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売れたま!のバックナンバーです。実際に送ったものを行換えしています。

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 ■ 売れたマーケティング、バカ売れの法則(売れたま!) ■ 
〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.010 2004/03/29
購読者:6,419名 (まぐまぐ:6,191 メルマ!:177  Macky!:51)

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 ■■■■■■■___佐藤義典に聞く! 3___■■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●マーケティング戦略を個人にも応用しよう。戦略の考え方をキャリ
アにあてはめて考えてみよう。

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◆4月22日、売れたま!本 発売
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◆今日のゲスト:早稲田大学のYさん、Sさん 後編
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●OB訪問 後編

Sさんは早稲田でディベートをやっており、私の後輩に当たります。
これから就職活動をするに当たり、私に意見を聞きたい、ということ
でしたので夕食をとりながらのOB訪問、後編です。

前号を見逃した方はこちらへ→ http://www.mpara.com/t009.htm


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◆大きい会社と小さい会社
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Y :やっぱり大きい会社に就職したほうがいいんですか?

佐藤:私は、社員20万人の企業と20人の会社、そしてその間の会
   社に実際にいたことがあるけど、一長一短だよ。

Y :例えばどんなところがですか?

佐藤:大企業は、それなりにしっかりしてる。教育もしてくれるし、
   仕事の規模も大きい。でも、自分の力で勝負していると勘違い
   しやすい。大企業を辞めて、独立したり、小さい会社に行くと
   今までいかに大企業の看板が大きかったのか、初めて分かる。

Y :でも、デメリットもありますよね?

佐藤:そうだね、やっぱり大企業だと色々組織は大変。上司にお伺い
   を立てたり、いわゆる稟議を回すのに時間がかかるよ。

Y :小さい会社はどうですか?

佐藤:良くも悪くも自分勝負。教育する余裕はあまり無いことが多い
   し、看板も無い。だからこそ「自分」の力が重要になる。ポー
   タブルスキル*(前号参照)を身につけざるを得ない環境なん
   だ。良くも悪くも組織がしっかりしていないことが多く、自分
   のやりたいことは出来る。動きも速い。
   
S :じゃあ小さい会社に行った方がいいんですか?

佐藤:そこは考え方次第だけど、大企業でスキルを磨いてからでもい
   いんじゃないかな。あと、大企業に1回勤めると、大きい組織
   がどのように動くかわかるから、それから小さい会社に行けば
   いいんじゃない? まあ考え方によるよ。

S :どっちの方が実力が上がりますか?

佐藤:難しいなあ・・・。大企業だと、割と人を育てる余裕があるし
   研修とかをやってくれるところが多い。中小企業だと、育てる
   余裕は無いけど、すぐ実践に出されるから現場で覚えられる。
   一長一短かな。あとは、どっちの場合でも本人のやる気次第だ
   と思うよ。特に、ポータブルスキルの意識ね。

S :佐藤さんが今新卒だったらどうします?

佐藤:私だったら、とりあえず大企業に入ってトレーニングしてもら
   い、失敗しながら覚えて、次に実践しに中小企業に行くかな。
   実際そういうキャリアを歩んできたわけだけどね。

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◆価値とは??
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Y :私の親戚が、制作会社(広告などのデザイン、コピーなどを作
   る会社)にいるんですが、広告代理店にこき使われて大変らし
   いです。夜中もずっと働いて、でも給料も安いらしいです。

佐藤:それって何でだと思う?

Y :やっぱり広告代理店の人が、タカビーってことですか?

佐藤:いや、それは偏見(笑)。他の業界と同じように、広告代理店
   にもタカビーな人とそうでない人がいる。

Y :じゃあ、私の親戚は何で・・・

佐藤:逆に聞くけど、ヴィトンのバッグ、何で買うの? あんなに高
   いカバンを。しかも、入荷待ちでも予約までして。
   
S :やっぱり欲しいですから、待つだけの価値があるんですよ。

佐藤:そう、その通り! 価値があるものなら、高かろうが、待たさ
   れようが買うんだよ。仕事もそうで、価値が出せる人なら、高
   かろうが待たされようが頼みたいんだ。

Y :じゃあ、私の親戚には、「価値」が無い、と・・・?

佐藤:制作会社でも、ひっぱりだこで、イヤな仕事、イヤな発注者は
   断れる会社もある。価値が出せてなければ、イヤな仕事でも生
   きるために受けざるを得ない。価値が伝わってないという場合
   もある。伝わらなければ、価値は存在しないから。

Y :でも、ひどい商品でも高く売れる場合ありますよね?

佐藤:そうだね。短期的にはね。でも、いずれ化けの皮がはがれる。
   長期的には、価格は、価値に収斂していくよ。

S :価値って、品質ってことですか?

佐藤:品質もそうだけど、ブランド力なんかも価値に入る。機能的価
   値と感情的価値があって、ヴィトンは機能的価値としての品質
   も高いけど、所有する満足感という機能的価値も高い。


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◆戦略とは? 競争のステージを選ぶ
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Y :私、高校時代に和太鼓やってたんです。それで、全国大会で企
   画庁長官賞を取ったんですよ。

佐藤:へえ、すごいね。っていうか、和太鼓の全国大会があるんだ?

Y :ええ、マイナーですけど、あるんですよ。それで、校内でちょ
   っとした和太鼓ブームになったんです。

佐藤:わざとやったかどうかは知らないけど、Yさん、戦略的だね。

Y :え? 戦略的、ですか?

佐藤:私は卓球やってたんだ、中学、高校と。結構頑張ったけど、全
   国大会出場すら出来なかった。最高が、個人では東京都2000人
   中、ベスト64、団体でもベスト16が最高。

S :それでもすごいじゃないですか、2000人中の64人ですよ。でも
   競争が激しいですね。

佐藤:そう。卓球人口は当時は多かったから、競争が激しかった。で
   も、和太鼓なら、やってる人は2000人もいないでしょ?

Y :そうなんです。

佐藤:Yさんは、競争ステージの選び方がうまかった。競争の少ない
   分野を選んだ。同じ力を投入するなら、勝ちやすい方がいい。

S :それって、キャリアでもそうですか?

佐藤:楽な道を選べ、って言ってるんじゃないよ。激しい競争なら、
   自分が鍛えられるから。でも、競争ステージ、っていう考え方
   が大事なんだ。死ぬほど働いても成果が出ない、っていう場合
   は競争ステージの選び方を間違っている場合が多い。

S :例えばどういうことですか?

佐藤:例えば、今からインターネットプロバイダに参入するのは、ボ
   ブサップが沢山いるところに非力な私が行くようなもの。勝つ
   可能性は全くのゼロじゃないにしても、同じ努力で成果が上が
   るところは他にある。これが戦略なんだ。

Y :そういう視点で会社を選ぶ、という手もありますね。

佐藤:そうだね。自分のキャリアもそう。今大人気の会社は、個人間
   の競争が激しい。そういうところで勝ち残るのは大変。

Y :なるほど、そういう考え方もありますね。

佐藤:15年前に人気だった銀行に行った人は、周りもみんな優秀、事
   業環境も良くないし、大変。その時マイクロソフトに行った人
   は大金持ちになって、もう引退してる人もいる。と言っても、
   私も人気企業のNTTに行ったんだけどね(笑)。


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◆戦略とは? 競争ステージの選び方: XX な ○○
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Y :もう少し、競争ステージについてお聞きしたいんですが、佐藤
   さんはどういう競争ステージと自らを定義されてるんですか?

佐藤:いい質問だ。競争ステージの選び方は「 XX な ○○ 」

Y :はい? バナナが好き な ゴリラ、とか ですか?

佐藤:・・・まあ近い。私は、専門はマーケティングだけど、他に英
   語が出来、簿記2級とMBA持っていて、財務が少しわかる、
   それから第2種情報処理技術も持っていて、ITがわかる。

Y :そうすると?

佐藤:組み合わせられるんだよ。英語が出来るマーケター、なら外資
   系のクライアントに英語のプレゼンが出来る。ITがわかるマ
   ーケターなら、ITシステムまで考えたコンサルを出来る。

S :それが、 XX な ○○ なんですね。

佐藤:そう。ITが出来るマーケター。マーケターが競争ステージ。
   差別化ポイントが「ITが出来る」。XX の部分が差別化
   で ○○ がステージ

S :なるほど。

佐藤:ITが出来る人、マーケティングが出来る人、はたくさんいる
   けど、両方が出来る人は少ないので、そこに価値がある。

S :なるほど、組合せによって価値が出るんですね。

佐藤:そう、そこを差別化ポイントにするんだ。

Y :差別化、というと、「あなたにしか出来ないことを見つける」
   なんてよく本に書いてありますよね。

佐藤:その本には、どうやって「あなたしか出来ないこと」を身につ
   けるか書いてあった?

Y :いえ、書いてませんでした。

佐藤:でしょ? だってムリだもん、そんなの。ノーベル賞とか、芥
   川賞とかを取れる人ならいいけど、普通は「あなたしか出来な
   いスキル」なんて無いよ。普通の人に出来ることは、他人にも
   出来る。

Y :じゃあ、専門化してもしょうがないってことですか?

佐藤:いや、専門的なベースは必要。それが、競争ステージ。私の場
   合はマーケティングだから、マーケティングの専門性は必要。
   でも、マーケティングのエキスパートなんてたくさんいる。

S :差別化出来ないわけですね。

佐藤:そう。私にしか出来ないことなんか、無い。でも、英語とIT
   が出来るマーケターは極めて少ない。さらに、ディベートも出
   来る人、となると日本で私しかいないかもしれない。だから、
   組み合わせがポイント。

Y :両方が出来る人は少ない、ってことですね。

佐藤:そう。確率的にそうなる。例えば、私みたいに、英語が出来て
   ITとマーケティングがわかると、「外資系企業の外国人に、
   マーケティングのITシステムをプレゼンする」なんていう、
   特定の場面で強い競争力を持てる。

Y :それで、「オンリーワン」になる、と。

佐藤:「オンリーワン」も、自分でうまく競争ステージを見つけて、
   その狭いところで、ナンバーワンになるのならいいよ。Yさん
   の和太鼓みたいにね。「オンリーワン」という言葉を安易に使
   うと弊害になる。「自分はこれでいいんだ」と、努力を放棄す
   る言い訳に使っちゃダメ。努力して、オンリーワンになるの。

Y :うまく組合せを見つけるとオンリーワンになれるわけですね。

佐藤:そう。和太鼓と英語なんて、いい組合せだね。日本で両方出来
   る人、ほとんどいなさそうだから。努力しないでオンリーワン
   になれるわけがない。

S :今気づきましたが、英語も、簿記も、ITも全部ポータブルス
   キルですね。

佐藤:そう。ポータブルスキルの組合せで、個人に特徴的な価値が出
   る。ドラクエのジョブチェンジシステムって知ってる?

Y :え??

佐藤:いや、ドラゴンクエスト。俺大好きなんだけどさ。

S :佐藤さんがゲームおやりになるって意外です。

佐藤:高校生のときは死ぬほどやった。あれさ、徹夜でやっていると
   自分がゲームの世界にいるのか、現実世界にいるのか、わから
   なくなるんだよ。ウトウトして起きると、「あれ、今どの国に
   いるんだっけ、次は何を倒すんだ?」とかって思うの。

Y :・・・

佐藤:それはどうでもいいんだけど、例えば、魔法使いと剣士を極め
   ると魔法剣士という上級職業に転職できるんだ、ドラクエで。
   上級職業は決まっていて、うまく職業を選んでいかないと、転
   職しにくいキャラが出来てしまう。それと同じで、うまく経験
   を選んで、上級職業にジョブチェンジしていけばいい。

S :はあ・・・

佐藤:例えば、ITとマーケティングという職業を選ぶと、データベ
   ースマーケターっていう別の職業に転職できる。とにかく、計
   算してポータブルスキルをつけていこうって話ね。

Y :ひょっとして、このXX な ○○ って、マーケティングで
   もそうですか?

佐藤:鋭いね。そう、これは私のマーケティングノウハウの一部。

Y :それは教えていただけないんですか?

佐藤:ダメ。コンサルかセミナー以外では出してない。門外不出。

Y :へえ・・・叩くと一杯出てくるんですね。

佐藤:叩くなってば(笑)。

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◆キャリアを考えるに当たって
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S :就職活動にあたってのアドバイスってありますか?

佐藤:この間も書いたけど、自分を知れってことかな。何がやりたい
   のか、前号で話した、職種と業種で切ってみる。

S :それでわかりますか?

佐藤:わからないかもね。でも、わからないから考えない、でなく、
   「こんなことがやりたいのでは?」という仮の結論を持って就
   職する。「これは違った」とわかれば、次の段階に進める。
   どこで間違えたか、わかるから。それが無いと、いつまでも同
   じところで迷い続ける。

Y :選び方の基準、ってありますか?

佐藤:そうだなあ、面接した人がいて、そんな人に数年後になりたい
   と思える会社がいいんじゃないかな。面接する人は、その会社
   では優秀な人が出てくる。人間的にも、実力的にもその人みた
   いになりたい、と思えなかったら行く意味がない。

S :最後に一言お願いします

佐藤:一生転職しない、という真剣な気持ちで会社を選び、一旦入っ
   たら、いつでも転職できるようにポータブルスキルを磨く。

Y :でも、会社の実態って入ってみないとわからないですよね?

佐藤:いや、出来ることはたくさんある。例えば、その会社に朝行っ
   て出勤する人の表情を見れば、活気があるかどうかわかるよ。
   昼休みに、その会社の人が行くレストランに行って聞き耳をた
   てれば内実も分かる。そのくらいはやってから、「こんなはず
   じゃなかった」と言って欲しいね。

Y :え、そこまでですか?

佐藤:私の知り合いで、ある会社の前で夜待機して、出てくる人に片
   っ端から声をかけて、話を聞いた強者もいる。やろうと思えば
   意外と出来るもんだよ。

Y,S:今日はありがとうございました。

佐藤:就職活動、頑張ってね。決まったら教えて下さい。

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