●メール・お問合せはこちら↓
このサイトはラーニングパラダイス（エルパラ）が運営しています
(C) LearningParadise
禁無断転載
マーケティングパラダイス主宰者のコンサルティング会社
| １）戦略の必要性 | ２）戦略とは？ | ３）孫子の戦略 |
| ４）リデル・ハートの戦略 | ５）マーケティング戦略 | ６）マーケティング戦略BASiCS １ |
| ７）マーケティング戦略BASiCS ２ | ８）マーケティング戦略BASiCS ３ |
|
リデル・ハートの戦略：間接的アプローチ
|
マーケティング脳を鍛える
|
||||||
|
私は、英語ディベートを学生時代にやっいて、大きい大会で優勝したりしてましたが、そのときにはリデル・ハートの教えを随分利用させていただきました。ディベートは、相手に勝つゲーム。相手にどうやって勝つか、というときに、リデルハートは非常に使える戦略なのです。 リデル・ハートの名は、日本ではあまり知られていませんし、ランチェスター戦略の方が有名ですが、ランチェスターに負けず劣らず有効だと私は思っています。ひょっとしてこのページが、リデル・ハートをマーケティングに応用しようという試みでは日本初かもしれません… リデル・ハートの「間接的アプローチ」を抜粋します。
●最小抵抗線に乗ぜよ 孫子の、戦わずして勝つ、の流れを汲んでいる部分です。どうせ戦うにしても、相手の一番弱いところを叩け、ということです。相手の商品の弱みが価格であれば、そこで戦い、相手の弱みがサービスであればこちらはしっかりしたサービスを提供して差別化する、ということです。 それだけを書くと当たり前に聞こえますが、これは重要なポイントを含んでいます。それは、「製品戦略でも競合を意識する」ということです。製品開発では、競合他社に影響されて似たようなものを開発する例は結構ありますね。アサヒスーパードライが出たときに、他社はこぞってドライビールを出し、結局スーパードライに勝てず、敗退しました。 リデル・ハート的には、逆なんですね。相手の強みがドライなキレ味、であれば、そこでは勝負しない。そうではなくて、コクのある旨み、などで対抗する、ということなんです。競合相手と同じことをすると、相手の強みと自分の強みがぶつかります。逆に、競合相手の弱いところを研究して、そこに自分の強みをぶつけていけ、とリデル・ハートのアプローチから導かれます。マーケティング戦略的には、「差別化」という概念と近いですね。
●複数の選択肢を持て リデル・ハートは、戦争には相手がいるので、相手の出方を計算にいれた戦略を作る、という今で言うゲーム理論的な考えを背後に持っています（と私は思います）。複数の選択肢があれば、相手の予想を裏切った行動に出る、つまり奇襲がかけられます。さらに、相手の出方を見て、どこが相手の「最小抵抗線」になるかを見極めて、自分の選択肢の中から最良のものを選ぶことも出来ます。 今でも、Contingency Plan（危機が起きたときのための、もう一つのプラン）という考えはありますが、これよりもっと積極的で、奇襲をかけるために、「危機が起きなくても、常に複数の選択肢を持っておく」という考えです。
●考え抜いた一つのプランを作れ 上と矛盾するような気もしますが、リデル・ハートは複数の選択肢を持つと同時に、最後のよりどころ、というか、最後の最後に頼れるプランを一つ持っておけ、と言います。奇襲をかけるのはいいですが、それだけに頼ることなく、真っ向勝負でも戦っていけるプランを持て、ということです。
●矛盾のマネジメント 複数の選択肢を持つことと、考え抜いた最後のよりどころを持つことは、必ずしも矛盾しないものの、「最高のプランが一つあればそれでもいいじゃん」と言えなくもありません。 それに対する一つの考え方は、「他の選択肢があるからこそ、考え抜いたプランを堂々と遂行できる」ということです。こちらにオプションが複数あれば、敵はどちらで来るか迷います。相手の資源が分散します。そのときに、自分の最強のプランを実行すれば、相手の資源が分散しているがゆえに勝ちやすいわけです。 スラムダンク（古い……）、湘北のエース、流川くんが、相手のエースと対決。最初は、強行突破一辺倒だったので、相手のエースが流川くんの強行突破だけに気をつけていればいいので、簡単に止められてしまいます。しかし、流川くんが味方へのパスを併用し出すと、相手のエースは強行突破でくるのか、パスか迷います。そのスキをつくと、流川くんが相手のエースを強行突破できるようになったのです。これも、相手の注意を分散させて、自分の「強行突破」という最高の武器をさらに輝かせた好例です。 また、矛盾のマネジメントが経営者の仕事だとも言えます。選択と集中、ということで、ある一つのことだけをやっていればラクかもしれません。しかし、それではリスクが大きすぎます。逆に分散しすぎると、自分の得意分野への集中が損なわれてそれもまずい。だから、集中と分散をどのようにバランスを取るか、というのが経営的意思決定の一つでもあるのです。
もっと詳しくお知りになりたい方は、以下の本をどうぞ！
マーケティング脳を鍛える、週２回の無料レッスンは↓からぜひ登録を！
|
”マーケティング脳”を鍛える バカ売れトレーニング
|
理論と実践例でマーケティング脳を鍛える週２回のメルマガ。読者１万人が支持。