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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.013 2004/04/22
購読者:6,851名　(まぐまぐ:6,613 メルマ！:179 Macky!:59)

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　■■■■＿＿＿＿売れたま！本　発売直前特集号＿＿＿＿■■■■
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◆４月２３日、永らくお待たせしました、売れたま！本　発売！
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●今週は、売れたま！のアマゾンでの発売を金曜日に控え、変則的に
　お送りします。今日は、「売りこむな！期待をくすぐれ!!」の著者
　小笠原先生をお迎えしての対談です。

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◆今週の金曜日、売れたま！本　発売！
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小笠原：出版、おめでとうございます。

佐藤　：どうもありがとうございます！　小笠原さんの本も売上快調
　　　　のようで、何よりです。

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小笠原：最近はやりのアマゾンプロモーションやらないんですか？

佐藤　：ちょっと難しいところですよね。アマゾンで１位を取りたい
　　　　ので、やっても良かったんですが、何かそれだと書店でお買
　　　　いいただいた人に不公平な気がしてやめました。

小笠原：では、アマゾンで２３日に買っていただく、というのは・・

佐藤　：単なるお願いです（笑）。読者さんのメリットはありません
　　　　（きっぱり）。私はすごい嬉しいですが（笑）。

小笠原：でも、読者さんとしては、自分の読んでいるメルマガ、応援
　　　　しているメルマガの発行者さんのお願いには応えたいと思い
　　　　ますよ、きっと。

佐藤　：だといいですね。あと、１位になれば「あなたも歴史を作る
　　　　のに参加した」なんて言えるかもしれませんね（笑）。

小笠原：売れたま！って、部数の多いメルマガの中では有料広告を一
　　　　切やらない、という珍しいスタンスですよね。きっとその辺
　　　　を読者さんもわかってくれてますよ。

佐藤　：そうだと嬉しいな♪　前に会った読者さんもそうおっしゃっ
　　　　てくれました。

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◆回転寿司から何を見る？
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小笠原：私の「期待感をくすぐれ！！」とはまた違った視点ですよね

佐藤　：一つ違いを感じたのは、回転寿司の捉え方です。小笠原さん
　　　　は、回転寿司急成長の理由をお客様の視点から捉えましたよ
　　　　ね？競合が出て、お客様に選択肢が増えてたから、伸びた。

小笠原：そうですね。お客様の視点からですね。

佐藤　：私は、回転寿司を、構造から捉えたんですよ。

小笠原：構造、と言うと？？

佐藤　：ビジネスモデルというか、お客様の変化への対応というか…
　　　　スーパーマーケットと回転寿司とかけて何とときます？

小笠原：答えは本の中、ってことですか？

佐藤　：ではそうしておきましょう（笑）　ちなみに、ドコモの
　　　　i-modeの立役者、松永真理さんは、回転寿司からi-modeのビ
　　　　ジネスモデルを思いついたそうです。

小笠原：へえ。どういうことですか？？

佐藤　：回転寿司は、寿司に限らず、プリン、お椀、と何でもベルト
　　　　コンベヤに載せますよね？　i-modeも、ベルトコンベヤで、
　　　　その上に、様々なコンテンツを載せればいいんだ、と。そこ
　　　　から事業の着想を得たとか。

小笠原：なるほど、回転寿司でも見る人によって見方が違いますね。
　　　　そのあたりを比べるのも一興、と。

佐藤　：小笠原さんは、やはり顧客視点から。私は、良くも悪くもＭ
　　　　ＢＡ的に、背後の構造を見ます。それが売れたま！の真髄で
　　　　すね。松永さんは、起業家的。やはり、切り口は沢山あった
　　　　ほうがいいので、小笠原さんの本と私の本を合わせてお買い
　　　　いただくと、面白いと思います。

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　　　　から、小笠原さんの本を買えます。金曜日に、売れたま！本
　　　　と一緒に買われるといいですよ。

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◆伸びている会社の秘密
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小笠原：本の内容は、売れたま！とは違うんですか？

佐藤　：売れたま！の部分は、かなり加筆・修正しています。相当読
　　　　みやすくなったと思いますよ。

小笠原：あと、相当書き下ろしがあるとか？

佐藤　：ええ、売れたま！の欠点は、一話完結なので、どうしても断
　　　　片的・戦術的になってしまうんです。それを補うために、戦
　　　　略的な話を相当加えています。

小笠原：とおっしゃいますと？

佐藤　：どの売れたま！テクニックをどのようなときに使うか、とい
　　　　うガイドラインです。例えば、商品単価が落ちているときに
　　　　新規顧客を必死になって獲得しても、効果が減殺されます。
　　　　自分の課題をつかんで欲しいんです。

小笠原：それが、売上を上げる５原則、ですね。

佐藤　：そうです。あと、やはり、売れたま！テクニックを実際に使
　　　　っている会社を紹介しています。「シャチョーさん」コーナ
　　　　ーのホンモノ版です、これ。

小笠原：例えばどんな会社が？

佐藤　：昔ながらの洋装店って、無いですよね、今。

小笠原：ええ、青山、ユニクロですよね、もう。

佐藤　：本当に壊滅状態で、生き残っているのは１、２％というデー
　　　　タもあります。そんな最悪の環境で、無借金の黒字経営を20
　　　　年以上続けている会社があるんです。

小笠原：それはすごい。それはやっぱり売れたま！テクニックを使っ
　　　　ている、というオチですよね？（笑）

佐藤　：ええ、もちろんです（笑）。あと、女性なら誰でも知ってい
　　　　るユースキン製薬。医薬品スキンケアのトップメーカーです
　　　　が、ビジネス誌にほとんど出ないんですよ。

小笠原：あの、黄色のハンドクリームのユースキンですか？

佐藤　：さすが小笠原さん、よくご存じで。私はメーカーでマーケテ
　　　　ィングをやっていて、「メーカーはユーザーと直接に接する
　　　　のは無理」と思っていたんですが、月1000通以上ハガキが来
　　　　る、というすさまじい会社なんです。

小笠原：私は、「とにかく接触！」と言っているんですよ。変な理論
　　　　を振りかざす前に、とにかくお客様とコンタクトを取れ、と

佐藤　：そうなんですよ。それをメーカーで実践している、ってすご
　　　　いですよ、この会社。インタビューしていて興奮しました。

小笠原：よくそんな会社、佐藤さん探してきますよね。

佐藤　：そのあたりは、まあ色々と。売れたま！が事例を扱っている
　　　　メルマガですが、その事例をさらに事例にしましたので、飲
　　　　み込みやすいと思います。

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◆「顧客最優先主義」の罠
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佐藤　：小笠原さんの「期待」本ですが、「顧客最優先主義」の罠、
　　　　面白かったですよ。

小笠原：ああ、あれね。私が経営していた会社で、「お客様最優先」
　　　　を信じて、頑張って低価格・高品質を徹夜続きで実現してい
　　　　たときのことですね。

佐藤　：そうしたら、それが伝わって無かった？？

小笠原：お客様のためを思って、超薄い利幅まで値引きして、休日返
　　　　上で働いて・・・全然儲からなかったんです。お客様には、
　　　　「あの会社は叩けばカンタンに値下げする」って思われてい
　　　　たんですよ。

佐藤　：それは悲しいですよね・・・

小笠原：お客様に「臣下の礼」をとってはいけないんですよ。ビジネ
　　　　スはボランティアじゃないんです。

佐藤　：そうですよね。買う側にも売る側にもメリットが無い関係は
　　　　成立しないですから。で、どうすれば？

小笠原：例えばお客様に優先順位をつけるんですよ。

佐藤　：なるほど。

小笠原：それで、お客様ごとに接触の仕方を変えるんです。これ以上
　　　　は、ぜひ本の中で（笑）

佐藤　：今日はどうもありがとうございました！　小笠原さんのメル
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◆お便り紹介
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●前回の3-win Triangle、色々反響がありました！

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感想というわけではないのですが「Win-Win-Winのトライアングル」
の関係は坂本竜馬が得意とした「やりかた」かもしれない！？と、思
いました。

彼の場合は手法というより天性の勘だったのかもしれませんが。、。

海援隊の立ち上げも、大政奉還の舞台裏構築も、小さなことを言った
らもっともっとですが、坂本竜馬の生き方を見た気がしました。
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総合商社に勤務しておりますが、このトライアングルこそが、商社が
考えるべきビジネス・スキームだと思いました。

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早速昨日初めてのメルマガが届き、３ウイントライアングル、フムフ
ムと思いながら読ませていただきました。とても　お　も　し　ろ　
い　！！　と思いました。

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●この手法、マーケティングだけにとどまらず、ビジネス、そして人
生にまで及ぶ可能性を秘めてますね。人類普遍の法則かも。お便り、
ありがとうございました！

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▼今日の日記▲
　今日は、ある外資系の会社から、電子メールマーケティングの新し
い手法のプレゼンを受けました。詳しく書くことは出来ませんが、技
術の進歩はすごいです・・・。電子メールマーケティング、もう全然
新しく無いですが、それでも色々な技術が出来るんですね・・・。

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●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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Copyright 2003-2004 Yoshinori Sato

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◆次号予告：バカ売れトレーニング発売記念号
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