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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.021 2004/09/06
購読者:8,572名　(まぐまぐ:8,310 メルマ！:214 Macky!:48)

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　■■■■＿＿＿藤井正嗣さん：柔道ストラテジー＿＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様だけでなく、競合を常に意識し、その存在を前提とした戦略
　を考えよう！

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◆早稲田大学理工学部　客員教授　藤井正嗣先生
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●敏腕ビジネスマン、藤井先生

三菱商事時代に、数々の会社の社長などを務め、ハーバードのＡＭＰ
（上級マネジメントプログラム）もお持ちの藤井先生は、私の恩師で
もあります。

シャープな頭脳とソフトな語り口は、ビジネスパーソンとしての理想
でもあります。現在は、早稲田大学理工学部で教鞭を取っていらっし
る藤井先生との対談です。

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◆英語でミーティング　ご出版！
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佐藤：本日はよろしくお願い申し上げます。

藤井：こちらこそよろしくお願いします。

佐藤：まずは、「英語でミーティング」のご出版、おめでとうござい
　　　ます！　先週、売れたま！でも告知いたしました。

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藤井：ありがとうございます！　

佐藤：本当に使える表現が一杯つまってますよね。

藤井：もう英語は、強みではなくて常識になっていますよね、ビジネ
　　　スの世界では。

佐藤：できて有利、ではなくて出来ないと不利、という感じですね。
　　　外資系ではもちろん、日本企業でも最近はそうですね。

藤井：そんなときに、なかなか良い本が無かったので、書かせて
　　　いただいたんです。

佐藤：実際に、国際ビジネスの最前線でご活躍された藤井先生だから
　　　こそ、使える表現が多いですね。

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◆柔道ストラテジー
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佐藤：この本で、「柔道ストラテジー」を取り上げてらっしゃいまし
　　　たね。あの、ハーバードのDavid Yoffie教授の。

藤井：さすが佐藤さん、よくご存じですね。

佐藤：いえ、ちょっとかじっただけですが。

藤井：実は、彼は私のハーバード時代の恩師で、AMP終了後もずっと
　　　お付き合いさせていただきているんですよ。

佐藤：それ、すごいですね！　ぜひ、柔道ストラテジーの極意を教え
　　　て下さい！

藤井：まず、柔道ストラテジーは、柔よく剛を制す、小さい会社が大
　　　きい会社に対抗するときの戦略ですね。私は、この「柔道スト
　　　ラテジー」の監訳者でもあるんです。

佐藤：ええ、私も読みましたよ。

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　　　ですね。

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◆正面攻撃は避け、ゲリラ戦を挑む
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佐藤：中小企業に適した戦略ですね。ポイントは何ですか？

藤井：まず、正面攻撃は避ける、強大な相手と真っ正面から戦っても
　　　勝てない、相手の弱いところをつく、といったところですね。

佐藤：例えば、相手が大企業だったら、深夜対応なんかは勤務体系の
　　　関係で難しい、だったら２４時間対応してみよう、とかですね

藤井：そうです。相手が出来ないところをつくんです。

佐藤：織田信長が今川義元を桶狭間で破ったときも、ゲリラ戦でした
　　　ね。強い敵には、真っ正面から当たってはいけない、と。

藤井：そうですよね。

佐藤：例えば小売店の場合、大手に対して価格競争を挑むのは、正面
　　　攻撃ですよね。大手には仕入れの数量などで、対抗できません

藤井：そうですね。小売店なら、大手には出来ない、暖かい接客とか
　　　レシピ提案とか、大手がやりにくい部分で戦うのがいいですね

佐藤：ただ、大手優良企業の弱みを探すのは難しくありませんか？

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◆相手の弱みに自分の強みをぶつける
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藤井：どんな強敵に見えても、必ず弱みはあるものです。いや、強い
　　　敵ほど、弱みだらけだとも言えます。

佐藤：その心は、何ですか？

藤井：強い企業は、選択と集中がしっかり出来ている。強みをきっち
　　　り磨いていますよね。だから逆に、弱いところは弱いままのこ
　　　とが多いんです。

佐藤：なるほど。私は、スキーマニアでよく海外スキーに行くんです
　　　が、そこは、海外スキーに特化した旅行代理店なんです。

藤井：ニッチ戦略ですね。ＪＴＢなんかに正面攻撃しても勝てない。
　　　どうしてそこを使われるのですか？

佐藤：いくつか理由はありますが、かゆいところに手が届くサービス
　　　をしてくれるんです。

藤井：へえ。例えばどんな点ですか？

佐藤：始めての海外スキーなんか、不安ですよね？　ここは、何をす
　　　るにも必ずスタッフがついてくれるんです。飛行機の乗り換え
　　　から、スキー場のガイドなどなど。

藤井：なるほど、「人・サービス」を強みにしてるんですね。

佐藤：ええ。至れり尽くせりですよ。大手のツアーですと、現地につ
　　　いたら一通りの案内はしてくれますが、後はご自由に、です。
　　　すると、英語で自分でやらなければならないので面倒ですね。

藤井：その会社だと、どんな感じですか？

佐藤：スキーバスをチャーターして、日本人スタッフが日本語でガイ
　　　ドしてくれます。だから気が楽です。英語は出来ますが、仕事
　　　で英語を使う分、旅行くらい楽したいです（笑）

藤井：そういうノウハウもあるってことですね。スキーに特化している
　　　分、そこのノウハウで大手に勝てるわけですよね。

佐藤：現地でのコネクションもしっかり出来てますよ。へリスキーの
　　　会社も、わざわざホテルまで来てプレゼンしてくれます。

藤井：そういう安心や快適さのために、多少高くてもいい、というこ
　　　とですね。

佐藤：そうです。大手のツアーの方が若干安くても、こういうサービ
　　　スが欲しいんです。２０万円くらいかかるわけで、その２０万
　　　円をさらに楽しむために、追加の２万円は払えますよ。

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◆レバレッジを使え！
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藤井：あと、柔道といえば、「相手の力を利用して敵を倒す」という
　　　ことですね。これを、「レバレッジ」と言っています。

佐藤：「テコの原理」ってことですね。私の友人が、書店で販売して
　　　いる文房具を製作・販売している会社に勤務しているんです。
　　　業界２位のシェアです。

藤井：ふむふむ、それで？

佐藤：その友人が言うには、「シェアトップの会社が大規模な広告を
　　　やるが、うちにはそれに対抗する資金が無い」と。

藤井：なるほどね。

佐藤：そこで私が言ったのは、「宣伝広告には、直接モノを販売する
　　　力は無いです。書店に、その競合会社の広告が人を連れてきて
　　　くれます。だから、書店での店頭活動を強化しましょう、と。

藤井：なるほど、競合の宣伝を利用して集客してもらい、自分は、店
　　　頭で、その広告を見て来た人をいただく、ということですね。

佐藤：そうなんですよ。これ、相手の力を利用した戦略ですよね。

藤井：そうそう、そういうのをレバレッジって言うんです。佐藤さん
　　　そういうことを自然にやるのはさすがですね（笑）

佐藤：いえいえ、藤井先生のおかげですよ（笑）

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◆競合を意識する
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佐藤：柔道ストラテジーって、基本的に「競　合」の存在を意識した
　　　戦略ですよね。

藤井：そうです。お客様のニーズを理解し、それに全力で応えのも大
　　　事ですが、ビジネスでは、競合との戦いは避けて通れません。

佐藤：そうですよね。もちろん選ぶのはお客様ですが、お客様が、
　　　■　誰　と　比　較　し　て　■　自分を選んでいるのか、い
　　　ないのか、が戦略の視点で重要ですね。

藤井：その意味で、柔道ストラテジーでは

　　　▼ユニーク：人がやらないことをやる
　　　▼動く：何もしないでいると狙われ、追いつかれる
　　　
　　　ことを戦略の基本としています。

佐藤：両方とも大きく同意します。売れたま！では、基本的な視点を
　　　お客様に置いていますが、その横では競合も同じことをしてい
　　　る、ということを忘れないようにしたいですね。

藤井：勝つためには、それが大事ですよね。

佐藤：今日はどうもありがとうございました！

藤井：売れたま！もいつも応援していますよ。頑張ってくださいね！

佐藤：ありがとうございます！

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●今日ご登場いただいた、藤井先生の「英語でミーティング」と合わ
せてお奨めです。

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しています。

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◆お便り紹介
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●マーケティングコミュニケーションのお仕事をされていらっしゃる
方から、嬉しいお便りをいただきました。

──────────＜　コ　コ　か　ら　＞──────────

いつも楽しく読んでいます。

さて、今回の「スイッチングコスト」です。本当にそうですよね？
お客さんにとってもちろん「もっと安くて良い物が発注できるところ
はないか？」と探すことも結構手間がかかるはず。

ですから、一度ご注文して頂いたお客様に忘れられないように、ニュ
ースレターを出したり納品の際に、「リピートオーダーシート」を入
れておく、といった努力をしなければ、いけませんよね？

では、またメルマガ楽しみに待ってます！

──────────＜　コ　コ　ま　で　＞──────────

●そうなんです、リピートオーダーシートのようなちょっとした工夫
の積み重ねが、結局は大きな結果を生んでいくんです。

ぜひ色々工夫してみてください！　これからも売れたま！をよろしく
お願い申し上げます！

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▼今日の日記▲
　先月末、残暑見舞いを出したところ、ご無沙汰している友人・知人
からメールや手紙をいただきました。こちらから出してみると、結構
返答があるものですね。

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