください。

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読しています。何より、著者の方のメールは非常に丁寧で、それから
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今日は、前の会社で仲良くさせてもらっていた友人が会社をやめる
というので、その送別会に参加させてもらいました。久々に集まると
楽しかったときを思い出せていいですね。それで売れたま!の配信が
遅くなってしまいました。日をまたいでしまいました。すみません。
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