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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.020 2004/08/23
購読者:8,440名　(まぐまぐ:8,180 メルマ！:212 Macky!:48)

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　■■■■■＿＿＿富裕層を狙ったマーケティング＿＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●富裕層を優良顧客に持つと強い。履歴をしっかり管理する、データ
　ベースマーケティングをしよう！

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◆ＫＴマーケティング　土屋浩二さん
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●恵比寿にて土屋浩二さんと対談

先日、恵比寿の駅ビル、アトレのレストランで、富裕層を顧客とする
マーケティングに特化したコンサルティングを行うＫＴマーケティン
グ株式会社の代表、土屋浩二さんと対談しました。

土屋さんの、ＫＴマーケティングのサイトはこちらです　↓

http://www.ktmktg.co.jp/

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◆プレミアムクレジットカード会社で豊富なマーケティング経験
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佐藤：土屋さん、今日はよろしくお願いします。

土屋：こちらこそ。

佐藤：土屋さんは、ＫＴマーケティングを立ち上げる前に、クレジッ
　　　トカード会社で長らく働いていらしたんですよね？

土屋：ええ、外資系のプレミアムクレジットカード会社でマーケティ
　　　ングをしてました。

佐藤：その会社、入会の審査基準が厳しいので有名ですよね。

土屋：そうですね。そこで、富裕層の方がどんなことに興味があって
　　　何と言えば売れるか、と言うのを実地で検証してきたんです。

佐藤：富裕層という場合、どれくらいの富裕層を指していますか？

土屋：そうですね、私は「プチ富裕層」って呼んでいるんですが、世
　　　帯年収が１千万円を超えるような方達ですね。

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◆プチ富裕層の攻略法
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佐藤：あ、じゃあいわゆる大金持ちでは無いですね。

土屋：ええ。世帯年収が１千万円を超える方は、１５％いるんです。
　　　土地を入れた資産が１億円以上ある方方は１０％もいる。

佐藤：意外と多いですね…。そういう人は、どういう消費行動を取る
　　　んですか？

土屋：超大金持ちでは無いですから、何でもかんでもお金をかけるの
　　　では無く、お金をかける分野が決まっているんですよ。その人
　　　たちが、今の消費を引っ張っているんです。

佐藤：例えばですが、私は車は無いですし、お酒も全く飲まない。で
　　　も、海外旅行やスキーには世帯合わせて年間百万円使います。
　　　私が「プチ富裕層」かどうかはおいといて（笑）。

土屋：それ、プチ富裕層の典型的な消費行動ですよ。自動車産業や飲
　　　食業界にとっては、佐藤さんは全く富裕層では無い（笑）。で
　　　も旅行業界から見ると超優良顧客、富裕層になるんです。

佐藤：なら、その人の「趣味を知る」と言うのがキーワードですね。

土屋：そうなんです。従来の、「２０代女性」「４０代男性」という
　　　いわゆるデモグラ＊のセグメントは意味がないんです。

（＊デモグラフィック。人口統計学の意。マーケターが「デモグラ」
　　と呼ぶときは、通常、性・年齢別のセグメンテーションの意味）

佐藤：え、じゃあどうやってセグメンテーションをやるんですか？

土屋：ある超高級車のマーケティングをお手伝いしてますが、性・年
　　　齢ではあまり絞りません。絞りすぎると、かえって外します。

佐藤：なるほど。かえってターゲットを逃してしまうと。

土屋：むしろ、反応があった人に徹底してコンタクトしていきます。
　　　反応があった人、というのは有望顧客ですから。佐藤さんに車
　　　はどうやっても売れないので、放っときます（笑）。

佐藤：確かにそうですね（笑）。それで思い出したんですが、デパー
　　　トの会員組織で、百万円以上の高額購買者を分析したら、20代
　　　女性が多くて驚いた、と言う話がありますね。

土屋：そうなんです。その方たちは、恐らくは親と同居で、給料のほ
　　　とんどが可処分所得。それを自分の消費に使っているんです。

佐藤：年収はそれ程でなくても、デパートにとっては富裕層だと。

土屋：ええ。私も百貨店のお手伝いをしていますが、購買額は２万円
　　　台前半で、年間４０−５０回の購買をされる方が多いです。

佐藤：え、意外ですね。年間５０回って、毎週ですよね。すごい！
　　　その人たちをつなぎとめるには、毎週何か新しいものが無いと
　　　いけないですね…

土屋：特に富裕層は、そういう購買行動をつきとめるのが大事。ただ
　　　百貨店は、高頻度のお客様より、低頻度で一度に大量に買って
　　　くれる人を大事にしたいみたいですね。

佐藤：へえ、意外です。そのあたりのバランスは難しいですね。

土屋：低頻度の方ばかりだと、お店が寂しくなるし（笑）

佐藤：確かに。これから、いわゆるデータベースマーケティングは重
　　　要ですね。富裕層に特化すれば、顧客数が減るので、分析・管
　　　理・フォローもしやすいですし。

土屋：お客様の知識を貯める、という意味でデータベースマーケティ
　　　ングはこれから必須になっていくでしょうね。

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◆ＫＴマーケティングのこれからの展開
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佐藤：ＫＴマーケティングは、これからどういう方向に？

土屋：短期的には、今のプチ富裕層ターゲットのマーケティングコン
　　　サルに特化していきます。

佐藤：そこに、「強み」、「差別化ポイント」を置いているんですね

土屋：そうです。中小企業向けのコンサルは競合も激しいですし。

佐藤：やはり、「強み」を活かして「特化」するのが、勝ち残る秘訣
　　　ですよね。どのビジネスでも。富裕層マーケティングのニーズ
　　　はどうですか？

土屋：ものすごい多いですよ。どの業種も、今、高付加価値の方向に
　　　向かっている、というのを肌で感じますよ。

佐藤：モスバーガーの匠味もそうですし、マックも、それで復活しま
　　　したよね。例えばどんな業種ですか？

土屋：例えば、高級洋酒、旅行会社、金融業界などもそうです。企業
　　　のリストラが一段落し、攻めの投資をしよう、というときに、
　　　富裕層を狙うんです。

佐藤：高付加価値市場に行こう、ということですね。

土屋：ええ。企業のニーズが増えてますから、私にも追い風ですね。

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◆サラリーマンが独立する、ということ。
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佐藤：土屋さんが独立されたのは比較的最近ですが、独立されて、い
　　　かがですか？　漠然とした質問ですが（笑）

土屋：まず、自由な時間が増えましたよ

佐藤：え？

土屋：意外かもしれませんが、企業にいると、価値の出ないどうでも
　　　いい仕事って多いじゃないですか？　会議とか、社内調整。

佐藤：そういうのが無い分、時間が出来るわけですね。

土屋：ええ。それで、その時間を使って、色々考えることが出来るん
　　　えすよ。佐藤さんの「バカトレ」＊も徹底的に研究しましたよ

＊”マーケティング脳を鍛える、バカ売れトレーニング
　　私の著作。売れたま！に大幅な加筆修正をした本。

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（と、私にExcelのチャートを手渡してくれる）

佐藤：え、これ、すごいじゃないですか。ここまで使っていただける
　　　と著者冥利に尽きますよ。

土屋：ええ、バカトレの２６の手法を、自分のビジネスで使えないか
　　　全部考えてみました。やっているものもありましたし、あ、こ
　　　れはやらなきゃいかん、とういのもありました。

佐藤：不遜な言い方で僭越ですが、優秀な方ほど、こういうことをさ
　　　れますよね。「目の前にあること」の意味がわかるんです。

土屋：いや、お世辞抜きでいい本だと思いますよ。「いい」というの
　　　がよくわからないなら、「私好み」。実践的だし。

佐藤：ありがとうございます！　それで、独立に話を戻して（笑）、
　　　こういう考える時間が増えた、ということですね。

土屋：会社勤めだと、目の前の仕事で精一杯ですよね？　独立して、
　　　セミナーに行き、読書し、じっくり考える時間が出来ました。

佐藤：目の前の仕事をこなすのも大事ですが、「外」から知識を得な
　　　いと、実力は伸びない、と？

土屋：ええ、サラリーマン時代よりは、大分パワーアップしました。
　　　あと、機動的に動けます。高級車や高級時計の展示会にふらっ
　　　と行って、傾向を見たり。それもある意味勉強というか仕事。

佐藤：サラリーマンだとそれは出来ないですよね。付加価値のある仕
　　　事だけに集中できるっていうのは大きいですね。

土屋：会社員だったときより、遙かに充実してますよ。

佐藤：すごい！　もちろん、土屋さんだからこそ出来るっていうのも
　　　あるのでしょうが…　長期的にはどうされるんですか？

土屋：都会を離れて、旅館とかホテルのコンサルをやりたいですね。
　　　富裕層っていう切り口で。前に高級旅館のプロジェクトをやっ
　　　たことがあるんですが、面白かったですよ。

佐藤：なるほど…　

土屋：でもまあしばらくは東京で頑張るつもりですので、よろしくお
　　　願いしますね。

佐藤：こちらこそ！　今日はどうもありがとうございました！

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になってみてくださいね。

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選手のコメントに注目しています。一流のアスリートはどの様に考え
どのように感じ、どのように行動しているのか、そこから学びたいか
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